1、浅析保险中介企业的发展瓶颈 摘要：随着保险市场分工细化，保险行业市场化、规范化的推进，保险中介在保险行业中所占据的地位日趋重要，保险中介企业已经是新兴保险公司发展的主要渠道之一。在保险中介市场还未建立成熟机制的情况下，保险中介面临发展瓶颈，如何从外部制约因素和内部管理因素找到发展的突破口是保险中介机构思考的问题。 关键词：保险中介；发展瓶颈 一、保险中介市场现状及定位 根据保监会的统计数据，截止 2008年底中国保险市场上拥有保险中介机构 2445 家。代理公司和经纪公司已经占据市场 5.15的份额，预计 2010年市场份额可提高到 10。随着外资保险的进入，保险市场竞争日趋激烈，保险代理营销
2、模式已经不再是保险公司发展的唯一营销模式。近年来，保险中介机构如雨后春笋般异军突起，在保险公司以 “ 差异化经营 ” 竞争过程中，成为保险公司发展的重要渠道之一。保险中介机构的发展使保险公司逐步向产品设计、销售渠道、客户服务等方面进行大胆创新，对保险市场的发 展起到了 “ 润滑剂 ” 的作用。 保险中介企业的发展是保险市场不可小觑的重点，其作用是其他市场主体无法替代的。专业保险中介可以促进合理分工，降低经营成本，打破市场的壁垒与分割，改善业界竞争环境。 众所周知，保险市场是典型的信息市场，保险市场的信息不对称将会增加交易成本。保险中介可以发挥其专业化优势，为保险公司与投保人双向提供信息，降低市
3、场交易成本。 对于保险公司而言，尤其是新成立的保险公司，专业保险中介能解决新成立的保险公司营销网点的铺设和代理人的招募、培训及管理等问题，利用专业保险中介机 构成熟的营销网络和销售人才，使保险公司以较低的成本迅速进入市场，促进保险公司将重心放在投资、产品设计、客户服务等核心业务。 对客户而言，专业保险中介改变了以往保险购买模式。专业保险中介企业将自己定位为 “ 金融超市 ” ，通过代理多家保险公司的产品，进行优势组合，公正中立地客户提供最合适的产品组合，客户可以高效、便利地满足自己一站到位的保险理财需要，不仅免去了客户进行多家对比的麻烦，同时分散了客户的购买风险。 对代理人而言，专业保险中介企
4、业改变了代理人以往的销售模式。中介公司提供的全省展业、产 寿兼备、多元理财更能让保险代理人发挥优势，不仅可以充分活用自己的客户资源重复销售，也可中立地提供多家产品给客户选择从而提高销售的成功率，立场比较客观公正。 二、保险中介企业发展瓶颈 由于保险中介发展时间不长，一系列的法律法规不健全，保险中介企业的发展已经面临来自外部市场环境及内部自我管控等一系列因素的制约。 (一 )外部市场环境因素 1、保险市场主体定位不准，专业化分工不明确。市场上大多数保险公司的经营体制仍然集展业、客户维护、核保、核赔于一身。在业务发展中，保险公司与专业中介 机构在在展业中往往会出现交叉，很多展业领域经常成为双方争抢
5、的对象，使保险公司与保险中介无法形成分工协作、优势互补、实现双赢的局面。导致保险中介机构的发展空间具有局限性，使保险中介机构只能向技术含量较高但展业较为困难、保费产能较低的行业发展，使保险中介机构难以突破产能瓶颈。 开题报告 2、保险中介机构社会认知度低。保险中介机构成立时间晚，难以在有限时间内迅速获得客户的认可，难以让大部分客户意识到保险中介机构的专业优势，难以迅速获得客户对中介机构的信任，导致有些客户会在与保险中介机构达成合作意向后撇 开保险中介而与保险公司签单的情况发生。 3、保险公司的恶性竞争行为较为严重。主要表现在保险公司向兼业代理机构提供高手续费及向客户支付回扣方面。对保险兼业代理
6、机构，保险公司实行一包到底的代理业务管理，尤其是代理手续费率远远高于专业保险中介机构，致使专业保险中介机构难以站在同一起跑线上与其开展竞争。同时，也不能排除部分保险公司可能存在的向客户支付回扣、进行商业贿赂的问题。这在很大程度上影响了实力相对较弱的专业中介机构的发展。 4、保险市场整体尚不够规范，制约了处于弱势地位的中介机构的健康发展。一 是为了争夺客户资源，公司与公司之间相互诋毁以及保险公司对专业保险中介机构的不信任，严重影响了整个保险行业的形象；二是由于保险信息的透明度不对等，专业保险中介机构的客户资料对保险公司是透明的，而保险公司利用掌握客户信息在次年续保时却绕过专业保险中介机构直接与客
7、户取得联系，因此导致二者在业务合作中存有芥蒂，难以建立长期合作机制；三是保险公司投保理赔 “ 两张皮 ” 的问题，不但影响了保险公司自身的信誉，更使客户迁怒于为其提供中介服务的专业保险中介机构，严重损害了专业保险中介机构的诚信度；四是手续费、佣金结转困难，保险代 理机构是根据保险公司的委托，向保险公司收取保险代理手续费，在保险公司授权的范围内为其代为办理保险业务，双方的代理行为是依据保险法、合同法等法律法规产生。然而，在代理保险业务的过程中，保险代理公司往往无法按照代理合同约定收到代理手续费，至于保险经纪机构的佣金也是无法及时结算。营业收入不能按时到位也严重制约了保险中介机构的业务发展。 5、
