1、浅析中石化乌鲁木齐石油分公司营销管理策略 【摘 要】自我国石油销售体制建立以来，石油销售企业在取得了巨大的进步和发展，已形成较为完善的销售网络，具有较高的品牌知名度，占有较高一点的市场份额，竞争实力得到很大的提高。在国家实施 “ 十三五 ”规划和推进供给侧结构性改革的形势下，石油销售企业必须对自身的销售管理活动进行重新认识，有效创新营销管理方式。面对复杂的市场竞争环境和优化布局、扩大规模的发展期，新优势、新动力正在形成。只有把差距当目标、变压力为动力，乘势而上、积极作为、埋头苦干，持续发力，缩小差距，增强发展后劲，就可以实现提质增效的目标。 【关键词】石油销售；企业营销；企业管理；对策 石油被
2、称为 “ 工业的血液 ” ，对国民经济发展和国家安全都有很大的关系。成品油销售在社会经济中占据十分重要的地位，随着中国与世界经济贸易相接轨，石油销售企业面临着新的发展机遇和更多的挑战，石油销售企业必须对自身的销售管理活动进行重新认识，有效创新营销管理方式，不断提高盈利能力，实现更快更好的发展。 中国石化新疆乌鲁木齐石油分公司作为新疆首府地市分公司，地位重要，举足轻重，既要发挥本已存在的经营带动作用，还要在各项管理工作中发挥示范引领作用。既要 看到自身具备的经营优势，增强信心，更要负起责任，勇于担当，奋发有为，努力把乌鲁木齐分公司各方面工作做得更好，在已有成绩的基础上，不断开创工作新局面。 一、
3、夯实 “ 三基 ” 管理基础，不断提高管理水平 “ 三基 ” 工作是石油石化行业的优良传统和管理基础，是中国石化立身之本、发展之魂、力量之源。必须把 “ 三基 ” 工作作为落实 “ 严从细中来，实在严中求 ” 管理理念的重要抓手和基本载体，以加强基础管理保障经营增量、以扎实现场管理保全安全稳定、以精细过程管理保证提质增效。 1.深化片区 “ 职能定位 ” 调整，认 真落实基层管理主体责任。突出绩效考核 “ 指挥棒 ” 作用，细化片区管理层级年度工作考核内容，不断增强片区管理团队自我管理、主动管理的能力；明确片区管理人员岗位职责，强化由单一管理型向片区管理复合型、多面手人才的转变提升，工作分工不
4、分家，将非油品管理岗转型为经营管理岗，将设备管理岗转型为基础管理岗。明确片区经理作为片区小班子里的 “ 班长 ” 作用，重点带好片区管理和站长队伍，做好片区后备人才储备、选拔，培养基层管理骨干人员，工作重心向基层管理焦点、向公司阶段性工作重点延伸，主动承担起现场监管的主体责任。 2.建 立完善、精准的考核激励体系。加强绩效考核方案的研究和分析，充分调动全体员工扩销热情。 围绕 “ 全额联量计酬 ” 的原则，持续改善考核兑现的合理性，对枪发量、直分销、非油品、天然气和油品损溢等重要指标实行严格考核，将经营类指标考核全额兑现到基层一线、直分销客户经理和加油卡客户经理； 突出加油站枪发量、非油品销售
5、、 IC 卡卡销比三个重点的考核权重，突出增量的同时，增加员工收入，实现企业、员工 “ 双满意 ” ； 坚持问题导向，从现场管理、设备设施、基础台帐、营销服务等四个方面梳理日常工作中存在的问题，紧盯站点整改落实情况，促进 基层建设良性发展； 将党建考核和各部门、基层库站安全考核纳入绩效考核范围，权重不少于 20%。 3.强化财务价值管理体系。完善财务分析对公司经营、管理的综合评价指导功能，着眼于经营业绩算好账、经营管理算细账，合理把控量价利费关系；加强费用预算管理，做好费用总额及吨油费用的控制，制定相关管理办法及降费措施，加强对归口费用预算的把控。利用资产盘点射频码系统，规范资产管理行为，强化
