1、浅析引导消费者：药品的感性消费 药品的消费分为物质性消费和感性消费两种。药品的物质眭消费以物质性的满足为丰要日的，注重药品内在质量特征直接干用药品的实际教用，即注重疗效质量等而在感 I生消费意识的驱动下，消费者购买卦井仪仅注苇药品的质量和数量，而是注重一种能与其心理需要起共鸣的感一药品在消费中除了要获得物质性满足外更渴望获得较多的心理卜和精神的满足并注重和利用药品具有的象征意义和表现能力通过消费药品表现出药品持有者的社会地位、牛括情趣及个人修养等个性特征和品质。如注重药品的品牌使用的科学眭和方便性、包装、味道等。这种购买决策往往采用的是心理 上的感性标准其购买行为通常建立在感性消费逻辑之上，喜
2、欢就买 ” 作为行动导向。所以说，感性消费是现代情感需要的体现，是现代消费者个性的实现和情感的满足等高层次需要的突出反映 根据西方营销理论的研究，消费者的需求发展大致。分为一个阶段：第一是量的消费时代；第二是质的消费时代；第三是感性消费时代。感性消费趋州在西发达围家消费者中体现得尤为明显近年来，我国消费者需要的感性化趋向也在逐渐萌芽药品是一种特殊的商药品的感性消费有其特殊性药品的本质是治病救人祛病强身直接关系到人们的生命健康因此，对其实际效用的需要 即它的物质性消费永远是处于第一位的这就决定了药品的感胜消费必须依赖下其实际效用的发展而发展不能独立于其物质性消费而单独存在。即药品不可能如时装、技
3、术晶或其他商品那样成为单纯的感商品研究药品感性消费的意义 l、是人们获得个性的满足、精神的愉悦、舒适厦优越感的需要 伴随着人民生活水平显著提高，全民文化素质也有了普遍提高人们使用药品也从维持生命和挽救生命的观念转变为善待自己、优化生活的需求并表现出时代的特点，这就足药 -的感性消费目前，广大消费者对现代药品的包装 “至药品的口味、色彩等面的重视 程度正与日惧增。在笔者两午莳曾做过的 800 位被调查者的调查中：有 72 1的诮费者依赖名牌药晶， 585的消费者非常注意药品的剂型。少数消费者也在注重药品的疗效、质量、价格等素中把药品的包装、味道、色泽作为鞍重要参考指标之一：而且在交淡中不少孩子家
4、长表示，希望药品能做得又好吃又好看，不仅孩子爱吃，大人也会比较省心省力。消费者追求 “ 良药不再苦口 ” 的意愿越来越明显。这此正预示着消费者感性消费意识的萌芽一 2、是为了使药物速到优化状态的需要 从生物一心理一社会医学模式的基本观点出发，影响药物疗 效的因素实际上可分为两种：一种是生物因素，即药物的效应由药物的理化性质、药理、药化作用所决定，并受病人的年龄、性别、遗传特眭个体差异等因索的影响：一种是心理因素，即药物的效应受病人在接受治疗时的心理状态、对药品的承认程度，药物形象等多种心理效应的影响。如药品的品牌、剂型颜色、味道、包装等能否在用药前让病人从心理上乐于接受，对药物疗效将产生一定的
5、影响心理因素对药物代谢动力学的影响目前国内外研究甚少事实上，不良的情绪反应常能干扰胃肠遭的生理功能，改变药物的茸肠道吸收，从而增强或碱弱药物的体内效应。有调查结果表明 ，病人对剂型的心理选择顺序依次为糖农片、冲剂、胶囊、普通剂；埘药品颜色的心理选择顺序依次为白色、浅黄色、浅红色浅绿色；对药品味道的心理选择顺序依次为甜味、无味、香味；传统的丸剂、合剂散剂已很少有人喜欢，而棕色、黑色、紫色的药品基本不受欢迎 3、是适应我国医药生产企业新产品开发韵需要 药品感性消费的出现为我国医药企业的发展特别是新产品的开发提供了新的契机在当今社会伴随着经济全球化和国际一体化的不断发展随着我国让会主义市场经济体制的
