1、本科毕业论文（设计）论文题目宁波市鄞州银行个人理财业务的现状与问题研究所在学院专业班级金融学学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日毕业论文独创性声明本人郑重声明所提交的毕业论文是本人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中特别加以标注的地方外，论文中不包含他人已经发表的学术成果或者他人为获得高等院校学位而使用过的材料，论文中不涉及任何知识产权纠纷。否则，本人将承担一切责任。学生签名_日期I摘要随着我国国民经济的发展，我国越来越多的国民手中拥有大量的闲置资金，因此银行发展理财业务成了吸收资金，实现银行更高利润的当务之急。本文主要分析和研究拥有50多年历史的鄞州银行的理财业务的现状
2、及其发展策略。本文首先论述了国内外商业银行个人理财业务的发展现状，先阐述国外商业银行个人理财业务的发展历程，并分析、归纳和总结国外商业银行发展经验教训，再阐述国内商业银行个人理财业务的发展状况；其次本文在第二章开始介绍鄞州个人理财业务的现状，主要是对鄞州个人理财业务的产品种类及目前取得的成果进行阐述；再次本文在第三章介绍了宁波鄞州银行个人理财业务存在的问题及原因，主要是通过SWOT模型对宁波鄞州银行所面临的内外部环境进行了分析和总结，指出其中存在的问题；最后本文在第四章介绍了宁波鄞州银行在面对发展个人理财业务瓶颈问题时提出的对策。本章主要介绍了三点对策，并附加了鄞州银行实际实施的情况说明。关键
3、词鄞州银行；个人理财；营销；SWOT分析IIABSTRACTTHEREAREMOREANDMOREPEOPLEHAVEMUCHIDLECAPITALWITHTHEDEVELOPMENTOFTHEECONOMICOFOURCOUNTRYSODEVELOPPRIVATEFINANCIALMANAGEMENTPROFESSIONALBECOMETHEBESTWAYTOABSORBMUCHFUNDTHISTHESISMAINLYDISCUSSESTHEBANKOFYINZHOUWHICHHASFIFTYYEARSOFHISTORYFIRST，THETHESISDISCUSSTHECONDUCTIONO
4、FPRIVATEFINANCIALMANAGEMENTOFTHEBANKINDOMESTICANDOVERSEASINTHEBEGINNINGOFTHECHAPTER,TALKABOUTTHEDEVELOPMENTOFTHEHISTORYOFFOREIGNBANKANALYSISTHESITUATIONOFPRIVATEFINANCIALMANAGEMENTOFTHEBANKANDTHENSUMUPTHENDISCUSSTHECONDITIONOFTHEPRIVATEFINANCIALMANAGEMENTOFTHEDOMESTICBANKSECOND,WEBEGINDISCUSSTHECOND
5、ITIONOFTHEPRIVATEFINANCIALMANAGEMENTOFTHEBANKOFYINZHOUINTHISCHAPTERMAINLYDISCUSSTHEKINDSOFTHEPRIVATEFINANCIALMANAGEMENTOFYINZHOUBANKTHIRD,THISCHAPTERANALYSISANDSUMUPTHECONDITIONOFTHEYINZHOUBANKTHROUGHSWOPMODELTOFINDTHEMAINLYPROBLEMOFYINZHOUBANKFACEFINALLY,THEFORTHCHAPTERMAINLYINTRODUCETHREEMEASUREST
6、OTHEPROBLEMSCOMEUPWITHTHEBANKADDITIONWITHTHEIMPLEMENTOFTHEBANKKEYWORDSTHEBANKOFYINZHOUFINANCIALMANAGEMENTMARKETINGSWOTIII目录1国内外商业银行的个人理财业务111国外个人理财业务1111国外个人理财业务发展历程1112国外个人理财业务发展现状112我国商业银行个人理财业务32鄞州银行个人理财421鄞州银行简介422鄞州银行个人理财业务4221鄞州银行个人理财介绍4222鄞州银行个人理财业务发展状况53鄞州银行个人理财业务的SWOT分析731优势（STRENGTHS）7311鄞