6、资产调拨、处置事前审核和过程监管，确保实物资产安全稳定，防止国有资产流失。加强片区财务代表业务培训和岗位职责梳理，强化财务代表 由核算型向管理型转变。通过现场督查和远程监控等方式，加强对站点资金、资产、发票的管理，规避经营风险。 4.推进综合服务保障能力建设。做好调查研究、情况通报、信息交流，重点事项安排的督查与落实工作，为科学决策提供依据。加强行政、政务信息、企管管理、法律、信息和后勤服务等岗位综合协调能力建设，为经营管理提供全方位服务和支撑。 二、严抓安全管理和防恐维稳，确保企业安全平稳运行 安全平稳生产，关乎企业形象，影响企业效益，是争创最佳效益的前提和基础。无论经营压力有多大，都必须始
7、终绷紧安全 这根弦，确保安全生产。因此，要按照 “ 谁的业务谁负责、谁的属地谁负责、谁的岗位谁负责 ”的原则，定期组织安全检查和隐患排查，针对安全问题提出整改措施并负责督促落实，使每个业务单元、每个安全管理要素紧密的 ?接起来，确保每个环节不出问题。 1.认真对待安保、防恐、维稳工作面临的新挑战、新要求，切实转变观念，增强安全意识，落实简化应急预案工作，增强应急预案的针对性和可操作性，做到分工明确、责任到人、简明扼要、持续改进，提高员工紧急应对、自救、互救和协调处置能力。 2.高度重视 QHSSE 能力测评工作 ，持续推进公司安全管理能力测评工作开展，促进自我完善、自我约束、自我提高的 QHS
8、SE长效管理机制，全面提升 QHSSE 管理水平。 3.对生产经营和施工作业现场进行全覆盖、全天候安全督查的职能，做好整改及防范措施的跟踪验证落实工作。建立督查与考核相结合的机制，把平时督查中发现的问题，作为评定考核的重要依据。 4.强化上岗员工培训制度，落实现场和作业岗位危害识别工作，使员工真正掌握消除危害、防范后果、自我保护、上岗操作技能，提升全员安全业务能力。加强对油品接卸、计量和关键岗位人员教育培训。 5.依规定期检定计量器具，定期检查、加油机二次铅封施打情况、液位仪数据与油罐实测数据的比对分析；做好加油站油罐容积表和罐车容积表重新标定工作，全面实施和推进加油站地罐交接；加强对承运单位
9、的车辆监管，严厉打击偷盗油品行为；加强出入库油品质量检验，严禁不合格油品出入库，落实好油样提取、留存和化验工作；严把数质量关，加强油品损溢和质量管理。 三、加强经营管理，提升营销创新动能。 新常态下的竞争已经成为经营的主题，开展 “ 感情 +政策 ” 、 “ 服务 +营销 ” 策略吸引和维护客户，不断提升市场竞争力和品牌 影响力，全力以赴完成企业经营任务。 1.扩大直分销经营规模。加强市场信息监测，精心分析市场，及时掌握市场动态，适时调整营销策略，想方设法提高销售量。加强客户开发和走访，了解客户需求，建立客户档案，精细客户管理。提高对大型物流运输公司、企事业单位、规模化的社会团体，政府职能部门
10、的走访力度，充分利用新媒体宣传促销优惠，巩固供求合作关系，提升企业影响力。 精心组织营销策划，灵活实施区域差异化营销、客户差异化定价，加强和改进经营管理与营销活动评估机制。制定重大节假日如 “ 五一 ” 、 “ 十一 ” 、 “ 元旦 ” 等节日提醒客户加满的统一用语，提升销量的同时，引导客户减少进站频率，减轻安保对客户消费的心理影响。联合交通运管部门和运输公司，建立沟通机制和平台，对雨雪天气等特殊时期的道路状况进行公示和告知。 注重营销团队和油库团队建设，发挥绩效考核指挥棒的作用，激发客户经理开拓市场的激情，坚持 “ 走出去、跟上去、贴上去 ” ，稳定一批客户，带动一个区域，建设一个团结、协
