高级采购师论述题精选.DOC

1、 高级采购师论述题精选 1.试论述如何进行行业状况与商品供求形势分析。 答：根据市场经济的发展进程及对外开放程度，深入分析行业的发展状况、增长态势，有助于对商品的供求形势作出准确判断。 1、 分析行业发展状况的方法 （ 1） 波特产业竞争力五力模型，既有美国哈佛大学工商管理学院教授迈克尔波特在竞争战略中提出。 1）五种竞争力量内涵行业内现有的企业之间的竞争程度潜在进入者的威胁替代产品的威胁采购者讨价还价的能力供应商讨价还价的能力。 2）五种力量对特定产业 /行业竞争力的影响机理新进入者威胁替代品的威胁采购者的 讨价还价能力供应商的讨价还价能力现有竞争者的竞争能力。 （ 2） GE-麦肯锡业务组

2、合分析模型 GE-麦肯锡业务组合分析模型是一种有通用电气公司和麦肯锡咨询集团开发的分析企业业务组合状况的战略管理模型，源于波士顿咨询集团的 BCG 业务组合矩阵。 1）行业吸引力的分析，主要是考察行业增长率、市场价格、市场规模、获利能力、市场结构、竞争结构等因素。 2）根据 GE 模型衡量每一个行业相对于其他行业的吸引力，就是基于所掌握的上述因素的资料，对行业吸引力进行数量衡量。 2、 预测行业发展趋势 预测行业的发展趋势需要分析行业增长过程中 的投资、消费和出口的影响因素。（ 1）投资是拉动行业增长的主要力量（ 2）消费对行业增长的贡献（ 3）出口对行业增长的拉动作用。 3、预估产业政策调控

3、效果 国家的产品政策对特定行业的发展有重要影响。制定产业政策的目的，是为了解决资源配置的均衡与效率问题。产业政策作为政府行为，其作用主要是纠正市场失灵、弥补市场缺陷。在发展中国家以及政府主导型市场经济条件下，产业政策还具有实施赶超战略、增强产业竞争力、推进工业化和现代化进程的作用。 4、根据历史资料绘制重点商品供销曲线 商品市场行情变动分析主要包括供求变动分析和价格 变动分析。在市场运行中，市场供求与市场价格的变动密切相关，其运动过程表现为相互依存、相互影响、互为前提、互为结果。 2.试论述如何制定供应商经济补偿原则。 答： 1、分析供应商经济补偿原因（ 1）确定商品质量问题：商品质量问题是采

4、购纠纷和供应商经济补偿的主要原因，一方面是由于生产厂商产品自身存在质量问题；另一方面是由于运输、交货（配送）环节出现问题所致。生产厂商产品自身存在质量问题有多种情况： a 虚假产品：三无产品；假冒商品；水货产品。 B 外包装破损，如商品外包装出现挤压、破损脏污等情况 c 商品生产过程中的质量问题 d 物品描述与失误明显不符 e 交货、配送环节出现的质量问题。 2、制定供应商经济补偿原则（ 1）依法办事原则（ 2）依损失范围和程度合理求偿的原则（ 3）确保供应商经济补偿可实现的原则（ 4）及时处理、迅速了结的原则（ 5）充分考虑长期合作关系的原则。 3、确定供应商经济补偿形式（ 1）赔偿损失 1

5、）违约赔偿范围的确定 2）确定赔偿额。（ 2）寻求补救措施：修理；更换、重做、退货；减少价款或报酬；供应商自付费用，主动补救。 3.试述采购环境分析的步骤。 答： 1、确定供应环境分析的目标。企业的采购环境涉及面广、因素复杂。所以在进行采购 环境分析时首先要确定目标，通常是解决采购管理中发现的新情况和新问题，使最终形成的分析报告更有针对性。 2、搜集和分析间接资料。搜集和分析间接资料可以快速而经济地获得初步信息和结论，确认是否有必要进行采购环境调查。间接资料的来源包括国家有关部门发布的方针、政策、发展规划、计划、通报、简报、经济信息等。从各种信息中心或国际互联网上查询的信息，从事信息服务的机构