7、州银行银行卡业务7312鄞州银行客户群优势8313鄞州银行资产优势8314鄞州银行区域分布优势832劣势（WEAKNESSES）9321目标客户单一，市场开发能力受限9322产品种类不全，准入门槛低9323员工的素质也有待提高933机会（OPPORTUNITIES）10331宁波经济呈持续增长态势10332宁波金融环境持续好转1034威胁（THREATS）1035小结114鄞州银行个人理财业务的发展对策1241扩大理财服务的客户范围1242完善科学的理财产品创新机制1243培育优秀的专门从事理财业务的理财师1344建立客户服务中心系统13结论15IV参考文献16致谢1712011年中国的人均G
8、DP将近6000美元，据胡润排行榜显示2011年占当今中国人口约004的“富裕人士”所拥有的财富比例竟占全国近14，其中千万富翁持有的个人可投资资产规模已经达到62万亿元。随着我国居民收入不断提高，个人理财市场需求日渐突显，金融产品创新不断发展，个人理财业务已经成为银行新的利润增长点。鄞州银行在宁波新形势的发展背景下，结合自身优势，提出以农民为中心的理念和机制，把鄞州银行办成宁波农民理想的零售银行。当前大力发展个人金融业成为业务发展的重点，而大力发展个人理财业务就成为重中之重。1国内外商业银行的个人理财业务11国外个人理财业务111国外个人理财业务发展历程国外银行个人理财业务发展经历了四个阶段
9、。第一阶段是20世纪30年代以前，银行对个人业务范围非常窄，仅限于以个人存款为主的储蓄、支票存款及相应的汇兑与结算。第二阶段是在“二战”以后，在经济恢复和刺激增长的推动下，同时在预期收入理论的影响下，银行开始向个人和家庭提供消费者贷款，这标志着银行对个人的服务从以负债为主开始转向资产业务的扩展。第三阶段是20世纪60年代以后在严格的金融管制下，金融创新应运而生，银行个人业务也进入了迅速发展的时期，出现了大量的扩充、吸收个人存款能力的新金融工具。第四阶段是90年代以来，科学技术尤其是电子信息技术的普遍应用，银行业的竞争越加激烈，银行需向客户提供更全面的服务，提供更简便更合身的投资工具和组合。个人
10、理财作为一项新的银行业务应运而生，这项业务是专为某一特定的客户群和大额存款客户设计的金融产品。112国外个人理财业务发展现状个人理财业务最早起源于瑞典的资产管理，就是私人银行业务。瑞士的银行从事个人资产管理业务已经有100多年的历史了。瑞士的银行业就是因个人资产管理上卓著的信誉而享誉世界的。20世纪70年代以来，在全球经济2一体化、金融自由化以及信息技术发展推动下，世界经济进入了新的发展期，大众富裕阶层迅速发展，金融创新如火如荼，西方商业银行纷纷调整经营策略，在传统私人银行业务基础上，大力发展面向大众富裕阶层的个人理财业务。个人理财业务经过数十年的发展，已经取得了明显的效果。从业务规模看，个人
11、理财业务量一般占银行整个业务量的50左右，最高可达70。从业务范围看，已涵盖了个人储蓄、消费信贷、证券与基金投资、外汇、保险、租赁，以及委托代理、资产管理、财务咨询等众多业务。涉及的金融产品可达二百余种。从利润来源看，个人理财业务平均利润一般占到营业总收入的3040，最高可达70。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势来看，个人理财业务以其业务量大、风险低、经营收益稳定等优势成为商业银行业务发展的重要方向。在西方国家，个人理财已经深入到每个家庭，已经成为个人生活中必须的金融服务需求。美国是最早开展面向大众的个人理财业务的国家，其业务发展也比较成熟。起初开展这项业务的是20世纪30年代的保险营销人
12、员，他们利用推销保险产品的机会向客户进行一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询，由此，成为财务规划的前身。以花旗银行、纽约银行、美联银行、摩根大通银行等为代表的美洲商业银行，相对于欧洲的商业银行而言，虽然起步较晚，但金融创新能力强，业务成长性良好。早在20世纪70年代，花旗银行就以个人资产业务为核心，持续创新金融产品与服务工具，实行金融服务理念由“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变，从调整和优化个人金融业务组织架构、建立标准化个人金融业务服务体系、丰富个人理财服务内涵、有效整合和创新服务平台、提高个人客户财富管理水平、提升银行的服务品牌入手，实施了以拓展、营销、管理和提升客户关系为核心的
