1、第第 1 页页区域化工作的深化与推广2004年年 02月月 05日日工作就是服务第第 2 页页重点工作提纲一、区域化工作的目的与本质二、近期 “ 沟通 100” 服务厅的几项工作重点三、如何作一名合格的店面经理四、渠道经营分析与区域化工作的考核第第 3 页页区域化工作的目的与本质区域化服务营销工作的目的区域化工作包括区域化营销和区域化服务工作。区域化营销工作侧重市场拓展、注重销售活动，而区域化服务注重客户服务和客户维护工作。开展区域化服务 目的 是充分发挥服务厅的地缘优势，将沟通 100服务厅作为中国移动在当地的一个驻地代表，以服务厅作为同心圆 ,周围辐射整个区域 ,共同开展对区域内潜在的市场
2、进行挖掘、尽快促使潜在的客户成为现实客户；对公司现有的集团客户和各卡类客户进行维系和看管，提高新增市场份额，稳住存量客户， 最终达到提高市场占有率和提升客户的满意度和忠诚度。第第 4 页页服务功能的定义与划分 全面服务和协助服务的定义全面服务： 指服务渠道（客户经理、服务厅和 1860客户服务热线等）对所负责的集团客户和高价值客户具有 首要服务职责 ，须给集团客户、高价值客户提供全面的、一条龙服务。协助服务： 协助服务是指各服务渠道（客户经理、服务厅和 1860客户服务热线等）对所负责的集团客户和高价值客户具有 次要服务职责 ，在服务客户中发挥的是协助服务功能。具体可以包括下列内容：在接到其它
3、渠道（客户经理、服务厅和 1860客户服务热线等）的相关业务协作申请后，全力完成协助工作任务，并及时将结果反馈给相关渠道（客户经理、服务厅和 1860客户服务热线等）。服务厅依据 A、 B类集团客户资料，了解本区域内 A、 B类集团客户的有关情况，并同客户建立初步联系，做好服务准备工作 ；第第 5 页页服务厅的功能业务价值发展方向业务受理 品牌销售 客户培训 售后服务集团业务 大宗销售 信息收集 终端销售 积分兑奖大客户服务 客户挽留 广告宣传户外促销 市场调研关系营销 个性化方案业务内容的不断拓展（ 16项）第第 6 页页 市场信息的收集功能 ：所在区域的宏观环境的信息收集：人口数量、经济水
4、平、乡镇、行政村、大型、知名企业的数量等，当地区域各个运营商移动客户的数量。注意收集、分析市场变化情况和客户需求信息，做到有记录、有分析，及时提供第一手信息和资料。认真收集所负责大客户的有关资料和客户档案资料的建档，并对客户变化情况进行动态跟踪和资料更新。建立服务厅的数字地图。服务厅信息记录表 .doc 品牌销售功能 ：进行各个品牌的销售工作，包括在服务厅内进行零售、批发工作； “走出去 ”主动发展卡类分销网点、对各分销网点进行指导、管理、监督，成为当地原野计划开展工作的实施部门；为业务与手机打包销售建立畅通的渠道服务厅的功能第第 7 页页 户外宣传促销功能 ：独立组织、进行户外促销活动；根据
5、所负责区域业务发展的需要，独立进行宣传工作或提出具体的宣传方案请求服务厅所在部门或中心进行协助；或者根据业务发展的需要，到工业区等人流密集地方进行摆摊设点，进行宣传促销活动； 大客户服务功能 ：负责大客户的日常经营服务工作，为大客户上门办理各种业务、业务咨询、以及业务宣传、客户培训等全方位、全过程的一条龙服务；接到客户故障申告，应立即通知相关部门处理，并跟踪事件的结果。客户遇有重大通信障碍时，客户经理应以最快速度处理，向客户及时通报进度、并向客户做好解释工作；服务厅的功能第第 8 页页 集群网的发展功能 ：积极发展集团客户工作，认真收集本区域内目标 B、 C类集团客户资料，确定目标集团客户名单
6、，主动联系客户，大力发展中、小型集团客户或亲情网的集团客户。 集群网的维护功能 ：定期走访所负责的集团客户。每月最少电话沟通一次，每季至少上门走访一次。及时解决大客户、集团客户在使用移动通信业务过程中遇到的问题，负责对集团客户的看管工作；注意作好客户的上门服务记录。“沟通 100”服务厅区域服务营销记录表 .doc服务厅的功能第第 9 页页 客户挽留功能 ：及时跟踪所服务客户的消费情况，发现话费下降或有离网倾向的客户即时进行电话回访并进行挽留。根据大客户的特点和需求，为客户设计使用通信业务的最佳选择方案；开发和提供为客户按需订做的个性化服务；向大客户宣传有关的资费政策和业务资费。遇有资费调整，
7、应及时或适当超前通知客户； 数据业务的拓展功能 ：对大客户、集团客户进行新业务、新技术宣传和介绍，组织演示和培训活动；推荐相关业务给予大客户或集团客户使用。服务厅的功能第第 10 页页 终端销售和捆绑销售功能 ：在统一引入终端销售后，负责监管供应商的销售活动，并充分利用资源，开展相关业务的捆绑销售活动。 大宗销售功能 ：主要是指集体开户或类似于竞争对手的集体动员转网和服务厅对当地卡类销售网点等的大量的批卡业务等。 基础服务功能 ：包括前台各类基础业务受理和服务。考虑到乡镇服务厅和城区服务厅的不同，城区和乡镇服务厅所具有的以上十六大服务内涵侧重点有所不同。 乡镇服务厅侧重于 信息收集、集群网的发展、户外的宣传促销、品牌零售和 大宗销售等功能 ，而城区服务厅侧重于 品牌零售、客户挽留、集群网维护、大宗销售、捆绑销售和数据业务的拓展等功能。服务厅的功能
