1、1 17 超级营销与销售冠军培训 一、外表：为成功而打扮。 1、职业套装是 “ 第一笔 ” 投资。 2、设想 “ 你心目中的成功者的妆扮 ” 是怎么样的？ 二、思维会影响行动 行动会影响情感。 1、 你有潜意识。 2、 你有潜能。 3、 成功只须选择正确的习惯。 三、专家的自信： 以微笑的目光 “ 直视 ” 对方。 大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。 四、目标培训法： 让我们来看看你会以 “ 此项事业 ” 中，获得哪些益处？ 五、讲演能力训练： 运 用你的潜意识。 列出你感兴趣的任何话题。 将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作 “ 即兴演讲 ” 。 三
2、段论式演讲： A、要讲什么； B讲故事； C讲了什么。 立刻纠正姿式、发言、表情。 六、成功的定义： 达成目标、享受过程、为社会做贡献。 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 成功者具有： 良好的心态， 优秀的能力技巧， 每天练习 1000 次 希望就是绝望。想成功 =不成功。一定要成功 =成功 苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 七、如何策划：抓住最大的趋势。 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。 2 17 八、冠军是一种习惯。 1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。 2、积极但不要心急，准确地思维。 4、 要问自己两个问题： 1
3、、我今天学习了什么？ 2、我明天如何能做得更好？ 5、 大成就是小成绩的累积。 6、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 7、 销售冠军：重信用，守承诺。 8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。 9、 销售冠军：重信用，守承 诺。 10、 销售冠军从每天拜访 20 个客户开始。 11、 销售冠军没有借口。 12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。 13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 14、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。 九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元
4、开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下： “ 我可 以做得更好的 10 个方面 ” ？ 十、行动力来自于活力。 1、 失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。 2、 管好前景。 3、 顶尖的推销员，卖的是自己的态度。 4、 我人生没任何问题，只是态度有问题。 5、 态度是一种选择，你自己完全可做选择。 6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。 十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。 1、 下定决心 = 切断一切退路！ 3 17 2、 人只有二类人：一是上流（以第一为目标的
5、人），二是 不入流。 3、 当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。 4、 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。 5、 销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。 6、 冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。 7、 销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。 十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 2、 更强烈的动机（今年！本月！） 3、 动机举例： 给女儿买一台电脑 为儿子买一套教材 为妻子开一家
6、小店 为企业提供更好的培训 十三、说服任何人的二个方法： 给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）， 给他快乐。 十四、冠军的持质： 诚恳 脚踏实地 谦虚的学习态度 良好的性格，良好的个性 保持感恩的心态 良好的形象 丰富的知识 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） 向不 可能挑战 永远比别人多走一里路（多做一些）。 十五、冠军诞生于持续的 “ 学 ” 和 “ 练 ” 。 1、 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。 4 17 2、 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。 3、 先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。 4、 拥有成功者的形象。 5、 尽力不如比别人更努力！ 十六、
7、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。 1、 拜访上市公司的老板 2、 拜访浙江省最大的前几家企业。 3、 绝大部分人缺乏的是勇气。 4、 冠军总是拜访关键人物，先 是关键人物的助手。 5、 电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。 电话拜访关键技巧举例： “ 我有重要的资料要案给老总，请问贵姓？ ”（对秘书） “ 我找老总有私事 ” 。 “ 我可提高贵企业的业绩 ” 。 我可免费为贵企业做讲座。 十七、成功者的信念： 1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、 凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、 过去不等于未来。 4、 对你要求严格的朋友才
8、是真正的朋友。 5、 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力 ，却会有倍增的回报，并显现于公众。 6、 下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。 7、 因为我悲惨，所以我马上行动。 8、 高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 9、 假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。 11、 宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。 12、 成绩的差别只在自己，对自己的结果要 100%的负责任。 13、 要让事情改变，自己首先要先改变。要让事
9、情变得更好，先让自己变5 17 得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。 14、 假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想 行为 结果。 十八、一次性的制胜法： 1、 一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名 “5 分钟成交法 ” ）。 2、 体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。 3、 好的教练第一次就要纠正过失。 4、 冠军销售员，主动建立人际关系、主动 要求、主动签约。 5、 主动的人会掌握一切。 6、 凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。 十九、学习的 5个步骤： 初步的了解 重复为学习
10、之母 开始使用 融会贯通 再一次的加强 回忆术：分段记忆。 二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机 1、女儿买电脑 2、儿子买一套书 3、妻子开店 4、父母存钱 5、办一家企业6、买更大的房子 7、买自己喜欢的车、衣服 8、带全家旅行 9、出版书籍 10、给女儿出书 11、给女儿建一个实验室 12、乡村修桥 13、给政府捐款 14、狂买喜欢的书 15、投资兴办高新企业 16、让父母去旅行 17、出国旅行 18、为儿子的未来投资 19、还人情债 20、更多有时间沉思人生的意义 21、为以后的人生抱负打下经济基础 22、回家乡旅行，宴请乡亲 23、给奶奶买一台大彩电 24、有时间写爱情诗 2