6、或刊物定期发布的信息资料，广告及各供应商提供的资料等。 3、设计采购环境调研方案。采购环境调研方案的设计是为实施供应商环境调研所做的计划或方案，包括确定调 查对象、资料的搜集方法、调研力量的组织与配备、时间安排和费用预算。 4、实施采购环境调查。企业采购部门可选择实地考察、电话调查和邮寄调查的方法进行采购环境调查。在调查过程中要紧紧围绕调查主韪，突出重点，问题具体明确，便于回答，始终保持热情，真诚友好的态度。 5、编写采购环境分析报告。报告应针对采购战略制订与调整中的特定问题，有的放失地加以分析，并对采购战略决策提出政策建议。 4.试论述开发与供应商的合作与联盟关系的程序。 答：不同的企业由于

7、自身条件和所处的外部环境不同，开发与供应商的合作与联盟关系的目的也不 尽相同。总体目标是一致的，都是为了提高质量，保证供应，降低库存以及取得技术支持等。 采购商与供应商之间的合作与联盟关系都是由采购商驱动的。潜在的合作与联盟关系极有可能从企业现有最好的供应商中产生。开发与供应商的合作与联盟关系可以分为五个阶段： 1、供应商评价。采购商对供应商进行评价，主要看供应商的现有关系是否令人满意。 2、供应商改进。采购商根据企业对与供应商的合作与联盟关系的要求，明确供应商的具体目标以及考核指标，制订出实现目标的行动计划。3、供应商合理化。供应商针对采购商制订的行动计划进行改进后，采购 商需要对供应商的产

8、品质量，交货速度、新技术开发以及降低成本等各个方面进行跟进，及时反馈改进要求，并根据长期的观察，对供应商进行合理化调整。 4、供应商结盟。采购商在对供应商进行合理化调整后，与符合要求的供应商建立合作与联盟关系，将其发展战略纳入到企业的中长期战略计划中，实现双方的共同发展。 5、供应商合作伙伴。 5.试述商务洽商过程的步骤？ 答：采购洽商是一个有计划，有准备的与供应商博弈的过程，不可随意而为。采购经理需要对商务洽商过程进行有效控制。 1、谈判布局。即：进行谈判前的筹划与安排，以达到整合议题、明确 目标、获得主动和化解僵局的目的。主导和整合议题；设定利益目标或谈判底线；选择有得时机与地点；先准主功

9、对象和可靠的主谈人选；在适宜的情况下展开谈判。 2、合理安排谈判步骤。有效把握谈判发展。谈判步骤的确定不仅需要顺序的合理安排，更重要的是建立从谈判初始就抑制对手场能的发挥的谈判流程，可以促使谈判发展按本方要求持续下去。通过选择不同的谈判主题进行排序，会将谈判对手引入本方设定的状态。 有三个阶段：一是程序性发展；二是策略性发展；三是技术性发展。 3、 因势利导，实现谈判的缔结。缔结要因势利导，如果时机对我方有利，一定 要马上缔结，以免贻误时机；此外，离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零的状态。要想取得谈判成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，并且

10、建立多元的沟通渠道，关键时刻的互动机制，。做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突 6.试述供应商绩效指标体系建立的方法和内容？ 答：在制定评价指标体系时，需要突出重点，要对关键指标进行重点分析，并尽可能地采用实时分析与考核的方法；同时，要注意绩效度量范围能够涵盖 不同企业的不同生产范围，由于供应商供应的产品不同，绩效考核要求也就不同，因此，需要设置有针对性的考核指标。评估供应商绩效的因素主要有质量、交货期、价格、服务等，相应地，考核指标也就可以分为四大类，即质量指标，供应指标，经济指标及支持、配合与服务指标。 1、 质量指标

