1、鑫祥及如意果组合介绍,2009年9月 第一版,课程大纲,正确的养老观念鑫祥主险介绍如意果组合介绍鑫祥销售方法介绍,意外是概率事件万分之一的交通意外发生率重疾是可能发生，可能不发生千分之三点八的重疾死亡发生率唯有养老是所有人一定会面临的事情,养老的风险,让我们一起来看看下面几种晚年生活,张老太做了一辈子的家务，如今，坐在轮椅上的她，还嚷着要给别人做活儿带孩子，别人都笑她老糊涂了。,老宋卧床多年，他把所有生活用品，都放在他伸手可及的地方。,女儿送父亲回老年公寓，把亲生父母从家里送走实属无奈,人的一生有三个我： 一个是过去的我，主要靠父母； 一个是现在的我，不但要好好照顾自己的现在，还要照顾子女、父
2、母的现在和将来； 一个就是未来的我，未来的我要依靠谁呢？,我们都知道，不能花不属于自己的钱但更应该知道，也不能花属于自己未来的钱！,我们来算一笔最简单的账：,退休后30年饭钱：30年365天30元（每天三顿）32.85万,长寿，需要花多少钱？,还有30年的看病、住房、水电、煤气、电话、交通、服装、应急,人生最难赚的钱， 就是赚 风烛残年的活命钱。,摘自生命的呐喊,靠孩子赡养 靠现有的储蓄和投资 凭自己的努力继续工作 靠社保,但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化,养老的方式,平安鑫祥两全保险（分红型）,少儿即可投保 成年三倍保障 满期双倍给付 养老生活无忧 自主年金转换 养老自由规划保单
3、贷款自由 资金周转灵活周年保单红利 更添额外惊喜,客户需要的养老保险,鑫祥主险介绍,保险期间：20年、30年、至55岁、至60岁、至65岁 交费年期：5年交、10年交、20年交 交费方式：年交、半年交、季交、月交 投保年龄：28天 - 65周岁 最低保额要求：1万 分红：享受分红,满期生存保险金：,鑫祥的保险责任：,身故保险金：,被保险人于保险期满时仍生存，按2倍基本保险金额给付“满期生存保险金”，主险合同终止。,被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%的单利增值，主险合同终止。被保险人于18周岁的保单周年日以后身故，按3倍基本保险金额给付身故保险金，主险合
4、同终止。,案例：陈先生今年30岁，为自己购买了10万保额的鑫祥，交费期20年，保险期间到60岁。（红利采取交清增额方式）,请思考：1、陈先生年交保费是多少？2、如果陈先生在保险期间平平安安，到60岁保险期满时，能获得哪些保险利益？3、如果陈先生在45岁时因意外不幸身故，能获得什么保险利益？,案例说明：,1、查表得知，陈先生年交保费是8160元。,3、如果陈先生在45岁时因意外不幸身故，能获得的保险利益是：,满期生存金: 20万+两倍交清增额保额可以转换年金,2、如果陈先生在保险期间平平安安，保险期满时能获得的利益是：,身故保险金：3倍（10万基本保额+交清增额保额），保险合同终止,如意果组合介
5、绍,平安鑫祥两全保险（分红型）平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险,注：3周岁（含）以上客户投保鑫祥组合，鑫祥重疾与对应主险的基本保额比例为非1：1时，必须附加平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）。,六大利益,利益一：重疾保险金利益二：身故保险金利益三：满期保险金利益四：转换年金利益五：享受分红利益六：现金价值,案例背景：,案例示范,客户陈先生，35岁，某公司职员，新婚不久有一个未满一岁的小孩。陈先生热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险,又能保障晚年的幸福生活。,业务员小李为陈先生度身设计了无忧果保障计划：平安鑫祥两全保险（分红型）5万 平安附加鑫祥提前给付重大疾
6、病保险5万 保险期间： 至65岁 年交保费： 5605元 （相当于日交15.4元） 交费期： 20年 总交费： 112100元,险种组合：,利益一：重疾保险金,90天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取三倍保额即15万元保险金，附加险合同终止。（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）,成年三倍保障 体现人生责任,重大疾病保障范畴1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能
7、衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、双耳失聪 14、双目失明 15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、严重阿尔茨海默病 18、严重脑损伤 19、严重帕金森病 20、严重度烧伤 21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病 23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病 28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害 30、严重的原发性心肌病,利益二：身故保险金,如果没有领取重疾保险金，身故可以领取三倍累积基本保额（累积基本保额=基本保额交清增额基本保额），合同终止。,例
8、：陈先生在没有领取重疾金，且红利采用交清增额的方式，按中档分红情况，60岁时三倍累积基本保额达到223311 元，65岁时三倍累积基本保额达到253287元。,被保险人年满65岁时仍生存，满期生存金为两倍基本保额加两倍交清增额基本保额，合计为168858元，合同终止。 （未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例）,满期双倍给付 养老规划无忧,利益三：满期生存金,65岁满期后生存金168858元（含交清增额）转换年金领取，假设选择方式五，保证领取20年，每年可领取约10250.5元 ，总共领取205010元。（领取金额是不确定的，领取金额按照领取当时我们提供的年金领取标准确定）,利