6、逐步建立和完善，尤其是随着我国加八 WTO，新产品的开发越 来越成为制药企业赖生存、发展和占领市场的关键：一般来讲，创新产品可分为两个部分：一是市场新产品，一是技术新产品。对于医药产品而言，前者主要是改变产品的包装、外观及剂型等，属于部分创新，其所需费用较低且容易办到。这种创新对于小规模制药企业尤为适台。后者则完全是一种发明需要高投资和长阁期，而且风险大。没有雄厚资金基础的制药企业难以完成：而我国的制药企业多数规模较小资金及科研力茸都比较薄弱，生产能力利用率低尽管我国目前正在加快医药产业的结构调整投资产重组、但是我国医药产业的落后现状决定 r在今后很长 段时间 新药开发能力的不足将一直成为制约
7、我国医药企业进一步发展的瓶颈环节药品感性消费的出现和发展将为我国医药企业的新药创新提供新的方向。药品生产企业不能再仅仅追求消费者对药品的疗效和质量等功能性消费的满足而是在此基础上更好地让消费者对药品获得精神上的愉悦和心理及感观上的满足。因此，手置国的医药生产企业应充分重视这种消费趋势并认真、细致地研究和分析消费者的感性消费心理，准确把握药晶消费趋势，此为基础，结合感性营销策略，开发出适应市场并引导市场的新产品： 4、是加强医药企业竞争力的需要 重视药品感 性消费有利于我国医药企业与国外企业进行竞争。众所周知，我国有荷极为广阔和诱人的医药市场这对于国外的各大医药企业来酩无疑足莫大的诱惑一据有关资
8、料显示，到目前为止我国国内市场有 _二成的药品是进扣药品。而我国已加入 WTO国外的各种医药产品必将蜂拥而至，迅速进入我国市场。我国的医药企业必将在失去国家政策保护的条件下直接面临国际医药企业的激烈竞争。另外，国外进口的新药、好药必然使我国人民的药品消费得到推动和发腱。药品感性消费的趋势也将日趋增强。在这样的情况下，对于新药 l升发能力不足且缺乏优势品种的国内制药企业来 说，麻及时改变竞争策略以避重就轻、避其锋锐为原则，把药品感性消费作为突破氟之一时而有效地研究其表现及特征，同时制定出与自身企业相适应的生产开发及营销策略。从而以能够引导消费者需求且极其特色的感性药品来适应市场。这将成为我国妊药
9、企业在与国外企业竞争中立于败之地的一个极为有效的竞争战略。 药品感性消费的初步表现 药品的感性消费一般包括两个部分。部分是产品本身，另一部分是指与产品相关的一系列服务。而且两者之间相互依托，有着密切的联系。 医药产品本身的感性消费在目前市场中所出现的药品 感性消费的主要倾向，在于通过医药产品奉身的外观、包装、口味以及剂型等方面的更新改进在感观上使消费者得到精神巴的恼悦和满足。当然，消费者跗药品使用的方便性及安全眭的追求也成为药品感 -眭消费的一个重要组成部分。 1、药品包装是消费者对药品的最初印象从心理学上讲，一个人对于事物的最初印象往往是最深刻的。而药品的包装正是消费者对于一种药品的最初印象
10、所在。妥善而科学的包装无疑会避免或减缓药品的变质因此包装对医药产品质量的保证有着重要的意义质量是保证疗效的前提，也是保证药品的感性消费的基本条件另一方面，随着商 品流通的高速发展和人们文化水平的提高包装的装饰和美化对医药产品的陈列和销售显得日益重要，起到 “ 沉默推销员 ” 的作用。这时产品的包装物不仅仅只限于产品的容器和包装物，而且成了宣传品，成了引起消费者购买兴趣的促销工具。而这种购买兴趣正是基于消费者的感性消费而产生的因此，药品包装的好坏将直接影响药品在消费者心目中的形象从而影响到消费者的购买行为 = 2、药品的外观及口味是又一感性消费内容过去，由于对药品的外观缺乏重视致使大多数药品的外
11、观都比较呆板、单调，片剂尤其如此，无论是什幺品种、用于治疗什么疾病 都是单一的扁圆形白片。这样的药品外表不美观无法刺激消费者的购买欲望，更不用说为患者带来美感和精神上的安慰了。另外，由于各种药的外观都极为相似，表面又没有特殊的标记，因而在几种药品混在一起时，即使是有经验的医生和护士也很难分辨出来，更不用说普通患者了：这样就会给服药带来不必要的麻烦，甚至会因为服错药而绐患者造成生命危险。由此可见注重对药品外观的改进与更新有着特殊的意义。首先要注重对药品外观与所治疗疾病的不同进行设计，因为药品的色彩对调解和控制病人的情绪有很大的暗示作用同时，其设计还应注意与消费者的年龄、性 别、风俗习惯、宗教信仰
