1、浅析建设工程项目投标技巧 摘要：投标报价是企业参加建筑工程投标活动的核心和关键问题，因此承包商在报价过程中所运用的各种操作技能和投标技巧至关重要。介绍了建设工程招投标定义，简述了建设工程项目投标技巧在投标报价过程中的重要性。介绍了几种常见的投标报价技巧，并分别分析了各种投标技巧的使用情境。 关键词：建筑工程 投标 投标报价 投标技巧 一、引言 建筑工程招投标是一种交易活动，而它的交易商品为特定的建筑产品。整个招投标过程是由唯一的招标方设定标的，通过公开招标或者邀请招标的方式，招请若干个投标商通过秘密报价进行竞争，招标方从中选择优胜者并与之达成交易协议，随后按照协议实现标的。在市场竞争环境下，投
2、标人投标报价过程中，为争取中标所采用了一系列措施，就称为投标技巧。 二、常见的建设工程投标技巧 目前我国国内工程投标报价过程中，常见的建设工程投标技巧分为不平衡报价法、多方案报价法、先亏后盈报价法、扩大标价法、突然降价法和联合体法 。 （一）不平衡报价法 不平衡报价法是企业在投标报价的过程中比较常用的方法，是指投标人在根据招标文件确定投标总价后，合理调整投标文件中子项目的报价，以期在不影响投标总价的基础上，尽早地结算工程价款。当遇到下列情况时，可采用不平衡报价法。 1、对于像挖土方、基础工程等这些可以在早期结账，回收工程款的项目，在投标报价过程中可以将单价定高一点，有利于资金回笼与后期资金的周
3、转。而对于装饰、电气设备安装等后期工程，可以将单价定低一点。尽管后期可能因为单价定的过低产生亏损，但由于在前期成本 已经收回，保证了整个工程的利润。 2、估计今后施工过程中工程量会增加的项目，报价时可适当提高单价，这样在最终结算时，由于工程量增加，且单价较高，可多盈利些；反之，对于工程量有可能在后期削减的项目，其单价可定低些，这样在结算时损失也不会太大。 3、估计设计图纸的内容在实际施工过程中会有修改，且修改后工程量可能会增加的项目，其单价适当提高。 4、对于无确切工程量而只报单价的项目，单价宜定高些，因为该部分项目的价格不计入总价，这样可以在以后结算时多盈利，又不影响投标总价。 5、暂定工程
4、的估价。现在不确定，但估计今后会发生的工程，如果自己承包的可能性大，则价格可定得高一些，如果自己承包的可能性小价格可低一些。 在目前的工程项目投标报价过程中，不平衡法运用的比较普遍。但是要注意采用该方法的前提是工程量清单报价。而且使用不平衡报价法，不能过于追求不平衡，否则项目单价畸高畸低的话，容易导致废标。一般幅度在 15%-30%，而且报价高低互相抵消，不能影响总价。 （二）多方案报价法 当招标文件中的条款存在不明确或者不合理的情况时，企业可以采用多方案报价法，即在 标书上报两个甚至多个报价。这样既可以提高中标机会，又可以减少风险。但是要注意如果招标文件中明确提出 “ 不接受多方案报价 ”
5、，那么该方法则不可以使用，否则会导致废标。多方案报价法的出发点是为招标方考虑，实现双赢。首先按照原招标文件报一个价，然后基于对招标文件的合理修改的基础上，例如采用某种新工艺，新技术以改进，从而提出另一个较低的报价。这无形是对发包方的一种吸引，一般情况下，只要修改意见合理，发包方都会采纳，这样采用多方案报价法的企业就在投标竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。 （三）先亏后盈报价法 如若采用先亏后赢法进行项目投标报价，则承包商在一开始有可能不盈利甚至亏损。一般情况下以下两种情况可以采用先亏后赢法。一是承包商 ?榱丝 ?拓市场，不惜代价急于在某一地区打开局面，所以不惜亏本中标。二是在大型建设项目的系
6、列招标过程中，以低价甚至亏本的价格争得前期工程的中标，然后利用在前期项目建设过程中形成的建设经验，口碑，来加大后期工程项目中标的可能性，以后期的盈利弥补前期的亏损。先亏后赢法也称为 “ 钓鱼法 ” 。 （四）扩大标价法 利用扩大标价法进行投标报价，就是针对工程项目中风险较大，如 某些要求不明确或者实际施工工程量可能与图纸中出入比较大的分部分项工程，可采用增加风险费、提高单价等方式来减少承包商在中标后的风险，以保证企业盈利，但值得注意的是采用此种报价方法往往会因为报价高而导致中标率较低。 （五）突然降价法 在投标截止最后的时间内，突然提出降低所提交的工程报价，最终确定一个新的投标价的方法叫做突然
7、降价法。由于投标文件为保密文件，竞争对手往往会刺探情报，探知我方报价，这时便可以用突然降价法来迷惑对方。即先按照一般情况报价表现出自己对此工程不感兴趣，甚至可以故意泄露一些 有关报价的消息，消除对方警戒，然后在临近投标截止日期，突然降价，扩大中标机会。但是要注意，一定在最开始准备报价时便想好降价幅度并且根据信息情况分析，再最终作出决策。 （六）联合体法 当企业在投标过程中，由于资金有限无法独立承担巨额履约保证金，或者因为技术力量相对不足，则可以采用联合体投标法。即联合两个或两个以上的法人或其他组织组成一个联合体，签订联合体协议，明确权利义务，并确定出牵头人，共同与招标方签订合同的一种形式。联合
8、体投标分散了联合体各方的投标风险，提高了共同承担项目的可靠性。 三、结束语 招投标活动作为一种建筑市场交易行为，本身就是一种追求双赢的过程。企业参与投标过程，投标报价在其中占主导地位，所以在投标过程中如何恰当的使用投标技巧来扩大中标机会，至关重要。但同时也要明白任何技巧和策略在其失败时就是一种风险，如何才能运用恰当，需要在实践中去锻炼。只有不断总结投标报价的经验教训，提高企业的报价水平，才能提高中标率。承包商应该重视投标技巧和策略的研究，才能在日益激烈的市场竞争环境中，占有一席之地。 参考文献： 邵转吉，常青 .工程招投标与合同管理 M.北京：教育科学出版社，2015.4. 王军超 .浅谈建筑工程施工投标技巧 J.科研， 2016（ 06） . 孙江涛 .投标技巧的应用研究 J.低碳世界， 2016（ 04） .