9、益四：转换年金,自主年金领取 养老自由规划,交费期20年,红利,身故金/重疾金15万元,养老保险金,满期生存金168858元,30岁,65岁,85岁,保证领取期20年,合计交费：112100元 共领取:205010元,公司每年把分红险可分配盈余的70%以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额方式，61岁红利开始累积生息，按中档分红举例，当年分红可以作为养老的补充61岁 当年分红 3553元 62岁当年分红 3621 元63岁 当年分红 3687 元 64岁当年分红 3754 元,利益五：享受分红,周年保单红利 更添额外惊喜,如果急用现金，最高可申请80%的现金价值进行保单贷款 , 现金价值
10、包含红利交清增额的现金价值。按中档分红举例，分红方式选择交清增额：60岁时的现金价值达到 137783元 64岁时的现金价值达到 162263元,保单贷款自由 资金周转灵活,利益六：保单贷款,注：上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。因为红利的分配是 不确定的，因此交清增额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。,回顾：如意果组合的六大利益,利益一：重疾保险金利益二：身故保险金利益三：满期保险金利益四：转换年金利益五：享受分红利益六：现金价值,你问我答,收入中等的工薪阶层、公司白领偏重养老和重疾保障看重储蓄与到期还本,鑫祥销售方法介绍,目标市场,客户
11、李先生，35岁，某公司职员，新婚不久有一个未满一岁的小孩。李先生热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险,又能保障晚年的幸福生活。,业务员小王为李先生度身设计了无忧果保障计划：平安鑫祥两全保险（分红型）5万 +平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险5万 保险期间：至65岁 年交保费：5605元 （相当于日交15.4元） 交费期：20年 总交费：112100元,险种组合：,案例描述,鑫祥销售面谈与鑫盛销售面谈话术基本一致，仅需注意以下不同之处：,1、介绍产品时的数字有变化： 如何用450元解决15万养老金的问题。2、T形图中涉及的数字有变化：,保守投资,平安,450元/月,约4
12、50元/月,假定1.5,重疾？,最高25万多 人寿,15万 重疾,11万多,15万多,50岁,65岁,35岁,销售面谈,组合简介,组合特色,如意果组合（鑫祥5万元+附加鑫祥重疾5万元）,一份投入、两倍返还、三倍保障责任期高保障、退休期高领取在人生的不同阶段解决不同需求,建议书概况,经过跟准客户陈先生面谈之后，业务员小李根据客户需求设计了一份如意果养老保险计划。交费20年，保险期间到65岁，年交保费5605元，总交费112100元。,建议书说明,建议书讲解顺序：（1）概述保障计划（2）身价账户（3）重疾账户（4）满期生存金（5）分红（6）重述保单利益及要求签名,成交面谈,1陈先生，您只需要每年在
13、平安交纳5605元，相当于每个月交467元，就可以为你开设两个账户。,2一个是您的身价账户15万。,3一个是您的重疾账户15万。,4当您65岁退休的时候平安还会给您10万的满期生存金作为养老补充金。,5.您的这个计划还享有公司分红。虽然分红是不确定的，但相信平安专业的投资团队会为您带来不错的收益。按照目前建议书演示的中档分红水平测算，如果您的保单分红一直放在平安，到您65岁退休的时候将得到5.93万元累积红利，加上我们公司给您的10万养老补充金，共将得到15.93万元。,记得在白纸上边写边说哦！,6.陈先生，您只需要每月交467元，交20年，共投入11.21万元，您就可以享有15万的身故保障，
14、15万的重疾保障，65岁时公司还将给付10万元满期生存金作为您的养老金。此外，这份计划还享有公司红利，按照现在中档水平，如果您一直把红利放在我们公司，到您65岁退休的时候将得到5.93万元。,每月467元交20年，共11.21万身故保障：15万重疾保障：15万满碍生存金：10万红利：65岁 5.93万,您看这个额度还要不要增加？如果足够就请在此处签字确认一下,演练,两人一组演练建议书说明请学员展示讲师点评时间：10分钟,异议一：我已有社保了，不需要再买保险了,客户先生，请问您努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人的生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于像您这样
15、身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？社保就像冬天里的保暖内衣，但只有保暖内衣也不能过冬，而商业保险就是冬天里的大衣。所以有社保后，再参加人寿保险最为合适。光有人寿保险，没有社保，此张保单也不完整。,常见异议及处理话术,异议二：现在养老不急，等以后再说,疾病和意外不一定等到我们老一点的时候才会发生，有一个比喻：年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重；中年时缴保费像口袋里装棒球，有负担但还可以忍受；老年时缴保费像随时背个铅球，既沉重又不自在。您想保的时候，保险公司不一定会接受。而且越早考虑养老问题，以后养老金就越充裕。,还有吗？,课程回顾,鑫祥主险介绍如意果组合介绍鑫祥销售方法介绍,多重保障，完满退休蓝图！,Thank you!,