11、：供应商质量指标是供应商考评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率等。 2、 供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货和、交货周期、订单变化接受率特等。 3、 经济指标：供应商考 核的经济指标总是与采购价格和成本相联系。与质量及供应指标不同的是，质量与供应客户通常每月考核一次，而经济指标同相对稳定，多数企业是每季度考核一次，此外，经济指标往往都是定性的。难以量化，具体考核点有价格水平，报价过程，成本的降低情况，付款等。 4、 支持、配合与服务指标。同经济指标一样，考核供应商在支持、配合与服务方面的表现通常也是

12、定性的考核，每季度一次，相关的指标有反应与沟通，表现合作态度、参与本公司的改进与开发项目，售后服务等。投诉灵敏度；沟通；合作态度；共同改进；售后服务；参与开发；其他支持以。 7.试论在 准时制 JIT 模式下，如何进行采购流程规划？ 答： 准时制（ JIT）生产模式下，需要实施 JIT 采购法。尤其要注重：选择最佳供应商，并对供应商进行有效的管理，这是 JIT 采购成功的基石；供应商现用户要紧密合作，这是 JIT 采购成功的钥匙；要有卓有成效的采购过程质量控制，这是 JIT 采购成功的保证。为此，从采购流程规划方面，要做以下几项调整：一是，创建准时化的采购班组；专业化高素质采购队伍对实施准时化

13、采购至关重要。二是制订计划，确保采购流程规划有计划、有步骤地实施。要与供应商一起商量准时化采购的目标和有关措施，保持经常性 的信息沟通。三是精选少数供应商，建立伙伴关系；选择供应商应从产品质量、供货情况、应变能力、地理位置、企业规模、财务状况、技术能力、价格、与其他供应商的可替代性等方面考虑。四是做好供应商的培训，确定共同目标；通过培训，双方达成一致的目标，相互间就能够很好地协调，做好采购的准时化工作。五是进行试点工作。 先从某种产口或某条生产线开始进行零部件或原材料的准时化供应试点。 8.试论开发与供应商的合作与联盟关系的程序？ 答：不同的企业由于自身条件和所处的外部环境不同，开发与供应商的

14、合作与联盟关系的目的也不尽相同。总体 目标是一致的，都是为了提高质量，保证供应，降低库存以及取得技术支持等。 采购商与供应商之间的合作与联盟关系都是由采购商驱动的。潜在的合作与联盟关系极有可能从企业现有最好的供应商中产生。开发与供应商的合作与联盟关系可以分为五个阶段： 1、供应商评价。采购商对供应商进行评价，主要看供应商的现有关系是否令人满意。 2、供应商改进。采购商根据企业对与供应商的合作与联盟关系的要求，明确供应商的具体目标以及考核指标，制订出实现目标的行动计划。3、供应商合理化。供应商针对采购商制订的行动计划进行改进后，采购商需要对供应 商的产品质量，交货速度、新技术开发以及降低成本等各

15、个方面进行跟进，及时反馈改进要求，并根据长期的观察，对供应商进行合理化调整。 4、供应商结盟。采购商在对供应商进行合理化调整后，与符合要求的供应商建立合作与联盟关系，将其发展战略纳入到企业的中长期战略计划中，实现双方的共同发展。 5、供应商合作伙伴。 9.试述归纳招标采购的大致过程和步骤？ 答：一般分为：制订计划、编写文件、实施招标三个部分。 1、制订招标采购计划 招标采购计划大体包括以下几个方面： （ 1）确定招标采购内容，进行可行性研究。 （ 2）确定招标采购资 金，招标采购资金来源：一是自有资金，二是外部获取。 （ 3）确定招标采购主体，即由谁来实施招标采购活动：招标人、招标代理机构、投

