1、构建产业联盟商业模式的探索 吉林化纤集团有限责任公司（简称 “ 吉化 ” ）是一个以化纤生产、商业贸易、建筑安装等集于一体的大型、综合性的企业集团。产品有粘胶短纤维、粘胶长丝、腈纶纤维、化纤浆粕、纱线和纸制品六大系列 450多个品种，新常态的经济格局让我们思考如何在 “ 渠道为王 ” 的形势下发展企业，于是我们牵头的 “ 联盟 ” 成为市场需要的主题。到今年已经走过了 10 年的风雨历程。这种全新的商业运行模式不仅促进了自身的发展，也对做大、做强、做优的产业做出了贡献。 整合资源，创立产业联盟 天竹纤维产业联盟（简称 “ 联盟 ” ）的形成是以天 竹纤维为纽带。天竹纤维是吉化下属的全资子公司河
2、北吉藁化纤有限责任公司利用天然竹子为原料，经特殊高科技工艺处理而制取的再生纤维素纤维，它保持了竹子原有的抑菌防臭、防紫外线、透气、舒适凉爽的特性，同时也拥有粘胶纤维的吸湿性好、手感柔软、织物悬垂性好、上色容易、染色色彩亮丽等特性。天竹纤维还具有可持续发展的生态理念： 首先，竹子生产周期短， 2 3 年即可成材，是可再生资源，可重复利用；其次，生产过程中可回收化学品循环利用，降低环境污染；再次，竹纤维服饰可直接接触人体皮肤对人体无危害；最后，竹纤维废弃品可生物降解，回 归自然，天竹纤维具有较好的开发及利用价值。 竹纤维的生产始于 2001 年， 2002 年开始市场化并取得了较好效益。这时，一些
3、企业紧随其后，以天竹纤维为原料利用自己的设备及技术开发和拓展自己的市场，随着市场份额的增加及市场的拓展，市场竞争越来越激烈，问题随之出现，如，产品缺乏统一的质量标准，知识产权得不到保护，假冒伪劣产品到处泛滥，市场无序竞争等。一个新兴的十分有发展前景的纤维行业面临着严峻的市场考验，天竹行业何去何从？ 2005年 7月， 24家企业单位共同发起，旨在整合天竹产业链的 “ 天竹纤维产 业同盟 ” 商谈会在四川宜宾召开会议，研讨了联盟的运作、市场推广及产品开发等。 2005年 11月，天竹纤维产业联盟在杭州萧山成立，共有 32家企业加入联盟，开始了天竹产业链的资源整合。联盟的成立，宣告了我国纺织业中第
4、一个具有法人资格的产业联盟的诞生，标志着我国纺织业商业运行模式又有了创新。 联盟中各企业有其明确的责权利，主要包括：在联盟内部成员单位可优先获得天竹纤维采购权；可获得天竹纤维的价格优惠；可快速获得天竹纤维吊牌；可自行牵头或委托联盟理事会，组织针对某一市场或产品市场化的相关工作；可参加由联盟组织 的信息交流和其它活动；可对联盟理事会及其工作提出建议、批评和要求。成员的义务则包括遵守联盟章程，积极支持并参加联盟组织的各项活动；对联盟编发的有关信息资料以及联盟单位提供的统计资料，严格实施保密制度；定期准确填报联盟下发的各种报表；按规定参加联盟会议、小组活动及其它活动。 目前，联盟现已发展成为一个由
5、100 多家企业和单位组成的新型的经济组织。联盟成员包括上下游企业和相关企业，如竹子种植，竹纤维和竹纱线生产，染整和以竹纤维为原料的面料、家纺以及服装等成品的生产，渠道品牌和贸易，产品设计与研发企业，检 验检测机构，科研机构和高等学校。 创新品牌，发挥产业链优势 一是质量为先原则。河北吉藁化纤有限责任公司与四川天竹公司共同攻关竹材浆粕反应性能，使得天竹纤维强度得到了很大提高，天竹纤维批次间的色差、白度变化得到很好的控制。 2008 年，河北吉藁化纤有限责任公司代表联盟申请了 OCIA、 USDA 国际有机竹认证，并获得通过，使联盟赢得了国内众多知名纺织企业的关注。 二是诚信至上原则。在一个处于