11、作，能打仗、打胜仗的营销团队。加强提高管理水平，建设一个高效、敬业的油库管理团队，争创企业管理先进、操作规范、员工业务素质高的标杆油库。 2.千方百计提高零售比重。树立 “ 零售是创效的根本、稳量的基础、发展的根基 ” 理念，加强现场管理，提升服务质量，亮化站点形象，狠抓“ 达标创星 ” 工作，打造标杆片区、标杆站点；同时全面推进加油（气）站作业指导手册的贯彻落实，规范服务流程、营造营销氛围，在强化零售管理水平的同时提升现场服务水平。 订制 “ 一站一策 ” 整体营销解决方案，提升片区的营销参与度，引导现金客户转变为持卡固定用户；本着 1+12的合作营销理念，做好联合营销，及时为片区、站点指导
12、加油卡销售的 “ 金点子 ” ；细分客户群体，充分利用卡、非、券、惠 的整体优势，制定推广专用卡、联名卡的模式，不断推进中石化加油卡 “ 五进 ” 活动有效开展，提高市场占有率。 打造加油站商圈，用足用活 “ 点对点 ” 竞争、持卡有礼、油非互促、限时特惠、一户一价等措施，大力抢夺零售市场份额。总结小站委托管理经验，加强对托管站的管理、督查、帮扶和指导，实现委托管理良性循环、合作共赢； 3.全力推进非油品销售量效齐升。抓住互联网经济带来的市场机遇，充分发挥实体网络和电子商务平台相结合的优势，继续做大门店销售，在优化油非互促和重点商品专项营销上下功夫，促进油品与非油品业务深 度融合，不断提高便利
13、店的经营管理水平。创新精细化管理模式，增强非油品团队协同作战作用。提升核心商品销售占比，加大新疆特色商品的推广力度，推广跨界交叉营销，打造综合性服务驿站。 四、优化营销 ?W 络结构，为可持续发展提供强劲动力 面对日益激烈的市场竞争，必须坚持 “ 发展是生命工程 ” 的思路，继续稳定既有营销网络，加快推进项目建设，力争建成一批、投产一批、储备一批，争取在 2- 3 年内构建与首府相匹配的营销网络，切实为公司可持续发展提供后劲支撑。 营销管理工作的重点加大对油品、非油品、 IC 卡和重点商品的营销力度，实现质的飞跃，探索出一条适应企业自身发展的营销之路。同时注重文化宣传的导向作用，将思想政治工作
14、与企业文化有机结合。通过大力开展先进典型的选树和宣传工作，激发员工学先进、赶先进、超先进的良好氛围，提高员工的责任心和使命感，充分发挥文化建设凝聚、导向、激励的作用，促进企业健康和谐发展。 （ 1.中国石化新疆乌鲁木齐石油分公司，新疆 乌鲁木齐 830026； 新疆油田公司风城油田作业区，新疆克拉玛依 834000） 参考文献： 曹静静 .浅谈中石油终端销售策略 J.能源与节能， 2016，（ 10）：11-12+26. 王新平 .如何提高石油销售企业营销管理水平 J.现代营销（学苑版），2013，（ 04）： 49. 蔡维志 .石油销售企业面临的问题与对策探析 J.现代商贸工业， 2012，（ 12）： 77-78. 薛顺杰 .石油销售企业面临的问题与对策 J.财经界（学术版）， 2010，（ 10）： 76-77. 尉春生，蔡福安 .试论石油销售企业如何增强竞争力 J.国际石油经济，2000，（ 05）： 39-40+43-71. 作者 简介： 张新伟（ 1966 ），新疆乌鲁木齐人，高级经济师， 1987 年 7 月参加工作，长春地质学院石油物探专业大学本科毕业，工学学士；中国地质大学（武汉）资源产业经济专业博士研究生。