11、5、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾人 30、培养孤儿。 二十一、我一生中渴望达成 10 大目标（为此我愿意做一切 ）： 当总统 成功创办持续成长的企业 办一所自由思想的大学 研究哲学 创作优秀的绘画 写诗歌 写一本教人们如何沟通的书籍 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： 每天要锻练身体 10 分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生6 17 活简朴 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 忍辱 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相处 每天打 1
12、0 通以上的电话，每天静坐 10 分钟以上，沉思冥想前景 每天练习演讲（朗诵） 10 分钟以上，每天打扫 10 分钟以上的家庭卫生 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个 同事打一声招呼，做互相的沟通 每天看 10 分钟以上的书 二十二、超级培训模式： 1、 主持人介绍 2、 讲师主讲 3、 VCD 播放 4、 群体舞蹈（由人领舞） 5、 热身锻练运动 6、 高呼激励语 7、 当场快速练习（记不住，铁定用不出来） 8、 上台游戏示范 9、 提问与思维训练 二十三、高手的特征： 强烈的求胜心 永不服输 进入得心应手的艺境 下定决心朝选择的目标前进 团队精神，为国争光 经常反省 认真工作，努力玩
13、更多的投入 二 十四、改变自己： 1、 下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。 2、 一流的人做一流的事。 3、 看人看结果。 4、 收入是不会骗人的。 7 17 5、 价值观 对我重要的事情 你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游 6、 潜力 导致 行动 信念 导致 结果。 7、 任何冠军总是先相信自己的能力。 二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。 1、 任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。 2、 目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。 3、 拥有冠军的价值观： 敢于成为伟人 向纪录挑战 以最短的时间，采取最大量的行动 永无止境地追求进步 永远比别人认真、努
14、力 凡事坚持到底。 4、走冠军之路： 用心 认真 努力 负责任 二十六、冠军推销员： 1、 自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。 2、 最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。 3、 严格的朋友是最大的资产。 4、 使推销员成为冠军，最重要的是不要自私 自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。 二十七、超级培训游戏： 互相拥抱：你是最棒的 50 遍， 20 遍地高喊：我是全世界最捧的 互相对喊：我会取得伟大的成功 做大幅度鼓掌 互相接触、按摸、拍打。 二十八、 20/80 法则： 1、 花 80%的时间做 20%的结果。 2、 用 20%的结果，带动
15、 80%的结果。 二十九、马上行动： 为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。 8 17 如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。 三十、达成百分百销售的 10项步骤： 成功者练习基本 动作。以销售为例： 事先的准备 使情绪达到巅峰状态 跟顾客建立信赖感 （ * 并做售前服务） 了解顾客的问题，要求，渴望 提出解决方案，并塑造产品的价值 做竞争对手的分析。 解除反对意见 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。 要求顾客转介绍。 做售后服务。 * 百分百销售 10项步骤之一：事先的准备： 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。 一个
16、有说服力的人，会影响 许多人的一生。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值 远远物超所值。 列出公司伟大的 1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 给自己做一个梦想版 每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。静坐 15 分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善 自我放松 听激励性的磁带。 * 百分百销售 10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大 的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早
17、餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 9 17 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力 牛马。肉食带来爆发力 虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 * 百分百销售 10项步骤之三：与顾客建立信赖感。 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。 80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原则：先问 简单、容易回答的问题。 要问 “ 是 ” 的问题 要从小 “ 事 ” 开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案 尽量不要可能回答 “ 否 ” 的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题 直接问顾客的问题、需求、渴望）。 * 扑
18、克牌的游戏：提问的艺术和练习。 永远坐在顾客的左边 适度地看着他 保持适度的提问方式 做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。 不要插嘴，认真听。 等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字 声调语气 肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占 7%，声音占 38%，肢体语言占 55%。 沟通中的人物分类： 视觉性（讲话特别快） 听觉性 触觉性。 握手 沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客
19、的环境相吻合。 * 百分百销售 10项步骤之四：了解顾客 的问题、需求。 渴望： 现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变 决策人是谁 解决方案（是不是唯一的决策者） 10 17 当与顾客初次见面时，一开始先说 家庭 事业 休闲 财务状况 推销中的提问：很详细询问： 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的 “ 购买价值观 ” ！）此为 “ 测试成交 ” 。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 * 百分百销售 10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了
20、解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要： 一生中最恐惧是什么？ （列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客 “ 痛苦 ” ： 过去的痛苦（损失） 现在的快乐 未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣 大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 * 百分百销售 10项步骤之六：做竞争对手的分析。 不可批评竞争对手，如何比较呢？ 点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。 （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功 你不想成功吗？ 请填 “ 登记表 ” ！ 视觉性的人：多谈 “ 你看 ” ，听觉性的人：多谈 “ 你听 ” ，触觉性的人：多谈 “ 你摸摸 ” 。