13、个人理财业务发展策略。花旗银行是国际上最早开办理财业务的现代化商业银行。不仅具有卓越的理财业务经营业绩，而且积累了丰富的经验，具有显著的人才优势、产品优势与管理优势。据花旗银行公开的相关资料显示，已经有26万个全球最成功家族被花旗揽入囊中。花旗私人银行部门在全球31个国家和地区拥有近4000名员工，其中包括477名客户经理和288位产品专家，并在纽约、伦敦、日内瓦、新加坡、香港、洛杉矶等地设立了投资中心。花旗私人银行服务的客户资产规模在2004年就已达到了2240亿美元，比上一年增长了15。国外银行个人理财业务突出特色（1）个人理财服务内容多样化。（2）为客户提供个性化的理财方案。（3）从业人
14、员专业化。（4）个人理财业务的科技含量高。（5）个人理财业务具有全球化发展的趋势。312我国商业银行个人理财业务我国商业银行的个人理财业务是在20世纪90年代中后期才开始逐步发展起来的，尚处于新兴阶段，而西方商业银行的个人理财业务自20世纪70年代以后就获得了快速发展，产品、服务、技术、管理等各个方面相对都比较成熟。我国个人理财业务在20世纪90年代中期开始出现，其标志是1996年中信银行广州分行设立私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。1997年，中国工商银行上海市分行向社会推出了理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内
15、容的理财系列服务。1998年，中国工商银行在上海、天津、浙江等5家分行进行“个人理财”业务的试点。1999年，中国建设银行在北京、上海、天津、广州、深圳等10个城市的分行建立了个人理财中心。2000年，中国工商银行上海市分行成立了以杨韶敏等6为优秀理财员工姓名命名的“个人理财工作室”。2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。2002年，交通银行上海分行推出以“理财规划”为理念的个人理财中心服务新模式。我国商业银行理财业务成功转型（1）从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。（2）从单一网点服务向立体化网络服务转变。（3）从同质化服务向品牌化服务转变。（
16、4）从大众化服务向个性化服务转变。（5）从无偿服务逐步向收费服务转变。42鄞州银行个人理财21鄞州银行简介鄞州银行是全国首家农村合作银行。其前身是诞生于20世纪50年代的鄞州全区52家农村信用社。半个世纪以来，鄞州银行积极投身于农村信用社管理体制改革，并始终走在我国农村金融改革的前沿。1987年，经中国人民银行总行批准成为全国最早与农业银行脱离行政隶属关系的六家农村信用联社之一；1998年，经原中国人民银行浙江省分行批准，成为沪、浙、闽地区首家实施一级法人核算管理试点的信用联社；2001年11月，实施组建农村合作银行的试点，并于2003年3月25日获批复同意开业，同年4月8日正式对外挂牌营业。
17、作为农村金融改革的探路者和先行者，鄞州银行始终以承担社会责任为本行核心价值观，始终坚持“阳光经营、创新服务、快乐成长”的经营理念，并在服务社会中稳健发展。22鄞州银行个人理财业务221鄞州银行个人理财介绍鄞州银行的个人理财产品有三种（1）富利宝，富利宝理财产品是由鄞州银行开发的，通过专业的投资理财和风险管理的办法，以混合债券、票据市场及优质信贷资产等为投资对象，将募集资金委托给信托公司进行资金运作，为低风险偏好的个人和机构投资者提供的一种低风险和收益稳定的金融产品。富利宝理财产品是专门为具有一定风险承受能力的中等富裕以上个人客户和机构投资者设计的。（2）富贵金，“富贵金”实物黄金业务是鄞州银行