16、标人。 (4)确定项目执行计划，包括项目概述、招标采购内容分包打捆、招标采购内容价格估算等，以保证招标采购活动达到预期的目的。 2、编写招标采购文件 招标文件分为：商务服务和技术服务。商务服务由采购公司（专业招标公司）负责编写，技术服务由项目单位负责编写。招标公司负责汇总，制成完整、合理、准确、无倾向性的招标文件。 3、实施招标采购 （ 1）确定最终招标文件。内容大致分为：关于编写和 提交投标文件的规定、关于投标文件的评审标准和方法、关于合同的主要条款三类。 （ 2）招标公告 包括：发布地点、公告事项、邀请招标、公告发布。 （ 3）开标 招标人在招标文件规定的日期、时间、地点，在投标人代表在场

17、的场合公开开标仪式。参加开标的代表应签名报到，以证明其出席。 （ 4）评标 评标工作由招标公司与项目单位共同组织，分为技术评标和商务评标，要对评标人员提出很高的要求。 （ 5）确定中标人 （ 6）签订合同 10.试论开发与供应商的合作与 联盟关系的程序？ 答：不同的企业由于自身条件和所处的外部环境不同，开发与供 应商的合作与联盟关系的目的也不尽相同。总体目标是一致的，都是为了提高质量，保证供应，降低库存以及取得技术支持等。 采购商与供应商之间的合作与联盟关系都是由采购商驱动的。潜在的合作与联盟关系极有可能从企业现有最好的供应商中产生。开发与供应商的合作与联盟关系可以分为五个阶段： 1、供应商评

18、价。采购商对供应商进行评价，主要看供应商的现有关系是否令人满意。 2、供应商改进。采购商根据企业对与供应商的合作与联盟关系的要求，明确供应商的具体目标以及考核指标，制订出实现目标的行动计划。3、供应商合理化。供应商针对采购商 制订的行动计划进行改进后，采购商需要对供应商的产品质量，交货速度、新技术开发以及降低成本等各个方面进行跟进，及时反馈改进要求，并根据长期的观察，对供应商进行合理化调整。 4、供应商结盟。采购商在对供应商进行合理化调整后，与符合要求的供应商建立合作与联盟关系，将其发展战略纳入到企业的中长期战略计划中，实现双方的共同发展。 5、供应商合作伙伴。 11.试述企业如何修订其需求计

19、划？ 答：从三个方面修订其需求计划： 1、确定需求计划修订与调整的目标和重点。需求计划的修订实质上是一个以供产销协调为核心的企业需求管理过程， 需求管理是计划部门一个主要工作，它涉及市场计划、生产计划和采购计划等部门的工作范围，主要包括以下几项：如何得到一个准确、及时和全面的需求计划；对需求来源的正确性和及时性进行管理；进行需求优先管理；进行供应能力管理。 2、与计划接口部门沟通，进行供产销综合评审。召开要货计划评审会；召开供产销评审会。评审会会议可分为上期计划执行情况分析，本期无约束市场需求介绍，本期供应能力介绍，可执行的发货计划评审四个部门。 3、调整需求计划。修订和调整采购需求计划的品种

20、和数量；修订和调整采购需求计划价。计划价调整不应过于频繁 ；企业修订计划价必须有一套明确、完整、规范的机制，并与生产部门、仓库部门、财务部门和销售部门协调好。 综上所述，采购部门综合各方面意见，提出需求调整意见和初步方案，提交采购决策部门。一般说来，应由经理办公会议做出需求计划调整，并相应下达指令。 12.试述商务洽商过程的步骤？ 答：采购洽商是一个有计划，有准备的与供应商博弈的过程，不可随意而为。采购经理需要对商务洽商过程进行有效控制。 1、谈判布局。即：进行谈判前的筹划与安排，以达到整合议题、明确目标、获得主动和化解僵局的目的。主导和整合议题；设定利益目标或谈判底线；选择有得时机与地点；先

