1、1文献综述大学生手机消费市场品牌选择的特点和手机企业的营销策略分析21品牌与品牌的作用211品牌的概念切纳瑞和麦克唐纳（CHERNATORY,MCDONALD,1998）对品牌下的定义是“一个成功的品牌能帮助顾客识别产品、服务、人员或地方，把品牌加在产品、服务、人员或地方身上，能使购买者或使用者感受到那些最好的满足与他们需要相关的独特的增加价值。而且，品牌的成功源于其在竞争环境下，能持续地保持这些增加的价值。”在上述定义中的一个关键词是可识别性。这是有关品牌的原始解释，即一种品牌是通过它与众不同的名字、标识或包装来识别的。这是许多论文研究的一个中心，也是许多管理者始终关注的一个焦点。1960年
2、，美国营销学会（CAMA）对品牌做了如下定义“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”然而，随着市场竞争加剧，品牌功能的加强，这一定义己经不足以涵盖品牌所具有的属性和意义。与前述的品牌定义不同的另外一种观点认为品牌不仅仅是一个区分符号，它还具有丰富的内涵。著名的广告大师大卫奥格威（DAVIDOGILVY，2005）曾谈到对品牌的独特看法“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性，名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总合。品牌也同时因为消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所
3、界定。”人们从品牌化的实践中越来越认识到这一点。科特勒（PKOTLER，1994）在其营销管理分析、规划、执行和控制（第8版）中指出，品牌至少可以反映出六个方面的内容属性（ATTRIBUTES），利益（BENEFITS），价值（VALUES），文化（CULTURE），个性（PERSONALITY），使用者（USER）。科特勒（PKOTLER，1994）的品牌观集中代表了现代市场营销中的品牌概念。品牌不仅仅是一个简单的标志和符号，它更主要地表现为一种综合象征，对生2产者和消费者都具有重要的意义。对生产者来说，品牌是其谋求与消费者建立紧密关系的有效手段，是其开拓市场、开展竞争的强有力的武器。对于消
4、费者来说，品牌为消费者提供了质量、价值、产品满意方面的保证，是消费者选购商品的一个重要的依据。在消费者心中，品牌不仅代表着产品的品质，还可以是一种偶像，一种社会地位，或者是一位关心自己的朋友。212品牌的作用（1）有助于占领更多的市场品牌、用户需求这些概念在上个世纪七八十年代几乎不是什么显眼的词汇，而当今却越来越凸现出这些概念的重要性。当今世界是一个开放的时代，不仅本国的产品异常丰富，而且国外的产品也竞相涌入中国，甚至超过了市场的需求，各种商品令消费者目不暇接，消费者选择商品的空间很大。在这样的情况下，消费者的选择越来越多，产品之间的替代性越来越强，同样的产品甚至有十几种以上的选择，消费者可以
5、针对产品的功能、价格、包装、广告等各方面进行对比，从而做出选择。在这种情况下，企业要想凸显自己的品牌，要想在激烈的市场竞争中取胜，就必须研究市场，必须研究消费者需求，必须塑造强有力的品牌，进而依靠品牌开拓市场。（2）有利于提高产品质量和企业形象品牌是商品质量内涵和市场价值的评估系数和识别徽记，是企业参与竞争的无形资本。企业为了在竞争中取胜，必然要精心维护自己品牌的商誉。对产品质量不敢掉以轻心，害怕损坏自己品牌的信誉。企业创立品牌的成功，其产品质量必定过硬，无形中也提高了企业的知名度和企业的形象。创名牌的过程必然是产品质量不断提高和树立良好企业形象的过程。（3）有助于培养消费者的忠诚度由于名牌的