18、推出的为客户提供指定品牌的个人实物黄金的买卖业务。鄞州银行代理的实物黄金全部由AU9999纯金打造，原料来源于上海黄金交易所指定交割标准金，并由上海黄金交易所指定的黄金加工企业金创公司制造。“富贵金”金条分10G、50G、100G三种规格，“富贵金”金条精心设计，严格检测，工艺精美，尊贵典雅，可用于投资、珍藏、送礼。“金创”投资金条有200G和500G两种规格。这两类金条品质纯正，AU9999纯金打造；比价优势明显，交易成本低；免费代保管，鄞州银行将免费为顾客提供不出库代保管服务；可回购，鄞州银行提供代保管规格在50G及以上的金条的回购服务。3“一5周利盈利”是鄞州银行专为拥有大额闲置资金，但
19、难以确定存期的客户提供的一项短期资金离场增值服务，通过“循环计息、自动转存”的方式，以七天为一个周期复利分段计息，实现资金流动性与收益性的完美结合，最大限度地提高客户资金收益。起存金额为53万元（其中3000元按活期利息计算），适合那些资金量大，流动性要求高的个人。产品特色复利计息，收益高。流动性强，期限短。提前支取，损失少。提前支取时，只对提前支取部分的款项从支取日至上一个自动转存日间的利息进行活期计息，且利息损失不超过七天。鄞州银行其他的个人理财业务（1）理财咨询，主要向客户提供以下报务与个人金融业务有关的政策、法规。市场金融经济信息。储蓄业务种类、计息办法。本、外币储蓄存款和贷款利率、汇
20、率。汽车按揭贷款、个人定期储蓄存单质押贷款、个人综合消费贷款、专项助学贷款、农户小额信用贷款、个人助业贷款、股权质押贷款、联户担保贷款、自主创业专项贷款、楼宇按揭贷款、二手房按揭贷款、个人抵押贷款的规定、处理手续以及相关的房产信息。（2）理财分析，向客户提供各种存款组合的回报收益。各种贷款利息支出与存款收益的比较。股票、基金投资收益和风险分析。债券投资收益和风险分析。个人理财规划。（3）预约存款到期转存，受理客户的预约，为客户办理各种储蓄存款自动转存业务。（4）委托存款转存，受理客户的委托，办理各种个人储蓄存款账户间的转账业务。（5）委托存款组合，根据客户的意愿和要求，为客户设计组合最佳的存款
21、方案，为客户办理委托组合存款业务。222鄞州银行个人理财业务发展状况2007年4月，鄞州银行发行了宁波市农村合作金融机构第一只理财产品“富利宝”，一举弥补了理财业务领域的空白。此后又发行了两期“富利宝”理财产品，极大地满足广大农村居民的理财需求。2008年鄞州银行理财业务规模扩大，品种创新，收入增加，2008年发行富利宝人民币理财产品10期累计40400万元，实现理财收益353万元。2009年，总共发行“富利宝”理财产品6期，金额30858万元，已经兑付7期，金额30676万元。同时，推出了账户型理财产品“一周盈利”，一个月时间账户余额达4565万元，较好地满足了广大农村居民的理财需求。201
22、0年鄞州银行共发行富利宝人民币理财产品5期，品种涵盖了信托贷款和债券投资，发行金额为247亿元；兑付理财产品7期，兑付金额为355亿元，实现理财业务收入004亿元。同时，6账户型理财产品“一周利盈利”账户余额达31亿元，较好地满足了广大农村居民的理财需求。2011年理财业务稳步增长，全年发行理财产品22期，募集资金73亿元；兑付理财产品16期，兑付金额564亿元，实现手续费收入1627万元；销售实物黄金32610克，实现手续费收入1805万元。富利宝作为鄞州银行的主打理财产品经过五年的经营，稳健收益的形象已经深入人心。每期“富利宝”理财产品一经推出，就受到客户的热烈追捧，往往销售三、四天就抢售
23、一空，有些新老客户还提前和工作人员打招呼。理财产品的火爆销售，缘于银行业可持续发展和投资意愿强烈的“双重需求”。面对货币和信贷政策持续从紧的现状，鄞州银行加强内部拓展，加快发展中间业务，主动加大理财产品的发行力度，扩大理财产品的发行规模，从而增强我行综合竞争力。鄞江支行行长蔡宏这样解释富利宝销售火爆的场面“富利宝的热销既是银行自身发展的需要，也是农村投资者理财观念加强的必然结果。”首先，富利宝、富贵金的推出有利于理财产品的结构多样化，让客户有更广泛的选择，理财产品已是银行竞争存款资金的有效手段。其次，这也是市场导向的结果，农村老百姓生活富裕了，手头上的闲钱多了，就希望有一个低风险、高回报的投资