21、准主功对象和可靠的主谈人选；在适宜的情况下展开谈判。 2、合理安排谈判步骤。有效把握谈判发展。谈判步骤的确定不仅需要顺序的合理安排，更重要的是建立从谈判初始就抑制对手场能的发挥的谈判流程，可以促使谈判发展按本方要求持续下去。通过选择不同的谈判主题进行排序，会将谈判对手引入本方设定的状态。 有三个阶段：一是程序性发展；二是策略性发展；三是技术性发展。 3、因 势利导，实现谈判的缔结。缔结要因势利导，如果时机对我方有利，一定要马上缔结，以免贻误时机；此外，离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零的状态。要想取得谈判成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，

22、并且建立多元的沟通渠道，关键时刻的互动机制，。做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突。 13.试举例说明如何对不同类型的企业进行采购流程规划。 答案 任选一种类型或按本单位实际写 答：零售（连锁）企业 采购业务是其经营活动的核心，其采购也较为普遍地采取集中采购方式，流程规划具有共性，而且普遍性问题也比较集中，诸如总部经营计划与分店采购计划的衔接，总部采购中心与分店和配送中心的关系，质检部门作业流程，采购回扣与贿赂行为的监督等。 在零售（连锁）企业中，药品经营企业的采购流程规划比较具有代表性。因为，第一，该类企业普遍采取连锁经

23、营，第二，国家对药品经营企业存在发到的简单管理形式，即 GSP 认证（药品经营质量管理规范）。作为一种国际通用程序， GSP 要求药品经营企业必须保证药品质量，从药品管理，人员，设备，购进， 入库，储存，出库，销售等环节建立一套完整的质量保证体系，通过层层把关，有效杜绝假劣药品的进入和质量事故的发生！ 需要强调的是，采购回扣和贿赂问题是零售业的一个痼疾，影响到零售业的健康发展，因此采购流程设计中有必要对价格监控体系，质量监控体系，和人员考核体系给与关注，通过制度的建设和程序控制的有效防范采购腐败，实现零售采购前期，中期，后期的完备监控体系。 14.试述供应商绩效指标体系建立的方法和内容 1 质

24、量指标 供应商质量指标供应商考评最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检 率等。 2 供应指标 供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期订单变化接受率 3 经济指标 供应商考核的经济指标总是与采购价格和成本相联系。与质量及供应指标不同的是，质量与供应客户通常每月考核一次，而经济指标相对稳定，多数企业是每季考核一次，此外，经济指标往往都是定性的，难以量化。 4 支持、配合与服务指标 同经济指标一样，考核供应商在支持，配合与服务方面的表现通常也是定性的考核，每季度一次，相关的指标有反应与沟通、表现合作态度、

25、参与本公司的改进与开发项 目、售后服务等。 15.试述归纳招标采构的大致过程和步骤 答：一般分为：制订计划、编写文件、实施招标三个部分。 1、制订招标采购计划 招标采购计划大体包括以下几个方面： （ 1）确定招标采购内容，进行可行性研究。 （ 2）确定招标采购资金，招标采购资金来源：一是自有资金，二是外部获取。 （ 3）确定招标采购主体，即由谁来实施招标采购活动：招标人、招标代理机构、投标人。 (4)确定项目执行计划，包括项目概述、招标采购内容分包打捆、招标采购内容价格估算等，以保证招标采购活动达到预期的目的。 2、编写招标采购文件 招 标文件分为：商务服务和技术服务。商务服务由采购公司（专业

26、招标公司）负责编写，技术服务由项目单位负责编写。招标公司负责汇总，制成完整、合理、准确、无倾向性的招标文件。 3、实施招标采购 （ 1）确定最终招标文件。内容大致分为：关于编写和提交投标文件的规定、关于投标文件的评审标准和方法、关于合同的主要条款三类。 招标文件一般应包括以下内容： 1）投标人须知（应知和遵守的规则）。 2）招标项目的性质和数量（工程建设、技术改造、企业新建和数量）。 3）技术规格（招标项目在技术、质量方面的标准） 4）投标价格的 要求及计算公式。 5）评标的标准和方法。 6）交货、竣工或提供服务的时间。 7）投标人应提供的资金、资信证明。 8）投标保证金数额或其它形式担保。