6、综合带动作用十分巨大，外向度也相当高，所以往往是一个产品的牌子创立后，逐渐形成同化并带动相关配套产业的发展。可以说品牌是企业进入市场占领市场的武器。好的品牌可以培养高的品牌忠诚度，高的品牌忠诚度可为公司提供竞争优势由于其高水平的品牌知名度和忠诚度，公司营销成本减少了；由于客户希望分销商和零售商经营这些品牌，这加强了公司对他们的讨价还价的能力；由于该品牌有极高的认知质量，公司可比竞争者开出更高的价格；由于该信誉度高，公司更容易开展品牌拓展；在激烈的竞争中，品牌给公司提供了保护作用。所以，国际市场竞争已日趋激烈的今天，企业有没有建立自己的品牌战略，企业有没有自己的品牌，品牌形象如何已变得十分重3要
7、。22消费者品牌选择的影响因素消费者心理与行为是极其复杂的过程，是大量变数之间相互作用的结果。美国社会心理学家KURTLEWIN（2003）在大量分析实验的基础上提出著名的LEWIN行为模型，该模型表明，人类的行为是个人和环境相互作用的产物，人类的行为受个人内在因素和外部环境因素的制约。221内部因素（1）消费动机人类大部分行为是动机的结果。商家想知道，究竟是什么力量在促使消费者去购买，即消费者的动机是什么。按照定义来说，所谓动机就是指人的需要、冲动、欲求等的状态会驱使人们朝向某一目标。它发生在每一个人身上，启示我们向某一个特定的方向或者是另外的方向采取行动。动机不仅仅是通过人的需要而激活的，
8、他们也可以通过脑力的和心理的因素，以及周围的环境因素而引发。在动机的作用下，消费者建立起内心的趋向。正确的认识消费者的购物动机，可以在某种程度上对购物行为进行解释或者控制。动机诱导消费者采取购物行为，去消费某种品牌的产品和服务。它可以是理性的，也可以是感性的。理性动机是由逻辑思维和充分的理由驱动的，但是，很多时候，消费者选择产品或服务时并没有经过深思熟虑，而是感性动机起了主要作用。例如，啤酒的厂商和软饮料商在广告策略中不仅针对生理上的需求，而且也注意到人们的归属感和参与意识，因而，广告上我们经常看到一群人在一起畅饮的热闹场面，这些场面无疑会激发人们的感性动机，激发人群的购买欲。（2）个性与态度
9、消费者态度与个性在消费者选择某种品牌的商品中扮演着很重要的角色。态度是对人、事、物、观点所持有的评价和感觉。个性是某个人固有的信念、感情、主张的总和。个性特征直接表现在消费者对某一品牌的产品、服务、购物地点的选择以及行动的实施上。从某种意义上说，每个人的个性和态度，会在品牌的产品和服务选择上占据很大的影响。（3）认知4所谓认知，就是人对外界刺激进行选择、组织及解释的过程。人类的认知的产生包括一系列的过程如收集、组织、分析情况并形成看法。可以形象地把认知过程比喻为放映、过滤、选择和定型。当然，认知过程也包括某种程度上修改进入我们头脑的信息。消费者挑选来自手机商家的各种刺激以防被广告信息所淹没。消
10、费者倾向于注意自己感兴趣的信息而忽视其他的信息。虽然，不同类型的消费者可以接受相同的刺激，但他们的认知是不一样的。消费者的认知状况强烈地受到他们的行为、欲望、目标的影响，受到心理与生理状况，以及生活经历的影响。人们习惯于保留那些支持自己观点的信息，即适合自己的态度、兴趣、信念方面，并趋向于忘掉那些对立的和反对的信息。认知价值也是影响消费者进行品牌选择的重要因素。袁登华教授（2000）在关于产品认知价值的探讨一文中认为认知价值就是目标消费者在购买决策中对产品的物理价值与心理附值综合认知的基础上给产品的一个心理价值。它是一种主观的心理量，其大小取决于产品对于目标消费者需要的满足程度，它随着人们的心
11、理感受、主观评价的变化而变化。222外部因素（1）文化和亚文化每一个人来到这个世界上，都存在一个广大的、非个人性格特征的空间，这个空间就是一种文化，它影响着人们的发展。在某种程度上，可以说人们不过是我们所处的文化的凝聚。人们从文化中学会了信仰、观点、态度和价值观，人们大部分日常行为都是后天在文化中学会的，包括购买行为。文化是指历史沉积下来的、由集体共有的价值观念、传统和行为准则组成的系统。人们强烈地受到风俗习惯的影响，同时也包括法律、家庭、学校及其他社会机构的影响。人们饮食习惯、所穿服式的种类、起居模式及交通方式等都含有深厚的文化底蕴。（2）社会阶层几乎所有的社会都被划分为很多层面，家庭、想法