24、手段，银行理财产品就成了他们的最佳投资选择。因此，富利宝的销售往往是供不应求的。另一方面，当前股市低迷，股票风险太大，楼市不确定性因素太多，使大部分投资者持观望状态，转移投资领域，因此保值增值类的理财产品更受投资者亲睐。鄞江地处农村地区，以农民百姓为主要客户群，与市区相比，农村地区的金融理财业务相对滞后，农民理财意识相对淡薄，资金流向也比较单一，主要体现在储蓄、民间借贷等狭隘的投资领域。随着农村经济的不断发展，中小企业逐渐做强做大，农民收入不断提高，理财观念也相对提升。相对股市、楼市的大起大落，农民百姓更倾向于选择有银行信誉做保障，风险较低、收益较高、存期较短的银行固定收益类理财产品。73鄞州
25、银行个人理财业务的SWOT分析鄞州银行作为宁波主要的金融机构，必须正确面对市内外其他银行业金融机构的竞争带来的影响，客观地认识到自身的优势、劣势，所面临的市场机会和威胁，才能科学地、有针对性地制定相应策略。31优势（STRENGTHS）311鄞州银行银行卡业务2006年，鄞州银行在浙江省农村合作金融同业中率先开办了贷记卡业务，2007年适时开通了贷记卡“流动宝”功能，满足了客户深层次需求。截止2007年底，鄞州银行共发行贷记卡4万余张。2008年鄞州银行贷记卡“流动宝”功能深受持卡人欢迎，贷记卡信贷业务量达到189亿元，占全行累计贷款发放额的28，方便快捷的融资方式满足了持卡人短期资金需求。鄞
26、州银行“蜜蜂卡”在宁波市22家金融机构银联消费额、发卡量指标上处于前六名，被中国银联股份有限公司授予“2007年区域性银行业机构推广银联标准贷记卡突出贡献奖”，在宁波市第二届金融产品展上荣获“十佳银行卡”称号。2008年，鄞州银行在银行卡技术上实现创新突破，成为全国第一家可以完全按照金融PBOC20标准发行金融IC卡的银行，银行IC卡具有安全性高、应用广、功能全的特点，并将成为市民卡的主体。2008年12月，宁波信息产业局和人民银行宁波中心支行共同组织了宁波市民卡B卡（便民商务卡）首发会，鄞州银行以领先优势抢得先机，成为首批两家发卡银行之一。宁波市民卡由市政府授权的市民卡服务中心与银行合作发行
27、，将诸多功能整合到一张智能卡上，凭卡可以乘坐公交、在商场、超市、便利店、餐馆、洗衣店、书店等众多领域进行消费，具有银行卡的功能，还具有信息存储和查询、身份识别、电子凭证、电子钱包等各种功能，真正实现了“一卡在手，走遍明州”的便民目标。截止2011年底，鄞州银行已发行包括贷记和电子钱包功能在内的市民卡B卡270多张，广大市民卡可以再鄞州银行的所有网点申办。鄞州银行将根据宁波市政府安排，加快发行市民卡A卡的步伐，进一步拓展市民卡的应用范围。A卡在B卡基础上增加了政府公共服务功能，能广泛使用于社保、民政、劳动、卫生、公积金、公安、工商、税务和教育等为民服8务项目。2009年10月29日，本行成功推出
28、手机银行卡业务。由此，银联手机支付业务正式登陆宁波。次日，在宁波第十四届中国宁波国际住宅产品博览会暨第二届城市金融展上，本行荣获得最具创新银行和最时尚银行信用卡两项大奖。312鄞州银行客户群优势2007年底，鄞州银行有个人类客户184万个，单位类客户843万家，银行卡发卡量超过74万张。在鄞州区内，按照人口总数均摊，几乎人人是鄞州银行的客户；按照单位数均摊，几乎所有企业、事业、行政单位都享有鄞州银行的服务。成为客户心中“我们全家的银行”，是鄞州银行为客户服务中对自己提出的要求。313鄞州银行资产优势2011年，鄞州银行各项存款余额43823亿元，增长1069，占全市农村合作金融机构存款月的33
29、72；各项贷款余额32034亿元，增长1439，占全市农村合作金融机构贷款余额3421。实现利润总额1155亿元，同比增加157亿元，增幅1576；贷款损失准备充足率为1722；资产减值准备充足率16923；资产利润率达164，资本利润率达2436；成本收入比为2511；资本充足率为129，核心资本充足率为1049；贷款拨备与全部贷款的比率为293；主要监管指标都达到并超过了监管满分值。314鄞州银行区域分布优势鄞州银行现有支行33个，营业网点150个，覆盖了区域内所有乡镇。全行33个支行中有23个支行设在城郊和乡镇，129个网点设在城郊、乡镇和行政村；全行1487名员工中1297名在城郊、乡
