1、如何在投标中提高中标概率浅谈 摘要：招投标制度在国际上应用的比较早，但在我国直到改革开放以来才逐渐被引进。随着改革开放的不断深入，我国建筑业进入到一个关键性的阶段。建设工程项目是一个很复杂的过程，它具有涉及面广、周期长、投资大等特点，而招投标制度使得我国建设市场走向规范化、完善化，是我国从计划经济向市场经济转变的关键性一步。投标的成败关系到项目的盈亏甚至是企业的生存与发展，所以如何使企业在有限资源的情况下利用科学的投标方法增加中标概率已成为建筑企业自身研究的重大课题。本文从投标人的角度出发寻找如何在投标中提高中标机会的办法，在大量 查阅国内相关投标文件的基础上，并结合二十一世纪时代发展的需要，
2、分别对投标中各个方面的策略与技巧进行了总结，致力于让投标者势必战胜其他竞争对手。 关键字：工程投标 策略 技巧 一、 选择合适的投标班子 业主在招标过程中会在众多投标人中择优选择，一般会从四个方面考虑：较低的价格、先进的技术、优良的质量、较短的工期等。对于投标者，每次投标都是一场赛事竞争，为在这场竞争中取得胜利，投标班子应由三类人才组成：经营管理类人才、技术专业类人才和商务金融类人才，这些人应该具备下列条件：一是知识 渊博，视野宽广，只有这样才能综合、系统地看待与处理问题。二是具备一定的法律知识并有一些工作经验，在这种情况下投标人员才可以对各种可能出现的问题做出预测并给出相应解决策略。三是能够
3、勇于开拓，思维活跃，具有一定的社会活动能力，能够保证投标人员对出现的问题进行综合分析，给出正确的解决方案。四是能够掌握并熟练应用一套科学的研究方法和手段，能够使投标人员在问题出现的时候，综合利用每个人的专业知识，考虑各项专业实施方案。 二、 注重投标报价前期工作 2.1 在投标商取得招标文件后，首先应对文件的完整性 进行仔细检查，然后分成三个步骤进行分析： 对招标条件进行分析、 对技术文件进行分析、 对合同条款进行分析，在合同签订之前必须充分考虑到合同签订后，如果付诸实施会有什么样的后果认真分析合同条款之间的内在联系，并应注意在不同合同环境下同一种表达方式可能有不同风险。例如：在合同实践工程中
4、会有哪些意料之外的情况会发生，这些情况一旦发生又该怎样去处理；如果不能完成应承担的责任或是对方不能完成，又会产生什么样的后果等。 2.2 投标商在准备与投标相关资料时，必须要有一定的策略，有区别于竞争对手的优势，因为这些资 料的质量直接影响着投标报价，只有这样才能降低风险获得最大的利润。一般来说主要从以下六个方面考虑： 掌握全面的设计文件、 对施工现场实地勘察、 调查与拟建工程相关的环境、 调查招标人，看其资金来源是否可靠、项目开工手续是否齐全以及是否有授标倾向等、 大体摸清竞争对手，只有知己知彼制定投标策略才能提高中标机会、 在投标时，可以考虑选择一个合适的咨询机构等。 三、正确认清投标机会
5、 投标商必须对投标机会进行分析，并在此基础上做出选择。 3.1 一次投标机会的评价即评价一次投标机会的价值。 3.2 用决策树法进行决策。一般来说投标项目很多，但企业精力有限，所以必须要从众多投标项目中选择期望利润相对大的项目。利用决策树法，对各分枝的期望按照从大到小的顺序排列并依次选择。 3.3 基于概率的项目投标机会分析，常有三种方法：获胜报价法、一般对手法以及具体对手法。 四、制定合理的投标报价策略 根据企业现状、投标目的以及目标项目等情况，企业应具体问题具体分析，合理选择适合于自身的投标报价策略。例如：若企业目前处于危机状态，极其需要项目时就可以采用危机报价策略，采用较 低的总价以此维
6、系企业的生存；若企业投标是以开拓市场扩展业务为目的时，应采用竞争报价策略，在充分了解竞争对手报价策略的基础上，制定符合自身的报价，不求最低价但求最佳的报价策略组合，走微利路线，但若目标市场饱和也可以适当提高报价；编制标书和报价时，在一些高风险、技术难点或是说明书中易产生歧义的工程，可以不计入总价，只报比较低的单价，但要在单价中注明疑点留待以后考虑，就可以得出最低总价，这便是歧义报价策略，使用这种策略，会是竞争对手退出并吸引业主，从而取得与建设单位谈判的机会并逐步增加歧义工程的报价；若目标项目施 工条件差、需要采用高技术、管理繁琐、拥有高风险等特点且业主情况不太乐观而投标人又抱着无所谓的态度时，
7、投标人便可采用盈利报价策略；若企业报价较低，打算着眼于施工索赔便可采用低价索赔策略，但使用这种策略要求投标人必须认真研究合同条件、施工图样及报价文件，找出漏洞然后才能基于漏洞在施工过程中要求索赔。 五、掌握投标报价技巧 在投标报价中，并不是没有技巧可言的。从众多案例分析可大致总结出如下技巧：扩大标价法，简单来说就是不计入技术要求高、风险大的个别项目，而扩大单价，增加不可预见费以此来降低风险 ；逐步升级法，利用最低报价来吸引业主，然后利用一些模棱两可的地方在后续施工中逐渐加价；不平衡报价法，在不影响总标价情况下，将某些项目的单价抬高而对另一些项目则可降低单价，但应注意显而易见的畸高畸低；突然袭击
8、法，用这种方法可以迷惑竞争对手；赔价争标法，又叫先亏后盈法，可以让企业先占领市场，等局面打开后变会为企业带来盈利；多方案报价法，利用合同条款或工程说明书中不明确的地方在标书上写上两个单价，一是根据原合同条款或工程说明书制定的价款，二是加以注解 “ 在合同条款或工程说明书做出改变时 ” 的价款，可吸引建设单位修改合 同条款和工程说明书，以使报价最低；加建议方案法等。 六、编制投标文件时的注意事项 6.1 在投标文件中一定要填写每一个要求填写的空格，不能空着不填 6.2 编写投标文件时一定要反复校对，切忌前后不一致 6.3 要递交文件的每一页都必须签字，若文件中有需要修改的地方则还要在修改的地方签
9、名 6.4 投标文件的填写最好用打字方式，也可以用墨笔正楷书写 6.5 投标文件的内容一定要清晰，字迹端正，给建设单位留下好印象 6.6 所有投标文件装订都要美观大方 6.7 不宜过早递标，一般在投标截止日期一两个工作日前密封递交到指定地点即可 结语：招标投标是最具有竞争力的一种采购方式，采用招标投标制度能约束交易者的行为，为交易者创造一个公平竞争的市场环境并能够保障国有资金被更有效的使用。而对于投标者来说，要想在这个大环境下生存，就必须熟练掌握承包市场的运作机制与方法，熟悉与招标投标相关的法律知识，增强合作意识，提高工程投标决策时的科学性与准确性，从而使其获得投标优势，这是企业走向成功，融入市场的一个迫在眉睫的任务。 参考文献： 苟伯 让 建筑工程招投标与合同管理 武汉理工大学出版社 2014.4 朱昊 建筑工程合同管理与案例评析 机械工业出版社 2008.6 王云 建筑工程项目管理 北京理工大学出版社 2012.3 文娜娜 女 陕西省榆林市 长安大学建筑工程学院土木工程管理 本科在读 邮寄地址：陕西省西安市未央区朱宏路长安大学渭水校区 电话： 18309212361