8、代理手续费 (经纪佣金 )给付标准管控较严，影响了中介公司发展的积极性。保险行业协会制定自律公约中手续费实行统一标准，没有与承保效益挂钩，影响了专业中介机构加 强承保质量的主动性。 (二 )内部管理制约因素 1、保险中介企业面临缺乏内在动力。人才是企业发展的内在动力，保险中介企业人才匮乏是不争的事实。究其原因主要有：一是受经济环境和就业观念等因素的影响，保险中介企业增员困难，加之企业设立时间不长，大多是自然人股东，公司实力还不够强，优秀的保险管理者和从业人员一般不愿意向专业保险中介机构流动；二是保险中介高质量专业技术人才和经营管理人才极少，使保险中介企业的发展难以发挥其专业优势；三是公司自身的
9、培训力量薄弱，加之委托代理的保险公司履行培训责任不到位，现 有培训体系难以培养综合素质较高的保险中介从业人员队伍；四是个别公司现有业务仍主要依靠股东业务，市场拓展能力有待进一步加强。 2、保险中介企业缺乏自身诚信。目前，大多数中介企业尚未形成通过发挥专业优势寻求发展的理念。 一些中介公司为了短期利益存在欺诈误导、坐扣手续费等行为，严重损害了中介行业的整体形象，使部分保险公司和客户对于中介机构的合作持抵触态度。中介企业应该发挥其专业优势，为保险公司和投保人提供专业服务，尤其是经纪公司，应该着眼于从客户利益出发，通过服务赢取客户。 三 、保险中介企业发展突破瓶颈的几点建议 1、调整业务结构，积极拓
10、展寿险业务和新业务领域。目前，专业中介机构的业务结构单一，主要以车险、意外险等财产险业务为主，其他业务发展缓慢，尤其是寿险业务。专业中介机构要想扩大业务规模，增加企业可持续发展的能力，就必须要下大力气拓展新业务领域尤其是寿险业务。 一方面要积极与政府进行沟通，让保险中介机构参与到政策性保险方面。专业保险中介机构在风险管控、保障规划等方面具有专业优势，对政府进行政策性保险规划、险种选择、公司评估、后续管理、索赔处理等的过程中能起到很 大的辅助作用。让专业中介机构的专业化服务进入政府政策性保险、农业保险领域，不仅能为政策性保险保驾护航，更能帮助保险中介机构突破发展瓶颈。 另一方面，保险中介机构还应
11、当发挥自身专业优势，积极尝试开发新的业务领域，避免与保险公司对既有市场的过度争夺，而 2、扩大对专业保险中介机构的宣传，增强社会认知度。首先，专业保险中介机构要依靠提高自身专业化服务水平，做到诚信经营，来赢得社会的认可；其次，要加大对保险中介的宣传力度，使社会认识到保险中介的重要作用，转变保险展业、消费的观念，适应保险业未来 的发展趋势。另外，通过监管部门和保险行业协会，为专业保险中介机构与保险公司之间搭建起多层次、多渠道的合作平台。促进双方相互交流、相互了解，在平等互利的基础上认真研究合作程序的可操作性，研究和解决合作中的瓶颈问题，减少合作中的矛盾和摩擦，逐步建立良好的合作机制。使专业保险中
12、介机构能积极参与到行业的各项社会活动中去，以提高中介机构的社会知名度。 3、促进专业中介机构市场化的进一步完善。保险中介是市场经济和开放经济的产物。保险中介机构必须牢牢树立起市场观念，彻底打消靠政策、靠扶持、靠垄断的念头，必须靠自己 的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展。 首先，保险中介机构要促进自身专业化建设。一是造就一支高素质的保险中介队伍，形成一种明显的保险中介机构的职业特征，有一套严格的执业和品行规范。要用保险中介的职业特征、职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认知和认可。 其次，保险公司在与中介机构合作中应加大对保险中
13、介机构业务人员的培训力度。由于中介机构的业务人员在从业前大都没有接触过专业保险知识，且其业务的连续性不强，所以对这一部分从业 人员仅仅通过一般的岗前培训是远远不够的。保险公司应当着力提高对中介机构业务人员岗前培训和后续教育的水平，并在此基础上开展更多有针对性的及时培训。对业务量较大、从业人员较多的机构，也可适当采用上门培训的方式。以促进保险中介机构的的市场规范化。 4、规范市场，为专业保险中介机构及整个保险业的发展提供良好的环境。一是对保险公司向兼业代理机构提供高手续费及向客户支付回扣的行为，监管部门要在平时的工作和现场检查中进行重点关注和严厉打击。二是促进保险公司积极转变合作理念，从短期利益
14、导向向长期共赢的战略合作转变。 使其认识到保险公司与保险中介之间是一种功能互补、紧密协作、彼此依存、互利互惠的关系。三是合理确定手续费标准。可以考虑建立与赔付率和服务质量相结合的手续费给付制度，以鼓励各机构加强服务和风险管控，提高承保质量。 总而言之，保险中介要突破发展瓶颈，不仅需要外部市场环境的改善，更需要专业保险中介机构通过自身的努力，发挥专业优势，发展新领域，促进保险业的进一步发展。 参考文献： 苏仲鹏：香港保险中介自律与监管 N中国保险报， 2002 12 31 李金辉：保险中介可圈可点 N】中国保险 报， 2005 03 23 铸言：金盛描绘 “ 代理人发展蓝图【 NJ-中国保险报， 2005 03 27 吴定富：中国保险市场发展报告 (2008)【 I 电子工业出版社， 2008 03. 吴定富：中国保险业发展蓝皮书 (2006)【 R】新华出版社， 2007 04. 思想汇报 开题报告