30、镇和行政村的营业网点从事农村金融服务。截止2010年末鄞州银行共安置ATM机155台，其中78台在乡镇支行，占比79（ATM机城乡分布见图1）。鄞州银行的营业网点、人员主要分布在农村地区，业务服务主要面向“三农”，鄞州银行是区域内社会主义新农村建设、农业产业、农村和农民现代化的主要支持力量。9图1鄞州银行ATM机城乡分布资料来源2010年鄞州银行财务报表32劣势（WEAKNESSES）尽管鄞州银行在宁波与其它银行比起来有较好地表现，但在个人理财业务方面还存在以下问题。321目标客户单一，市场开发能力受限现阶段，鄞州银行定位的目标客户主观经验化。鄞州银行一直以来把自己定位为农村合作金融，它的目标
31、客户群也是以农民为主。这在以前宁波以农业人口为主的时代还是具有优势的，但现在宁波的城镇化水平在整个中国居于前列，中国在2011年城镇化比率尚且已经突破50，更别说宁波了。在宁波这个城镇化水平如此之高的城市，如果不把目标客户定位为更加富有的城市居民，那鄞州银行的个人理财业务发展必将受限。322产品种类不全，准入门槛低鄞州银行真正意义上的理财产品就三种，而且三种理财产品只能算两种理财形式人民币理财和黄金理财。这两种理财形式收益稳定，准入门槛均不足10万元，适合中等收入的农民，但忽视了城市中对理财产品需求更为强烈的城市中高收入阶层。323员工的素质也有待提高10截至2011年，鄞州银行在岗员工148
32、7人，其中男性员工622人，占比4183，女性员工865人，占比5817；按文化结构分，大学本科以上占497，大专学历的占3423，中专学历及以下的占1607；按职称结构分，具有中高级职称的占968，初级职称的占4432。客户经理389人，其中拥有金融理财师AFP和国际金融理财师（CFP）认证的人数不及10人。33机会（OPPORTUNITIES）331宁波经济呈持续增长态势截止“十一五”期间宁波市生产总值由24473亿元，增加到51258亿元，年均增长12；人均生产总值从38147元提高到68162元。港口货物吞吐量由27亿吨增加到41亿吨，集装箱吞吐量从5208万标箱增加到13004万标箱
33、，分布年均增长89和201。2010年市区居民人均可支配收入达到30166元，农村居民人均纯收入达到14261元，居民储蓄存款余额达到33122亿元。332宁波金融环境持续好转2009年底，宁波银行业的总资产达到了1004414亿元。宁波市政府更是提出了“努力发展成为上海国际金融中心副中心”的目标。宁波要成为上海国际金融中的副中心，银行业的建设必不可少。据中国社科院2009年10月15日发布的中国城市金融生态环境评价报告中，宁波金融生态环境被评为最高的级，综合排名仅次于上海，位居全国第二。看来宁波成为国际金融中心副中心的外部条件已经具备了。但在宁波银行业内部银行的盈利模式虽然在近几年来已经有了
34、很大的改善，但相对于金融业发展成熟国家的大银行来说盈利模式还是过于单一。根据法国著名保险集体安盛集体在2008年1月的生活信心指数调查显示未来的10年里，我国的个人理财市场将以30的速度高速增长。而近两年来的个人理财产品的发现规模也证实了这个结论。自2009年以来个人理财产品的发行规模以每年40的速度增长，在2010年个人理财产品发行规模更是较2009年的规模增长了近五成，达到了近7万亿人民币。而宁波作为东南沿海一个经济发达的城市，作为一个连续几年经济增长达到10以上，人均GDP已经超过一万美元以上的城市。34威胁（THREATS）11个人理财业务作为银行业务的重要组成部分，也存在着与其它银行
35、业务一样的风险，它们包括（1）声誉风险和法律风险，这主要是由于客户对理财产品的不满所引起的投诉。（2）投资风险、市场风险和操作风险，随着理财产品发行规模的扩大，资金的投资方向和操作上微小的错误都会对银行造成不小的损失。（3）同行间的竞争激烈，随着宁波的发展，越来越多的银行落户宁波。例如广发银行的个人理财业务就涉及范围广泛，有适合中高等收入阶层的基金理财和保险理财业务，这也正是鄞州银行所欠缺的。35小结通过以上数据分析我们可以得出鄞州银行在发展个人理财业务中还存在以下几点问题从鄞州银行的劣势分析中我们可知，鄞州银行的自身问题有目标客户单一，市场开发能力受限；产品种类不全，准入门槛较低；员工的素质