6、体制过渡的特殊时期，为了维护客户的利益，恪守诚信需要企业付出更多代价。联盟将诚信确定为 2007 年 第三届联盟会议的主题之一，并把它上升为承担的社会责任。为了恪守诚信，联盟对内部编发的信息资料实施严格的保密制度，定期准确填报联盟下发的各种报表，按规定参加联盟会议、小组会议，在技术开发、市场有序竞争、产业链衔接、防伪打假、保护知识产权、产品质量标准、吊牌使用等各方面严格规定并监督执行，保障了联盟的健康发展。客户更愿意购买联盟的产品，更多的相关企业也希望加入到联盟中，形成了一个良性循环。 三是创新品牌原则。我国纺织业缺乏国际知名品牌，更缺乏国际著名品牌。为此，协会各级领导曾在各种场合多次呼吁要打
7、造我 国自主品牌，培育国际知名品牌和著名品牌。我国纺织业 “ 十二五 ” 规划将品牌建设作为四个主要任务之一，突出强调出来。联盟在创新商业运行模式过程中，始终不渝地把打造知名品牌和著名品牌作为一个追求的终极目标。为此，企业依托联盟，从研发到生产、从宣传推广到市场开发都努力将打造品牌融入到各个环节，经过了从技术领先 -市场领先 -原材料（资源）领先 -品牌领先不同的发展阶段。 目前， “ 天竹 ” 已经成为了国内外知名品牌，天竹产品参加了如北京和上海国际纱线面料展、深圳国际内衣展、海博会、中国国际进出口商品交易会等，并走出国门 参加法国 PV 展、美国拉斯维加斯 MAGIC 国际服装服饰及面料展
8、览会、韩国 2009春 /夏大邱国际纤维展览会等，展示了自己的品牌。 四是产学研结合原则，走自主创新和集成创新之路是联盟创新的商业模式中最成功的一个方面。几年来，联盟与东华大学进行紧密合作，承担了国家科技支撑计划课题攻关，对竹浆纤维的加工关键技术进行了深入研究，使竹浆纤维的生产装置和产品达到了世界先进水平；联盟与河北科技大学合作，对天竹纤维、白竹炭纤维等产品开展联合研究，提出了各种纤维不同纺纱、染整、织造的最佳工艺参数，以及不同风格面料的配比 比例，为下游开发推广奠定了坚实的基础；联盟与北京巨龙博方科学技术研究院合作，对高焓值调温纤维进行了开发，使天竹调温纤维的质量得到了改善，有力地拓宽了产品
9、应用市场；联盟与河北省纤维检验局进行合作，对天竹纤维等的性能研究及鉴别有了新进展，为各种新型纤维含量及成分确定提供了有力依据，对市场维护和产品打假起到了积极作用。 成效显著 市场前景广阔 联盟的发展与其各企业的发展通过商业模式的创新仅仅联系在一起，企业和联盟获得了经济效益和社会效益的双丰收。 2010 年，天竹纤维市场化3.6 万吨， 其中原料 出口 6600 吨，占总量的 18.3%，连续五年保持近 30%的高增长速度，一个由单一原料生产企业发展起来的联盟在又好又快的道路上迈出了令人惊喜的步伐。 在产品开发领域，天竹纤维的开发实现了由产业化到市场化、到优质化、到系列化、再到功能化、最后实现高
10、品质。联盟始终坚持天竹纤维的研发和创新，除常规品种（ 1.2D*38mm、 1.4D*38mm、 2.0D*51-62mm、 3.0D*76mm）外，先后成功开发了应用于毛巾产品且适合欧美消费者的 1.8D*38mm天竹纤维；应用于高支纱（ 80 支），在高档内衣和服装面 料上具有广泛应用前景的1.0D*38mm 细旦竹纤维； 色牢度好、成本低，能够降低染色带来的污染，在麻灰纱、色纺纱领域具有广泛的发展前景的有色竹纤维；在高支高密织物上具有广泛的发展前景的竹莫代尔等新产品。 在产品应用领域，天竹纤维尝试各种混纺技术，应用领域不断扩大，已经取得了极好的效果。天竹纤维普遍应用于毛巾、袜类、内衣、床品等领域，市场发展已经成熟。此外，天竹纤维也应用于西服、女装、衬衫、牛仔、时装、休闲运动等系列产品中。