12、等吻合，不得发生抵触。因为同一色彩对于不同心理喜好的消费者来说，心理效果可能截然不同。因而，搭配适宜的色彩其作用不仅能使患者，特别能使儿童减少对药品的恐惧心理，冲淡对药品的厌恶情绪：而且能为患者提供一种心理上的安慰，使患者精神愉悦，从而促进药鼓的发挥，有利于患者的康复。 有些遵循消费者心理需要及喜好所进行的外观设计和色彩选择之所得到许多消费者的认可，也正是其适应了这种感性消费趋势的结果：同样良好的 E1味有利于消费者对药品的接受，常言说 “ 良药苦口，但是当今社会广大的消费者所 需要的却是 “ 不苦口的良药 ” ，对于儿童来说尤其如此。对于儿童，药品只有口味宜人，才能使其接受，是一种功能性消费
13、。对于成年的消费者来说，良好的 u味完全是一种在物质性消费之上的一种更高的追求，也可以看成是一种精神上的追求。然这也是一种感性消费的表现。而对于这一消费需求，以日前的技术水平，不论是使用矫昧剂还是馥变剂型都是可以做到的，而加强对药品口昧改良的重视，便以使厂家争取更多的市场份额从而使企业获取更大的利益。 3、药品使用的方使性日益受到消费者的重视。在现代社会，时间对于人们来说有着空前的重要性。于是药品使用的 方便性也就成为人们对于药品疗教的需求之外的又一种需要。这种方便性不仅可以使消费者节省时间和精力同时可以从侧面缓解 们的压力和生活的紧张感，从而满足人们得到精神上的愉悦及个性的实现 =由此可见这
14、种方便性 ” 也是药品的感性消费的需求之一。而这种方便性主要体现在给药系统的变化上。 4、与产品相关的服务也是感性消费内容。在商品经济条件下，服务也是商品。因此企、出售的不应只是产品本身，而且还应该包括与产品相关的一系列服务。对于一个企业来说，开发和利用节 _场的关键之一在于搞好服务提高信誉。对于名牌产品 ，更要有名牌服务。这种 “ 名牌产品 +名牌服务 ” 大大提高 r企业信誉和用户的忠诚度，从而提高市场竞争力。人们对这种名牌服务的追求正是一种感性消费心理的体现，这种服务对于医生和患者而言同样重要。一本印刷精美、内容详尽、规范的药品说明书，能使医生对该企业产品的了解更深人细致，从而保证 r临
15、床用药的准确、安全和有效，使企业在医生心日中树立了良好的形象，而且间接促使医生对病人用药，扩大了消费：另一方面，随着人民文化素质的提高、制度的逐步推行，人们的自我保健，自我医疗意识正在逐步加强，消费者急切要求摆脱被动用药的地位，因而对 医药产品知识的需求也日益增多，这就需要一些与该药品有关的产品知识的介绍：由于一般 f肖费者不是专业人员，面对他们的药品说明书和宣传小册子应该通俗易懂。企业在提供这种一般性服务的同时还可以用一定篇幅展示自己的科技及经济实力让消费者在接受知识的同时接受企业。 药品的感性营销策略 在目前的药品消费领域中，消费者主要还处在药品的物质性消费阶段，但向着感性消费阶段迈进已有
16、所萌芽，尤其在保健品上表现的较强。随着人民生活水平和文化素质的提高，随着社会竞争使人的紧张感和忧郁感的上升，人们越来越倾向于选择既 能治病强身又能使心理得到满足的药品，尤其是保健品和 OTC药。在这种趋势下，企业家如何给自己的产品加上情感的外套如何给自己的产品注人丰厚的文化内涵，在很大程度上决定着制药企业的发展。我们正处于一个时代的人口，谁能抢先一步，准就独领风骚。 首先，要研究感性消费者心理，创造感性设计。如果说在 “ 量的满足 ”时代里，消费者所需要的是 “ 消费极大化 ” 即 “ 越多越好 ” 的话，那么现在他们所需要的是心理上的满足这就要求制药企业首先要认真研究不同层次消费者的特有心理