36、有待提高。从鄞州银行的威胁分析中我们可知，鄞州银行在开展个人理财业务中面对的市场威胁有自身原因，开展个人理财产品时不可避免的市场风险；随着宁波这座港口城市开发程度的不断提高，面对外来银行业务竞争日趋激烈。表1鄞州银行SWOT分析归纳表优势宁波贷款市场占有量大；资产质量优良；客户满意度高劣势目标客户单一，市场开发能力受限产品种类不全，准入门槛低员工的素质也有待提高机会宁波经济总量呈持续增长态势宁波金融环境持续好转威胁自身原因，理财产品不可避免的风险宁波个人理财业务市场竞争日趋激烈资料来源鄞州银行月刊124鄞州银行个人理财业务的发展对策通过对鄞州银行的SWOT分析，我们得出了现阶段鄞州银行现阶段发
37、展个人理财业务所存在问题，现针对鄞州银行存在的自身及市场问题，提出几点发展策略。41扩大理财服务的客户范围针对鄞州银行目标客户单一，市场开发能力受限的问题，可以通过鄞州银行在宁波网点分布广泛的特点来扩大理财服务的客户范围来解决。首先树立客户是上帝的理财理念，扩大理财服务的客户范围。鄞州银行个人理财业务除应该继续继承传统的为农户服务的理财理念还应该学习传统银行“嫌贫爱富”观念，因为只有替富人理财才是银行理财业务利润的重要来源。当然作为一个农村金融机构，得有效的利用自己的自身网点优势来发展个人理财业务。其次鄞州银行对处于不同区域的网点进行了细分，进一步明确了理财客户（1）农村支行营销区域和客户，农
38、村支行要立足所在地，在所在地组织存款的基础上，加大对农户理财知识的宣传力度，确保这部分群体不外流。（2）城郊支行营销区域和客户，城郊支行地处城市和农村的交界地段，该地段工商业发达，地区开发潜力巨大，城郊支行应抓住契机，加大对拆迁安置户的理财普及。（3）市区支行营销区域和客户，市区支行地处市区，同业竞争压力较大，市区支行应在传统营销理念的基础上加强自身定位，挖掘优势客户。例如鄞州银行多数市区支行靠近大型专业市场或大型商贸区，可依托这个优势发展客户，组织中小商贸企业和个体工商户到我行办理业务，既而带动银行业务的发展。42完善科学的理财产品创新机制针对鄞州银行产品种类不全，准入门槛较低的问题，可以通
39、过完善科学的理财产品创新机制来解决。结合以往理财经验，完善科学的理财产品创新机制。由于鄞州银行个人理财产品准入门槛低，规模化效应不明显，从长期发展的角度看，若要使个人理财业务发展到一定的规模，必须要增加人力资本投入，进行银行理财产品的创新性开发，开发出适合自己各自类型目标客13户的理财产品，从而增加自己的市场占有率。同时，依据客户理财风险偏好大小和自身的经济实力，实行差别制定适宜目标客户的理财产品。43培育优秀的专门从事理财业务的理财师针对鄞州银行员工素质普遍较低，有待提高的问题，可以通过与国外机构合作，培育优秀的专门从事理财业务的理财师来解决。优秀的理财师是发展个人理财业务的关键，无论是理财
40、产品的开发还是理财产品的推销，理财师付出的不仅仅是时间，更多的是汗水和智慧。理财业务所需的专门技术，也需要理财师不断地去学习。因此，与国外机构合作，通过与国外专家一起调研、考察，手把手教、一对一培养，培育一批具有一定文化素养、吃苦耐劳、善于钻研的理财人员。44建立客户服务中心系统针对鄞州银行来自宁波理财市场的威胁可以通过建立客户服务中心系统，通过与客户的直接交流不仅可以为客户提供他们紧需的理财服务，也可以尽量减少个人理财业务的市场风险。要发展个人理财业务就要更好地服务银行客户，而现在先进的计算机网络技术可以帮助银行更好地为客服提供全方位的服务。所以建立客户服务中心系统可以让鄞州银行深入银行客户
41、理财需求的方方面面。客户服务中心要以专业化发展、精细化管理、多元化服务为目标；同时满足服务全行内、行外客户的基础上，努力成为全国农村合作银行客户服务中心的标杆，为客户提供多渠道、个性化、一站式的银行专业服务。客户服务中心采用先进的技术手段，整体架构基于客户关系管理的思想进行设计，在客户服务中心内部实现了除基本的自助语音交易系统、坐席系统平台之外，还建立了在线客服系统、报表系统、知识库系统、工单流转系统等管理系统，通过上述系统的投入启用，基本实现了无纸化办公。客户服务中心将作为鄞州银行对外服务的重要窗口，以其高效的接触速度、低廉的接触成本等特性，成为鄞州银行服务客户的主要渠道之一。而实时更新的客
