1、吸引大学生消费者促销策略分析 摘要：当代大学生是一个正在迅速成长，消费潜力惊人的群体，他们的消费观代表了中国新一代的消费观。他们在现代社会的消费观念、生活方式、流行时尚的影响下，消费心理和行为往往产生彼此间的相互影响，形成特有的消费心理特征。本文旨在通过调查问卷的方式对大学生消费者的消费心理进行分析，并制定以休闲食品为主的促销策略。 关键词：大学生消费者促销 一、研究对象与主体 本次研究以当代大学生为主体，以能够吸引大学生的促销策略为对象展开进一步的调查，以求通过调查结果分析，得到更为贴合大学生消费者的促 销策略。 二、研究方法 调研方法以网上问卷的形式发放，累计回收问卷 300 份，问卷填写
2、主体为大三学生，占比 66.67%，其中女性占比 51.52%。分析方法采用营销 4P理论，即 “ 价格、产品、渠道、促销 ” 四个方面展开进行问卷设计与分析。 三、研究内容分析 （一）描述性分析 1.购买力 /休闲食品实际消费 大学生消费者每个月的生活费多数在 1000 到 2000，占比 60.61%。而其中在休 ?e食品的消费则主要处于 100元以下和 100到 200元两个区间，可以看出大 学生在休闲食品上的花费是相当高的，差不多占到了十分之一。 2.购买种类 如图，我们可以看出，大学生消费者在休闲食品的购买上比较倾向于膨化食品和肉类，占比分别为 81.82%和 48.48%。其中，坚
3、果类占比最少，只有 21.21%。 3.可接受食品单价 在可接受的休闲食品单价方面，则从 10元以下到 100元以上均有不少人选择。可见，大学生消费者对食品单价并不是很在意，并愿意购买那些昂贵的进口休闲食品。 4.购买渠道 大学生在购买渠道方面则比较广泛，网购、超 市和便利店都有涉及，但便利店由于其便利性，排在第一，占比 81.82%。 5.促销对大学生的影响 通过调查问卷，我们发现有 72.72%的大学生会因促销活动而改变原有购物计划，其中有 75.75%的大学生还会增加购买。可见，促销对大学生群体影响是很大的。 有效促销方式 在 “ 倾向于何种促销方式 ” （选 2 项）的问题中，买 x
4、送 x 的形式占比69.7%，满减优惠占比 66.67%，而购物抽奖只有可怜的 15.15%，可见购物抽奖在大学生消费群体中，意义不大，大学生更倾向于当下的看得见的优惠力度的促销方式。 7.促销商品结构排序 在此项调查中，一共设置了三个要素，分别是价格、质量、品牌。根据数据显示，最终价格得分 2.36，质量得分 2，品牌得分 1.45，足以说明促销商品最主要的还是价格是否真的诱人，品牌的重要程度没有那么重要，但是不可忽视的是，商品质量在大学生中还是十分看重的，即使促销价格的当但如果质量不过关，是无法取得大学生消费者的认可的。 （二）交叉分析 1.促销潜力发掘 在提到是否会因为促销而增加购买时，
5、我们可以看到大多数的大学生都会相应地 提高消费比例，尤其是男性市场，随着年龄的增长，他们对于促销会经历一个从接受到谨慎再到选择的过程，而女性市场则是稳步发展趋势。这说明，促销在大学生中十分具有潜力，并且待发掘。 2.有效价格促销力度 由图可知，原价的 9 折在大学生消费者中几乎不具有吸引力，大部分大学生选择区间都在 69 折之间。以大三群体来看，吸引女性消费者需要更高的折扣，而男性则对于折扣要求并不是很敏感。这不由得让我联想起大部分商场女性服装打着 5折优惠的旗号，甚至更低来更有目的性的吸引女性消费者。 3.有效促销渠道 在促销渠道的选择上，不难发现有一种方式贯穿着女性消费者的大学生活，那就是
6、电视、视频广告，我们分析：这和女生喜欢看剧的习惯是密不可分的。而同样有一种在男性消费者中具有现实意义的就是广告宣传单，我们分析：在这方面，男性更加有耐心看完一张宣传单。因此，促销渠道的选取可以投其所好，按不同人群设计不同的促销渠道。 四、研究结果 本次通过调查当代大学生对于休闲食品促销的消费习惯、看法、接受程度。了解到大学生在休闲食品上的花费是相当高的，差不多占到了生活费的十分之一。其中，膨化食品和肉类占到 了大多数。 同时，促销会让很多大学生改变购物计划、甚至增加购买。对于促销形式，更倾向于更加实际的方式如 “ 买就送、满减优惠 ” 。 对于促销价格，男女的可接受程度是不一样的，女性普遍要求
7、更低的折扣。对于促销渠道，女性更多地选用电视网络，男性更多选择宣传单的方式，可以达到更好的效果。 五、研究建议 根据研究分析，我们建议应该在休闲食品栏上，增加更多的膨化食品和肉类，还可以增加一些相对较昂贵的进口食品。在平时的促销活动中，也增加更多的买 x 送 x 和满减优惠。 在促销商品的 价格上，商家应当对于男女消费者区别待遇，应对不同的心理，设置不同的促销价格尺度，男性商品建议 78 折处理，女性商品建议 5 折甚至更低价处理才能更具吸引力。 在促销渠道上，商家应当多花心思，分析男女大学生不同的生活习惯，使用不同的促销渠道，女性更多的采取电视网络宣传，男性更多地采取宣传单的方式。 本文由于只是针对大学生这一群体，而非全部消费者。虽然大学生在休闲食品的消费方面有一定的代表性，但还是有所局限性，此结果对于商家制定促销策略只可作为参考意见。 参考文献： 百度百科 4P 营销理论 . 钟延均 .中小休闲食品企业营销策略分析 J.科技情报开发与经济，2009， 19（ 34）： 104-105.
