1、浅析武汉百货业的价格战 内容摘要： 2002 年被称为武汉百货业的价格战。价格战是一种低层次的营销手段，仅靠价格参与市场竞争，无法使企业获得持续发展。文章从分析武汉百货业价格战的原因入手，提出百货业避免价格战的策略，为企业如何参与市场竞争提供了新思路。 关键词：价格战 持续发展 商业布局 在武汉价格战并不是一个新鲜的字眼，从上个世纪 90年代我国进入买方市场开始，价格战就没有停止过，特别是家电业的价格战直到今天仍然是市场的焦点问题。现在武汉百货业也加入了价格战的行列，这不得不引起我们的思考。 武汉百货业价格战的原因 价格战并不是武汉独有的产物，但武汉市场价格战的激烈程度全国少有。近几年武汉百货
2、业的价格战频频爆发，主要有以下几个方面的原因： 1.商业布局不合理。近几年武汉商业网点迅速发展，据市商业局统计，2002年武汉新建大中型综合超市 26个，新增小超市 94个 ，全市现有各类连锁企业 68家，连锁网点 1400多个。商业网点的增加给消费者购物带来了极大的方便，但同时由于各种类型卖场急速增加与商业网点规划工作的相对滞后，使得武汉许多地方出现同类型的卖场隔街相望的局面。由于缺乏相关商业布局的法规，重复建设的现象时有出现，最终导致同业激烈竞争。 2.缺少经营特色和个性品牌。在武汉百货商场中， 90%以上的商品都是雷同的，走进商场你会发现商场的环境布置也有着惊人的类似。由于商品没有个性特
3、征、缺乏差异化的选择，价格就成了影响消费者购买行为的最主要的因素。有些百货商场在缺 少个性品牌和经营特色的情况下也只有跟随降价行为，避免失去更多的消费者。 3.经营管理落后，竞争策略单一。由于长期的计划经济，许多经营管理者缺乏足够的成长环境，虽然原有的国有企业进行了改制，但管理者经营思路没有创新。许多百货公司领导人是行政任命的，由于用人机制的僵化，许多有经营头脑的人不在管理者的位置，使得企业缺少新鲜血液。在武汉每当有新的百货公司成立就会出现某百货公司中层以上干部集体跳槽的事件。但在百货业没有升起企业明星，这是因为管理者本身缺乏管理和技术水平，他们的跳槽只是带来百货的扩张甚至克隆， 最终带来竞争
4、手段的重复与单一。 4.缺少特色服务与人性关怀。百货公司面向的是广大消费者，它不仅出售商品，还应带给顾客真诚的服务。许多顾客把逛商场当作是一项娱乐休闲活动，但在这里能够让人休息的地方却很少。同时，由于商场的售货员缺乏岗位培训，很少有人对所售商品具有专业知识，当顾客购买时很难获得有用的建议，甚至许多售卖人员认为不需要给顾客提供特殊服务，只要价格低，自然就有人购买。 5.消费者收入水平较低。武汉属于重工业基地，随着经济体制改革的不断深入，许多国有亏损企业纷纷停产使大量职工下岗，特 别是一些双职工家庭生活十分困难。虽然国家也出台了一些政策如增加公务员的工资、扶持高新技术产业使一部分人的收入增加，但由
5、于孩子的教育、住房问题、医疗保险、退休养老等一系列现实问题的存在使得许多人对未来的预期持不乐观的态度，勤俭节约也就成了大多数人的消费准则。这样，商品的打折会引起消费热点的出现也就不足为奇了。 武汉百货业如何避免价格战 1.对商业网点规划和布局进行宏观管理。在许多国家，商业设施的规划由政府进行宏观管理，这样可以有效地避免选址的盲目性和过度竞争。武汉近年来经济发展迅速，许多国 内外商业巨头看好这个市场，今年上半年就将有上海一大型商业集团将在武汉中商广场开业迎宾，可以想象将会出现的开为业大战和促销大战，而武汉市尚未出台商业网点规划的相关法规，这使众多商业企业都面临着生存与发展的危机。武汉必须积极地制
6、定商业网点设置规划，只有这样才能促进武汉百货业的良性发展。 2.创造自有品牌，提供差异化商品。在武汉大多数百货商场采取 “ 招商 ”的形式组织货源，这种方式使企业丧失了自主进货的经营权，货源的组织只能听众于供应商的安排，这就使得企业很难保持经营特色，消费者也会觉得毫无新意而言。解决这 个问题的关键在于百货商场必须增强自营能力，进行市场细分推出人无我有的差异化商品，创造出自营品牌，提供给消费者有特色的商品，才可能增加他们的忠诚度，避免针锋相对的价格竞争。 3.引进先进的管理机制和营销方式。世界上没有哪一家百年老店是靠打价格战生存下来的。在现阶段加强企业的经营管理是非常重要的。武汉许多百货商场都存
7、在市场意识淡薄、人才匮乏、营销定位不明确，信息管理落后等问题必须尽快改变。现在许多省内外的大型商场已经走出了适合自己的路子，提出了文件营销和绿色营销口号，在百货业全面打折的近几年北京燕莎商 城共策划、组织了七十几项文化促销活动，在每次文化活动中商城的销售额都有不同程度的提高，这表明了营销差异化竞争和个性特点将给企业注入新鲜活力。随着市场的开放，单靠价格这一竞争策略已经远不能适应时代发展的要求，长期下去会使企业失去发展的后劲，最终被市场所淘汰。 4.提高服务附加值。百货业应该加强销售货人员的服务意识，提供全面细致和以人为本的服务，让每个人都能成为顾客的导购者，当顾客需要时能提出专业建议，让顾客买得放心。未来的竞争将会是服务的竞争，特别是在百货公司产品同质化严重的今天，商场更应该注重服务 品质的提高。 5.完善消费信贷服务。武汉市民总体收入水平较低，但是居民特别是中青年人群仍不乏具有较强的消费欲望的。这个群体容易接受消费信贷的观念，做为商家来说应该引导消费者转变消费意识，做好信贷业务的宣传工作，扩大消费信贷范围。在武汉一些百货商场在考虑剥离象家电、家俱这样一些低毛利品种的商品，转给专卖店去做，但笔者认为，这些商品都属于高档商品也是消费信贷的主要对象，如能在商品上突出品牌特点、改善购物环境，还是会有较好回报的。消费信贷是未来消费的一个方向，也是回避价格战的一个好方法。