42、户服务中心系统为鄞州银行的理财人可以更及时、更全面的了解市场信息从而较低理财产品的市场风险。此外，继续培育农村金融文化、继续开展农村理财知识普及、创新分析分担机制也是发展个人理财业务的必要措施。相信把握好对人与风险的管理，化劣势为优势，化威胁为机会，实现鄞州银行个人理财业务规范化经营将不14再遥远。15结论鄞州银行个人理财业务的发展必将给鄞州银行带来丰厚的利润，毕竟随着宁波这个副省级城市经济的发展。人人需要理财，古人云“富不过三代”，所以富人为了延续其财富，需要理财。普通老百姓也需要理财，为的是更好地生活方式。总之，理财师一种社会实践，是一种人生过程，是一种生活方式。随着人们理财意识的不断增强
43、，个人理财业务必将成为银行重要的利润来源，鄞州银行对发展个人理财业务的重视也必将带来丰厚的成果。本文的主要内容是通过SWOT模型分析提出宁波鄞州银行发展个人理财业务的内部优势和劣势以及宁波银行理财市场所提供的机会和威胁。再针对劣势和威胁提出适合鄞州银行的发展理财业务的对策，达到化劣势为优势，转威胁为机会的效果。本文提出的针对鄞州银行理财业务的对策主要有首先，针对鄞州银行在宁波网点分布广泛的特点，处于不同区域的网点进行了细分，进一步明确了理财客户，从而达到扩大理财服务的客户范围。其次，要针对不同风险偏好和财富标准的客户设计不同的理财产品，形成理财产品的创新机制。再次，与国外有悠久理财经验的银行合
44、作，培育优秀的专门从事理财业务的理财师，培育一批具有一定文化素养、吃苦耐劳、善于钻研的理财人员。最后，建立客户服务中心系统，深入客户理财需求的方方面面。天仪再始，岁律更新，严冬过后，春意萌动，新的航程已经开启，大开局蕴育着大希望。任何困难都无法阻止鄞州银行勇于争先的坚定信念，任何挑战阻挡不了鄞州银行的铿锵步伐，个人理财业务的发展将给鄞州银行带来新动力，鄞州银行业将再创“创业、创新、创一流”的新辉煌。16参考文献1李国峰银行个人理财体系、策略与政策M北京企业管理出版社，20112林昭萍发展商业银行个人理财业务的思考J现代经济信息,20113杨福明个人理财与金融产品M北京中国市场出版社，20104
45、吴婷婷，邱强我国银行个人理财业务发展探讨J20105刘扬，张宓我国商业银行个人理财业务探究J经济导刊，20106郝军商业银行个人理财业务发展对策J经济导刊，20107张岱云银行个人理财业务全攻略M上海上海财经大学出版社，20098中国银行业从业人员资格认证办公室个人理财M中国金融版社，20099毕春燕制约商业银行个人理财业务发展的瓶颈和对策J中国商贸,200910马蔚华，赖丹声银行个人业务营销技巧M北京清华大学出版社，200811中金在线中国城市居民金融需求与金融品牌追踪研究报告EB中金在线网站，200812王亚娟、陈希敏大中型城市居民个人理财需求的经验研究J济南金融，200713唐浩忠国内外
46、商业银行个人理财业务的比较研究D西南财经大学200714胡斌，胡艳君利率市场化背景下的商业银行个人理财产品M金融理论与实践，200615胡云祥商业商业银行理财产品性质与理财行为矛盾分析J上海金融，200616魏敏、田蕾个人理财市场细分及客户群差异性分析J金融论坛，200617杨新臣、韩建东商业银行个人理财业务的建设策略J中国金融电脑200618菲利普科特勒营销管理分析、计划、执行和控制第9版M上海上海人民出版社，199919约瑟夫熊彼特经济发展理论中译本M北京商务印书馆，199020HENDRIKHAKENESBANKSALLENANDSANTOMERODELEGATEDRISKMANALLE
47、NANDGALEERSJWORKINGPAPERFROMUNIVERSITYOFMANNHEIM，2003，09，NO031321PHILIPKOTLERMARKETINGMANAGEMENT9THEDUPPERSADDLERIVERNJPRENTICEHALL，L99917致谢本论文的工作是在我的导师金老师的悉心指导下完成的，金老师严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢多年来金石老师对我的关心和指导。金融学院的各位老师们悉心指导我们的学习，在此向各位老师表示衷心的谢意。秦老师在百忙之中对于我的论文都提出了许多的宝贵意见，在此表示衷心的感谢。感谢鄞州银行行给了我们这样一次学习的机会。
