1、浅析永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理 摘要： 关键词： 近几年来，随着国民经济的快速发展，对能源的消费需求与日俱增，尤其是煤炭产品，众多煤炭企业年复一年地与下游企业进行着一轮又一轮的供求博弈。如何抓住有利时机，实现煤炭企业经济效益最大化？关键在于煤炭营销管理。煤炭营销管理是煤炭企业搞好经营管理，有效防范市场风险，实现企业利益最大化的强有力保障，而煤炭销售渠道的管理是煤炭营销管理的重要内容。煤炭企业要搞好煤炭营销，必须重视销售渠道的选择与管理工作。本文就以永煤集团为例，对永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理作一探讨。 一、 选择直供用户，加强直供用户管理 ，防范市场风险 直供用户是指产品消费的终端用
2、户。对于永煤集团而言，直供用户主要是发电厂、钢铁厂、化工厂等下游生产厂家。这些直供用户大多信誉好、用量稳定，占据了公司煤炭销售的大部分份额。因此，我们应该积极开发维护直供用户，并选择其中对公司煤炭依赖程度高的直供用户，与其建立长期合作关系。通过减少中间环节，提高煤炭价格，增加企业的销售额，同时稳固煤炭销量，增强企业抗市场风险能力。但从目前销售实际看，一旦市场进入销售淡季，煤炭销售出现困难，部分直供用户便借机拖欠货款或利用承兑付款，给企业资金周转带来一定困难。 为有效防范煤炭市场风险，我认为应着重加强对直供用户的选择及煤炭订货合同的管理。 简历大全 (一 )直供用户应具有长期稳定性，应当有利于企
3、业的可持续发展。在选择直供用户时，我们应当尽可能地选择实力雄厚、经济效益好、市场信誉度高、行业发展前景广阔、在各自行业中具有领先主导地位的大型煤炭消费企业。直供用户的采购量是企业的 “ 保底 ” 销售量，是企业销量的基本保证，选择合适的直供用户对于企业来说至关重要。一直以来，永煤集团都非常重视直供用户的选择工作，早在 2003 年公司就已经与宝钢、武钢等国内钢铁行业领头羊形成了战略 合作关系，并通过与宝钢的合作，在国内无烟喷吹煤市场中牢牢占据了一席之地，在同用户的谈判中掌握了话语权。 (二 )重视煤炭订货合同的作用，利用煤炭订货合同稳定直供用户的采购量。由于前几年国内煤炭市场持续低迷，再加上有
4、些直供用户是计划体制下延续下来的老客户，其合同履行质量低，货款拖欠严重，煤炭订货合同约束力较弱。要保证煤炭订货合同真正能够发挥作用，提高合同兑现率，就必须规范煤炭订货合同的契约管理，强化合同的约束力，确保权利、义务明晰，合同条款公平，违约责任明确具体。这不仅有助于解决煤炭销售活动中出现的各类 商务纠纷，而且还能够大大提高交易主体履行合同的自觉性，保障交易双方的经济利益。在永煤集团实际销售过程中，为保护公司与客户利益实现双赢，我们在合同签订中一般采用价格随行就市原则和市场价跟进原则。 二、规范煤炭中间商的管理，提高企业市场竞争力 在煤炭销售过程中，煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些
5、中、小型生产厂家及民用市场用户，这是煤炭企业营销体系的重要补充，也是企业提高市场占有率、抵御市场风险的有效保障。从目前情况看，在多数煤炭企业营销管理中，中间商与企业关系还是单一的买卖关 系，公司主要通过价格策略进行调控，调控手段相对单一，市场一旦变化，中间商就会根据价格比较转投别家，其客户忠诚度相对较低。因此，煤炭企业应该根据产品目标市场、市场容量和市场发展趋势，对其实施有效调控，建立中间商的市场准入制度及考评机制，正确处理好企业与中间商的关系，提高企业经济效益。 (一 )建立中间商的市场准入制度。中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如
6、中间商的资质评价，产品流向，经营状况，销售规模，诚信度等内容。其次要建立客户档案库，将各中间 商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够纳入企业销售渠道。 (二 )建立对中间商的考核机制。考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。 思想汇报 三、在销售渠道选择和管理上应注意的问题 (一 )合理
7、确定直供用户和中间商销量比例。企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对永煤集团而言，如果直接渠道占的比例过大，销售便缺乏灵活性，价格调整难度也相对较大；如果间接渠道占的比例过大，销售便充满不确定性，抵御市场风险能力也相对偏弱。因此，在销售过程中，我们应该根据市场变化，合理配置销售渠道，使直供用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。 具体到永煤集团来说，我们还可以根据产品特性，目标市场的不同 ，确定直供用户与中间商的销量比例。如在精煤市场，公司主要面对的消费对象是钢铁厂，其直供用户销量比例就占据了精煤市场销量的绝大部分。而在块煤市场，由于公司块煤机械强度相对较差，块煤造气率相对较低，因此在重视化工生产厂家（直供用户）作用的同时，我们也要充分关注民用市场用户（中间商）的需求，两条腿走路。 (二 )在销售渠道管理中，我们应该强调对直供用户和中间商两种用户发运的动态管理。尤其是在煤炭市场淡季，煤炭滞销时，我们更应该对两种用户的发运情况统计分析，并将其纳入用户分级评价管理中，不断优化客户结构，根据 用户淡季发运量的不同进而确定其旺季供应量。 在价格调整策略中，我们可以采取 “ 中间商先行，直供用户跟进 ” 的策略，针对两种用户的不同特性，采取灵活多变的价格调整措施，保证公司经济效益的最大化。