12、、生活、行为比较相象的人群通常被划分为一层。一般情况下，一个阶层中的人不是很容易转到另一个阶层的。社会阶层是相对稳定的分类，即把相同价值观、生活方式、兴趣和行为的人群进行分类。不同阶层的人，其内部行为是不同的，而同一阶层的人则持有类似的态度、兴趣，也趋向于用相同的方式来采取行动，这一点，在他们的购物目标和行为上大致相似。消费者对于产品和品牌的偏爱，也受其所在5社会阶层的影响。PARK和LESSIG（1993）把社会阶层影响消费者行为的方式细分成信息性的影响、规范性的影响、价值表现性影响。（3）家庭消费者家庭状况在消费者选择某种品牌的商品中扮演着很重要的角色。家庭是消费者对人、事、物、观点所持有
13、评价和感觉的重要来源。家庭是形成某个人固有的信念、感情、主张的基础。家庭特征直接表现在消费者对产品、服务、购物地点的选择以及行动的实施上。人们的消费行为、消费方式和消费习惯首先是从家庭中学习得来的。家庭的社会地位和经济条件不仅决定了家庭的购买能力，也决定了家庭成员的需求层次和消费水平及其消费结构。因此，家庭是影响消费者行为的最重要的因素之一。（4）职业和经济状况职业需要会产生相应的购买行为。如一个蓝领工人会购买工作服、工作鞋等。公司的高级经理会购买昂贵的西装，去高级的俱乐部消费等等。一个人的经济状况会大大影响其对于产品的选购。一个人收入高、存款多，就有能力购买价格较高的产品，购物的冲动性也会大
14、大提高。反之，则考虑廉价的商品，购物时也趋向于慎重和保守。23企业的营销策略市场营销理论的核心内容是4PS，即产品、价格、销售渠道和促销。在市场营销专家看来，企业的任何策略或战略都必须通过营销战略组合来实现。231产品策略现代市场营销理论认为，产品整体概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。第一，实质产品。实质产品是指购买者提供的基本效用或利益，是顾客真正要买的东西，是产品概念中最基本、最主要的部分。顾客购买某种产品，并不是为了获得产品本身，而是为了满足某种特定的需求；第二，形式产品。形式产品是指实质产品所展示的全部外部特征，既向市场提供的实体和服务的形象。主要包括产品质量、特色、款式或
15、样式、品牌、包装等；第三，附加产品。附加产品是指顾客购买产品时，随同产品所获得的全部附加服务与利益，它包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。不同企业提供的同类产品6在实质和形式产品层次上越来越接近。企业要赢得竞争优势，应着眼于比竞争对手提供更多的附加利益。232价格策略市场竞争战略有两个相互矛盾的目的获得市场份额还是获得利润影响市场竞争战略的手段有两个促销与定价。这两个手段的组合可以形成四种引入期的价格策略。快速撇脂策略即以高价格和高促销水平的方式推出新产品。缓慢撇脂策略即以高价格和低促销方式推出新产品。快速渗透策略即以低价格和高促销水平的方式推出新产品。缓慢渗透策略即以低价格和低促
16、销水平推出新产品。233销售渠道策略一般而言销售渠道策略要解决以下几个问题（1）经销商的选择和渠道级数，经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关，而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应根据情况综合考虑。（2）渠道的服务水平和服务内容。服务内容包括三个方面的内容售前信息提供，售前信息包括产品样式的展示、产品资料的提供、产品咨询热线、产品的试用、品牌广告、专家推荐的资料等等；售中服务，售中服务包括满足消费者对产品的挑选、协助消费者完成消费过程等等；售后服务，售后服务包括质量的保证及索赔制度、与消费者的售后联系、售后的服务咨询热线、对有故障产品的维修及回购等等。（3）渠道的管理和控制。主