27、9）投标文件的编制要求。 10）提供投标文件的方式、地点、截止时间。 11）开标、评标的日程安排。 12）合同格式及主要合同条款。 13）需要载明的其他事项。 （ 2）招标公告 包括：发布地点、公告事项、邀请招标、公告发布。 （ 3）开标 招标人在招标文件规定的日期、时间、地点，在投标人代表在场的场合公开开标仪式。参加开标的代表应签名报到，以证明其出席。 （ 4）评标 评标工作由招标公司与项目单位共同组织，分为技术评标和商务评标，要对评标人员提出很高的要求。 （ 5）确定中标人 （ 6）签订合同 16.试述制订采购综合培训计划的步骤！ 答： 制定采购综合培训计划步骤 1、 根据年度人力资源计划

28、，确定年度采购总体培训目标，确定培训重点。 2、 对采购总体培训目标进行分析，形成具体的培训子目标；在子目标层面上，一般以培训对象的职能类别归属为划分依据，可采购二维形式划分：一个维度是按培训对象的岗位层次划分，如高级、中级和基层采购人员；另一个维度划分，可按岗位职能划分，如供应 商管理、采购洽商管理、采购合同管理、采购信息管理等，经过划分，培训对象和培训内容形式统一。研究和确定具体的培训课程。根据培训子目标，经过需求调查，最后落实具体培训课程，在课程确定的研究与落实过程中，要始终坚持培训的原则，做到有的放矢，不能盲目决策。 3、 针对具体培训课程，确定培训的考核标准和相应的激励措施， 4、

29、选择培训师落实培训教材、培训方法和目标要求等。 5、 确定和落实培训的场所，设备和相关条件。 6、 与公司管理层、相关职能部门就培训资源保障问题进行协调，确定适合的培训时间、对象 、场所和经费预算。 7、 落实培训计划，与培训组织进行商务等方面的谈判、签约。 8、 培训实施。确定具体责任人。进行项目验收。 17.以零部件采购为例编写一份集中采购合同，要求能够体现全部要点？ 答：零部件采购合同实例（采购机车扣件） Contract No. 合同编号： 0908431 兹由买方 ：哈尔滨铁路局物资供应站 和卖方 ：哈尔滨铁路双城扣件厂 (公司名称 ） 于 2009 年 10 月 6日签订合同 ,

30、各方同意买卖有关货品并遵守各项条件如下 : 1. 货品 ： 详见采购订单 2. 原产地 原产地 : 黑龙江省双城市 生产厂商 : 哈尔滨铁路双城扣件厂 3. 质量 4. 订单安排 5. 价格及 条 款 6. 支持与合作 7. 包装 8. 发运及交货 9. 检验 10. 索赔 11. 不可抗力 12. 违约或解除合同 13. 纷争解决 14.保险 15。 其他 15.1 未经允许，任何一方不得将对方的商业秘密或其他情报以口头、书面、出示或其他任何方式借用、转让或泄漏给第三方。 本合同 中英文 一式两份，由双方在原件上签字，各执一份。 授权签字 : _ _ （ Supplier 卖方） ( Buy

31、er: 买方 ) ( Date / 日期 ) 18.试论述如何进行采购洽商过程的控制与评估？ 1.采购洽商程序评估 :(1)评估谈判计划和方案是否完整、可行 ;(2)审查谈判班子的组成是否合理 ;(3)评估洽商谈判议程的安排是否妥当 ;这主要涉及：决策过程是否符合采购规范、决策方式是否正确 ;(4)评估采购决策程序是否合理 2.采购 洽商的技巧和策略评估 主要是评估采购洽商中所运用的技巧与策略是否妥当和有效。谈判技巧、方法与策略的运用取决于双方的谈判地位和谈判风格等多种因素。 3.采购洽商结果的评估 (1)评估采购洽商的内容的全面性、确定性和合理性。 (2)评估采购洽商结果与预期目标的一致性，