17、因为消费者的心理和行为特征，直接影响其对药品的评价和购买 行为：通过研究区分需求不同的消费者区分在寻找和评价不同的消费者，区分使用量大小不同的消费者及购后行为不同的消费者有目的地开展刨造活动，开发出某方面有独特的、非寻常的、有创造性特的产品和服务，满足消费者的选择需要 其次，要深人进行未来市场与消费的设计研究。它要求企业的产品设计既要符台人们对产品的物质功能的要求又要满足人们心理方面包括审美情趣的要求。在产品的设计开发中寻找替代性的象征事物，然后通过别具特色的感性设计给产品赋予某种气氛、情感、趣睬、思想等，凭借感性的力量去打动、诱发消费者。在感性 消费时代里，制药企业所营销的产品可能完全相同，
18、但创新独特的市场定位就会给顾客截然不同的新鲜感受：如泰诺林是上海强生制药公司的一十消炎镇痛药。它有成人用药及专门针对儿童的滴剂和溶液剂。它的片荆广告点睛之笔为： “ 繁琐的家事，有时会引起头痛等身体不适 头痛问题，至少泰诺林可缓解 ” 。 “ 泰诺林 ” 把感情注八产品，使消费者在感情上产生共鸣，从而拉近了与消费者之间的距离。 “ 泰诺林 ” 上市不久，即在上海、北京等大城市占有了可观的市场份额。 2、对立请导消费的观念，引导需求创追市场。传统的市场营销观念有三十明显的特征： 顾客导向、整体营销、通过满足需求来获利。但它过分强调适应顾客需求，没有把 “ 引导消费，剖造需求 ” 作为重点明确提出
19、，因而在竞争日趋激烈的药品市场上，尤其是感性商品市场上稍有不足。“ 引导消费创造需求 ” 就是生产厂家在消费者还没有提出新的消费需求前，主动的引导其需求向更高层次和更广泛领域发展，在市场上为消费者提供更多的选择消费机会。企业要更新营销观念，摒弃那种以生产为中心的生产导向和用户为中心的市场导向的营销观念，树立诱导消费的营销观念：通过姜感意识诱导、产品诱导、知识诱导等有效形式，更新人们的消费观念，能动的引导 需求，并通过弓 I 导需求、创造需求进而创造市场。 2l 世纪，概念的营销是最大的营销。一个概念就代表着一种生活方式和消费方式。一个概念成功地被消费者所接受就意味着一大批相关产品会被消费者所接
20、受。 “ 芦荟就是一个被成功炒作的概念 =芦荟是一种集医疗、美容、保健、食品及观赏为一体的天然药用植物。现代社会，快速的生活节奏和时尚文明，改变着人们的消费观念和生活方式人们越来越追求生活质量，渴望健康长寿，保健美容意识也越来越强；从消费心理看，人们越来越偏爱天然绿色产品希望回归大自然。芦荟倡导的是：天然、绿色、保健 、美容。这正暗合了现代人的心理需求，很容易激发消费者的购买欲望行成一个全新的消费点。如今，芦荟已超出了一般药用植物的范畴，形成了药品、化妆品、食品等系列产品。据统计， 1998 年全世界芦荟产业产值达到了 650 亿美元。 在激烈的市场竞争中，企业必须用 “ 引导消费，创造需求的
21、策略，主动出击统一各类具有不同心理偏好的消费者需求引导消费者跟着自己走，使自己取得主动权。 3、树立做活生意，而不是做足生意的营销思想。在感性药品市场上随着对一种药品的需求的形成和发展，越到后面，市场需求转向的可能性 越大对正在营销此种药品的企业来讲风险就越大感性药品在市场上流行得很快，衰退得也很快，就像一阵风。因此企业为了避免市场后期的风险，应及早转移，生意做到五分就要考虑转向，做到七分就要转移。 4、对立创新意识雌新制胜无情的市场，主动权掌握在消费者手中，任何人企图以老面子 L的产品主宰市场是不可能的，事实上也绝无长命的药品。在激烈的竞争中，谁都想以新产品去抢占制高点，取得优势。由于感性药品消费的主要特点是市场变化快，药品寿命周期很短，同时消费可诱导性强。因此，制药企业在市场竞争中应侧重采用市场新产品策 略，而不应采用技术新产品策略。前者是差别策略，后者是创新策略。企业在竞争中应主要采取差别策略，其原因是：由于药品寿命周期很短，市场需求变化很快，创新所带来的风险也就很大而差别却能解决这个问题。如果面临的是强手，差别行为是一种建立在仿效基础上的改革；如果面临的弱者，差别行为是一种有限度的创新。差别综台了创新和仿效二者的长处，是感性药品营销所应该掌握的有利的竞争武器。