17、要需要解决生产商如何控制经销商以及控制经销商的那些因素。对经销商的管理和控制的因素主要包括以下三个方面第一，对渠道的规划，生产商必须对整个网络的规划（包括经销网点的布局、维修站的设置等等）进行管理；第二，对经销商财务的控制，控制的目的是保证货款的及时回笼；第三，日常的管理，比如市场信息的收集、竞争对手的分析、政策环境的分析等等。7234促销组合策略所谓促销组合就是把人员推销、广告、营业推广和公共关系等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合利用，以达到特定的促销目标。这种组合可以包括上述四种方法，也可包括其中的两种或三种。产品生命周期阶段不同，促销目标也不同，因而要响应地选择不同的
18、促销组合。在引入期，多数用户对新产品不了解，促销目标是使用户认知产品，应这样采取广告宣传介绍产品，选派推销人员深入特定的顾客群体详细介绍产品，并采取展销、示范等方法刺激顾客购买。8参考文献1王庆等新时期高校大学生消费现状调查与研究江苏农林职业技术学院学报，2006（1）2程玉桂等当前大学生消费行为特点与消费市场分析商业研究，2006（7）3方翰青大学生消费心理和行为的调查研究新余高专学报，2006（5）4刘华军品牌效用函数及消费者品牌选择行为分析山东财政学院学报，2006（4）5袁登华关于产品认知价值的探讨江西师范大学学报（哲学社会科学版），2000（4）6蒋晓川论消费者的知觉风险与营销对策重
19、庆工商大学学报（社会科学版），2008（2）7甘亚萍论消费风险财贸经济，1999（7）8RAJUETAROBERTBTHEEFFECTOFPRODUCTCLASSKNOWLEDGEONINFORMATIONSEARCHBEHAVIORJJOURNALOFCONSUMERRESEARCH。1995（12）9黄沛等主观知识和客观知识对购买决策影响的实证研究系统工程理论方法应用，2000（11）10李东进消费者搜寻信息努力与影响因素的实证研究南开管理评论，2000（4）11全裕吉等消费决策参与程度提升研究消费经济，2002（4）12MACARENASOAJ,MAHLGBY,PEER,PARENT,A
20、NDMEDIAINFLUENCINGTEENAPPARELSHOPPING,JOURNALOFTHEACADEMYOFMARKETINGSCIENCE,WINTER1993,P535813陈宁广告信息对消费者品牌决策加工的影响商业研究，199914王怀明理性广告和情感广告对消费者品牌态度的影响心理学动态，1999（4）15耿弘等中国手机行业产业组织分析与国产品牌发展策略选择经济问题探索，2006（7）16邓伟等国内外手机制造业本土化营销策略的比较研究价格理论与实践，2007（1）17苗振华国产手机亟需重塑品牌中国新通信，2006（1）18王韬浅谈我国手机质量问题科技咨询导报，2007（1）19
21、张书瑞服务品牌竞争新策略商业研究，2009（4）20LANNON,COOPERDIMENSIONINGBRANDRELATIONSHIPSUSINGBRANDRELATIONSHIPQUALITYAACRCONFERENCESALTLAKECITY,UTAH,198321GARDNER,LEVY,BRANDRELATIONSHIPSTHEINFLUENCEOFRELATIONSHIPTYPEONCONSUMERDECISIONMAKINGSTRATEGIESADVANCESINCONSUMERRESEARCH,195522CHERNATORY,MCDONALDCONSUMERSANDTHEIRBRANDSDEVELOPINGRELATIONSHIPTHEORYINCONSUMERRESEARCHJJOURNALOFCONSUMERRESEARCH,1998