32、即洽商是否达到了预期的理想目标，如果未达到预期目标，说明原因。 (3) 评估谈判的安全保密工作。谈判中的企业商业机密保护非常重要，企业需要通过制度 约束和保密意识的培养，来做好谈判中的保密工作。评估谈判的安全保密工作主要涉及： 评估谈判人员遵守所签订的保密协议情况，有无违约行为； 合作伙伴之间是否共同遵守保密协议，对方有无窃密行为； 对谈判过程中泄密事件的处理是否及时、妥当。 19.试论述如何进行行业状况与商品供求形势分析？ 答：根据市场经济的发展进程及对外开放程度，深入分析行业的发展状况、增长态势，有助于对商品的供求形势作出准确判断。 2、 分析行业发展状况的方法 （ 3） 波特产业竞争力五

33、力模型，既有美国哈佛大学工商管理学院教授迈克尔波特在竞争战略中提出。 1）五种 竞争力量内涵行业内现有的企业之间的竞争程度潜在进入者的威胁替代产品的威胁采购者讨价还价的能力供应商讨价还价的能力。 2）五种力量对特定产业 /行业竞争力的影响机理新进入者威胁替代品的威胁采购者的讨价还价能力供应商的讨价还价能力现有竞争者的竞争能力。 （ 4） GE-麦肯锡业务组合分析模型 GE-麦肯锡业务组合分析模型是一种有通用电气公司和麦肯锡咨询集团开发的分析企业业务组合状况的战略管理模型，源于波士顿咨询集团的 BCG 业务组合矩阵。 1）行业吸引力的分析，主要是考察行业增长率、市场价格、市场规模、获利 能力、市

34、场结构、竞争结构等因素。 2）根据 GE 模型衡量每一个行业相对于其他行业的吸引力，就是基于所掌握的上述因素的资料，对行业吸引力进行数量衡量。 4、 预测行业发展趋势 预测行业的发展趋势需要分析行业增长过程中的投资、消费和出口的影响因素。（ 1）投资是拉动行业增长的主要力量（ 2）消费对行业增长的贡献（ 3）出口对行业增长的拉动作用。 3、预估产业政策调控效果 国家的产品政策对特定行业的发展有重要影响。制定产业政策的目的，是为了解决资源配置的均衡与效率问题。产业政策作为政府行为，其作用主要是纠正市场失灵、弥补市场缺陷。在发展中国家以及政府主导型市场经济条件下，产业政策还具有实施赶超战略、增强产

35、业竞争力、推进工业化和现代化进程的作用。 4、根据历史资料绘制重点商品供销曲线 商品市场行情变动分析主要包括供求变动分析和价格变动分析。在市场运行中，市场供求与市场价格的变动密切相关，其运动过程表现为相互依存、相互影响、互为前提、互为结果。 20.试论述企业如何修订其需求计划？ 答：从三个方面修订其需求计划： 1、确定需求计划修订与调整的目标和重点。需求计划的修订实质上是一个以供产销协调为核心的企业需求管理过程，需求管理是计划部 门一个主要工作，它涉及市场计划、生产计划和采购计划等部门的工作范围，主要包括以下几项：如何得到一个准确、及时和全面的需求计划；对需求来源的正确性和及时性进行管理；进行需求优先管理；进行供应能力管理。 2、与计划接口部门沟通，进行供产销综合评审。召开要货计划评审会；召开供产销评审会。评审会会议可分为上期计划执行情况分析，本期无约束市场需求介绍，本期供应能力介绍，可执行的发货计划评