1、城市商业银行客户经理的绩效考核体系优化研究 【摘 要】作为市场经济的重要组成部分，银行客户经理的绩效考核工作能够有效促进银行更快、更好地向前发展，因此对于城市商业银行客户经理的绩效考核体系需要进行优化。笔者就对如何优化城市商业银行客户经理的绩效考核体系中出现的问题进行了分析，并提出了优化的方案。 【关键词】商业银行；客户经理；绩效考核 商业银行客户经理是直接接触客户并进行信贷银行产品和服务的专职人员，其职能主要是帮助银行与客户之间建立良好的合作关系，引领银行职工进行一系列有助于银行发展的金融改革。因此，为了促进银行的快速发展，对银行客户经理进行系统的绩效考核，调动他们的工作积极性，是极为必要的
2、，可以帮助商业银行更好地发展。 一、优化城市商业银行客户经理绩效考核体系的必要性 城市商业银行客户经理的绩效考核指标设计既包括业务规模指标、财务指标，也包括工作态度、工作效率指标，也可以划分为单项指标和多项指标。考核首先需要 进行个人自评，然后单位初评，最后进行总行考评。考核方法有评级考核和指标考核两种方法。 评级考核是从 “ 德、能、勤、绩 ” 四个方面出发，经过 “ 个人述职、群众评议、集体投票、唱票、计票 ” 等一系列程序对客户经理进行评级，评级共分为四档 “ 优、良、中、差 ” 。指标考核则是将定性和定量指标统一化，由银行选派的管理者对客户经理进行评价，将打分集中后通过加权汇总或加权平
3、均的方法计算其实际得分，然后分成 “ 优、良、中、差 ” 四个等级 城市商业银行客户经理的绩效考核人员通常由银行管理者选定，然而考核者却普遍不是对被评 价者绩效信息最有效的观察者。银行对客户经理的绩效考核结果的运用通常停留在兑现绩效工资的层面，利用绩效考核的结果计算客户经理的绩效工资和资金，甚至直接按客户经理给银行带来的收益乘以一定的提奖比例直接计算该客户经理的绩效工资或奖金，这样对于客户经理是极为不合理的。 二、当前城市商业银行客户经理绩效考核体系问题分析 1.考核目标设计不合理 城市商业银行客户经理绩效考核通常存在目标设计不合理的问题，在进行绩效考核时仅是以业务指标衡量客户经理的绩效，导致
4、客户经理存在误区，盲目追求业务规模 ，投入过多的营销资源，却忽视了潜在的风险和资本成本，使原本以效益为核心的企业总体目标发生偏离。 2.考核指标体系不合理 很多商业银行客户经理绩效考核的指标都过于笼统，导致客户经理很难参与到绩效考核中，使得绩效考核缺乏准确性。在商业银行中担任绩效考核过程中采取的方法缺乏量化指标，这样就会在考核过程中出现一些徇私舞弊的现象，对客户经理所管理的客户数量和贷款数量未能考虑充分。实际上，客户从事的行业、市场经营状况都存在差异，而绩效考核时采取相同的考核标准就很难做到客观透明化。 3.考核 结果的反馈和利用不充分 由于银行对绩效考核的认识不到位，对于考核结果都没能有效利
5、用。一些银行直接将客户经理的绩效考核与个人收入相联系，将绩效考核的结果作为薪酬的依据。特别是在绩效沟通与绩效反馈中，银行的管理者往往忽视两者的重要性，使原本的绩效考核目标发生偏离。 三、基于城市商业银行客户经理绩效考核的优化 1.优化绩效考核指标 平衡计分卡是一种从财务、客户、内部流程、学习和成长的角度出发，衡量未来绩效激励因素的绩效考核方法，具有战略管理的功能。城市商业银行在进行客户经理 绩效考核时也可以采取平衡计分卡方法，这种方法强调了全方位的管理，将各评价指标相互联系起来，这样一旦其中的一些指标发生变化，其他的指标也会相应发生变化，这对于银行进行全面市场分析是极为有利的。 绩效考核指标需
6、要以量化指标为主，对定性指标需要进行具体的评判，这样就可以将被考核对象的优劣区分开。对于业务性质不同的客户经理，银行需要采取不同绩效考核方式，坚持以多个考评主体相结合为原则，这样城市商业银行的客户经理绩效考核就可以形成以平衡计分卡为核心的综合体系，从而使商业银行客户经理的考核指标更加的完善。 2.完善绩效考核流程 城市商业银行的客户经理绩效考核流程需要立足于银行的长远发展，强化银行的全方位管理，避免在考核过程中出现单一财务指标体系导致的机会主义、短期行为和对财务指标的过度依赖。绩效考核还需要加强指标间的关联性，这样更有助于银行通过绩效考核来进行市场分析，制定科学有效的发展模式，同时完善绩效考核
7、流程对于上下级之间的信息沟通和团队建设也可以起到辅助作用。 银行在进行客户经理绩效管理时应积极鼓励客户经理参与到考核中，加强客户经理与管理这对沟通。特别是绩效反馈机制更需要进行改 善，通过绩效反馈，客户经理可以得到相应的肯定，同时客户经理也可以针对绩效反馈中呈现的不足进行改正。银行管理者可以透过绩效反馈与客户经理一同制定工作业绩改进方案，从而加深在绩效管理过程中彼此的信任和理解，为城市商业的绩效管理工作顺利开展打下坚实基础。 四、结语 客户经理工作的质量在很大程度上影响了银行与客户的关系，对商业银行产品的销售规模和利润大小有着重要的导向作用。随着近几年我国经济体制的不断改革，城市商业银行的客户经理的考核机制也需要相应地转变，积极探索更科学有效的绩效评价方法，从而充 分调动客户经理的工作积极性，有利于促进商业银行的快速发展。 参考文献： 洪小芝 .全球金融治理结构模式的选择：成本收益视角 霸权治理与多边主义治理的比较分析 J. 上海金融， 2013（ 03）： 24-26. 王擎，吴玮，黄娟 .城市商业银行跨区域经营：信贷扩张、风险水平及银行绩效 J. 金融研究， 2012（ 01）： 27-31. 王晓菲 .商业银行客户经理绩效考核研究 J.现代商业， 2013（ 26） .
