1、利用举办跨国采购会开拓国际市场的实践与思考 摘要： 关键词： 金融危机以后，受外需市场低迷，国内生产成本加大，人民币汇率升值等多重因素影响，外贸企业经营压力不断趋紧，保持外贸稳定的压力不断加大。为帮助企业结识客户，开拓国际市场，青岛市商务局将邀请跨国采购商来青举办采购洽谈会作为一项常规工作，不断完善工作体制和流程，在保市场、调结构、应对金融危机中发挥了重要的作用。 一、举办跨国采购会的实践 2009 年 3 月起，青岛市商务局开始探索邀请境外的采购商来青岛举办专场采购洽谈会，截止 2011 年底，已先后邀请瑞典宜家、法国迪卡侬、日本爱客、西松屋、瑞典 HM、英国 NEXT、泰国卜蜂莲花、美国
2、MFG等 30多个国家地区的 100 多家跨国采购机构来青成功举办了 24 场采购洽谈会，参会企业近 1500 家，涉及到纺织服装、食品、机械设备、日用品、办公用品、电子消费品等众多品类。通过洽谈直接促成外贸订单 2.6亿美元，很多中小企业也因此结识了潜在的客户，可以说是以较小的成本投入打造了贸易洽谈和政策宣介的综合平台。 把跨国采购商 “ 请进来 ” 举办专场采购会，是对国际市场开拓方式的一种有效探索，有别于以往组织企业赴境外参加展会。它以政府买单的形式给采购商和供应商搭起面对面洽谈交流的平台。对采购 商来说可以比较全面的了解企业的情况，对供应商来说可以免去外出参加各类展会的成本投入，对政府
3、来说可以拉近与企业的距离，比较便利的向企业宣传支持外贸发展的有关政策，是三方共赢的贸易促进形式。但在举办过程中，也暴露出一些技术性和体制性的问题，影响了采购会作用的进一步放大。主要有这么几个方面： 思想汇报 一是邀请采购商的渠道不够开阔，邀请采购商有困难。 24 场采购会中，有 10 场是依托青岛 “ 香港 ” 周、电博会等大型活动采购商来青之际举办的，8 场是借助阿里巴巴、青岛制造、中国商务电子中心等采购商资源举办，而通过 局业务处室直接邀请采购商举办的只有 6场。这些邀请采购商的渠道不确定性太大，保证不了采购商的数量，采购商的规模层次差距也较大，直接影响了供需双方洽谈的成功率。 二是采购会
4、的规模和影响还不够大。近年举办的采购会，平均用地规模400平方米，每次参会外贸企业 80家，人数 150人。平均每次来青采购商 4家，采购人员 8人。整个会议时间一般为 1天。双方洽谈的交流并不充分，采购会还不能形成足够的影响力。 三是组织企业的途径还比较少。目前，组织供应商参加采购洽谈会的途径主要有三个，一是通过各级政府组织辖区企业； 二是通过阿里巴巴、青岛制造网组织会员企业；三是通过政务网站、媒体进行会前广泛宣传。实践证明，这些途径还没有充分利用好，还并没有把真正有需求，资质条件好的企业吸引到采购会上来。 四是参加洽谈会的行业还比较少。 24 场采购洽谈会主要涉及到了纺织服装、食品、电子、
5、家居用品等行业，涉及面还比较窄。我市比较优势的小型机械、五金、工艺品、仿真首饰等行业涉及还较少。 总结大全 五是举办采购会的地点和形式还不够灵活。全部采购洽谈会都是在市区举行，县市区的生产企业参会不便利，影响了参会积极性，也增加了企业参 会成本。采购会的形式还主要是提供场地让双方企业洽谈，采购商希望登门验厂、洽谈的愿望还不能予以满足。 二、对 2012 年举办跨国采购会的思考 鉴于这种促进形式的特点，在举办跨国采购洽谈会时，应该始终有一种做 “ 红娘 ” 的意识，灵敏捕捉贸易双方的各种信息，根据双方需求，有的放矢组织举办跨采会，给贸易双方创造见面、洽谈、成交的机会，同时要兼顾到社会影响，通过举
6、办这些活动让境外客商了解青岛，让外贸企业感觉到政府在应对危急中发挥的重要作用，增强企业抢抓订单，应对危机的意识。前期举办采购会过程中基本上贯彻了这种思想， 重点针对青岛市比较有优势的纺织服装、消费电子、日用家居等行业举办，邀请的采购商也都是这些行业中，规模比较大，知名度比较高的公司或机构，每次采购会前都通过各种媒体做了大量的宣传，洽谈会期间，还专门请相关专家到会宣讲青岛市促进外贸发展的相关政策，效果非常好。 2012 年举办跨采会还应秉持这个办会思想，同时要加大举办的频率，增强针对性，加强对举办效果的考量，概括起来即 “ 牵线搭桥、突出重点、多方共赢、追求实效 ” 。需要结合工作实际，可采取以
7、下工作措施： （一）定向组会。要制定 10 场跨国采购会计划，重点突出家用 纺织、服装、食品、五金工具、小型车辆、仿真首饰、草柳编、消费电子、日用百货等行业，每行业组织 1-2场。要结合外贸促进总体规划，在确保欧美传统市场采购商的基础上，重点邀请新兴市场的采购商。由采购商主导型逐渐向供应商主导型转变，增强组织会务的主动性。确定好展会后，有针对性的邀请采购商。可按照产业分布情况，在城阳、即墨、平度、莱西、胶南等县市区分别举办 1-2场仿真首饰、纺织服装、草柳编、食品、小型机械方面展会。 （二）建立激励机制，拓宽采购商邀请渠道。要动员各区市、局属各单位和机关相关处室及第三方商务平台的力 量邀请采购
8、商，鼓励单位和个人通过接待境外来宾、参加境外展会等途径结识境外采购商，对邀请到采购商并成功举办采购洽谈会的单位和个人给予一定的奖励；探讨建立专门负责联络邀请采购商的机构，积极开展境外拓展工作。对来青举办采购洽谈会的境外采购商承诺承担其在青期间三天的食宿费用并提供接送机服务。 （三）建立采购洽谈会专项经费。参照前三年举办采购洽谈会的标准，按照每次采购会 3 万元预算，全年设立 50 万元作为举办采购洽谈会的专项经费，用于举办采购会会务、采购商邀请、奖励相关单位和人员等。各区市、各单位按照计划承办采购会 ，按办会效果和成交情况，给予 1-2万元的经费支持。鼓励各相关处室邀请采购商到各区、市举办洽谈
9、会。鼓励采购商根据需求直接到企业现场考察，洽谈会承办方提供交通服务。 （四）统一标识，统一规程，建立办会效果评价体系。设计制作统一的青岛跨采会（ QDKC）标识，对外发送邀请函要使用统一的格式。举办采购洽谈会要按照统一的操作规程，确保采购会的效果。市商务局负责对采购洽谈会的统计调度工作，研究制定切实可行的洽谈会效果评价体系。大力宣传采购洽谈会的成果，增强对采购会双方企业的吸引力。 （五）建立起采购 会信息平台。为便于企业了解采购会信息，要建立与政务网链接的采购会信息平台。信息平台应包括采购会举办时间、地点、规模、采购商简介、采购产品明细、供应商信息、洽谈效果测评、成交效果测评等内容。随着采购会规模的扩大，逐渐引入会员制，形成类似而不同于阿里巴巴的 “B2B+F” （ F 意为 fair）的商务平台，成为全市外贸企业可信赖可依靠的贸易促进平台。
