1、浅谈中国农棚行业经营傩系的整合与创新 上海拖拉机内燃机公司副总经理沈铨中国的农机行业虽然在 “ 八五 ” 和“ 九五 ” 期间有了飞速的发展，但是其实力和能力与国际同行业相比差距还很大，这不仅仅是受市场需求变化外部环境的影响，更重要的还在于整个行业将如何适应变化而协调发展。下面对我国农机行业经营体系的整合与创新提出本人的观点与想法。 一创新经营理念与实施精益管理是农机企业适应市场经济的根本之路 1、质量菅理实施轻营化质量是一切经营工作的基础，要彻底转变观念，质量管理为经营服务一切为用户利益着想变往被动质量控制为主动质量控制，以经营质量的理念推动一切质量工作。质量管理经营化推进质量控制线的延伸，
2、并扩大到最终用户使用和售后服务的范围，这是质量思想的重大变革和完全体现。 2、投产出追求精益化为降低成本，追求利润，农机生产企业纷纷引进先进管理方式组织生产经营活动，以精益生产贯彻于投入产出的全过程。许多企业通过 TEAM活动的组织形式开展准时化 生产，适时供货，成组供货，推行零缺陷，零库存，零浪费，最大限度地控制和压缩成本，使生产运行中的人、机、料、法得以完美组合，通过经营质量的提高为企业创造更多的利润 3、垂询监沓引进专业化为了使企业能够融人社会经济运行大循环，同时又使企业的公共关系和公共行为达到社会的专业化水平许多企业运用社会和团体的各种专业机构瘴完成以前企业不太注重的一些主要经济行为例
3、如法律事务聘清专职法律顾问；体系评审委托认证机关：企业规划授权设计院和研究所：市场研究聘请有关强势的咨询机构这些专业化的行为反映了社会的进步和评估机构水平的提 高。 4、人才开发融入国际化人才开发是农机企业发展战略中极为重要的一个环节，可以用各种优惠政策实施 l进来、走出去的方法，加快培养中高级紧缺人才同时应尽快采取鼓励政策与配套措施，用放眼世界的服光招揽和培养各类人才，建立 “ 人才高地 ” ，培养学科“ 主帅 ” ，加速开发各种层次的人力资源，聚集一批技术和管理的精兵强将，为企业的发展作后盾。 5、新产品开发产、学、研一体化农机企业要适应市场，实现用户最终满意就必须不断地运用新技术，开发新
4、产品。在开发新品中单纯利用企业的力量是不够的，大专院校和研究院所具有相当宝贵的技术储备 和知识产权，企业一般对产品的工艺积累了丰富经验，如果能使产、学、研有教地结合，将可以攻克在新产品开发中的许多难点，解决产品的薄弱环节，充分利用各种资源为企业服务。 6、营销体系适应全球化人世后，随着世界性经贸通道的打开，同样给国内农机产品带来机遇，中国许多质量好，品牌响、价格低的农机产品出口数量会逐步增加。同时农机的零部件全球采购的思想也将会变为现实，一个全球化的营销体系在国内行业中将逐步完善和巩固。这就要求农机企业必须尽快地策划，使本身的经营方式适应全球化，而整个国内的营销体系也要根据全球化要求作出克 -
5、分 的准备，形成按国际化标准来实施全球化营销活动的体系。 7、轴流管理实施信息化进入 21 世纪的农机生产经营活动，应浚具备一个较完备的又有现代气息的运行系统，信息化是唯一必备的工具。企业经营物流状态必须向无纸化、网络化管理模式推进。内部的运行得到计算机系统的支持和外部远程网络系统的联接，使整个生产经营活动从企业内部走出去，在大市场中接受考验。新的经营活动中信息的竞争颇为重要，企业得到信息越多越早越正确，给企业带来的财富就越多，投入的成本也就越低，相信这已被广大的经营者所接受。 8、甩户满意推行品牌化推行用户满意工程，可以将农机企业经营活动推向一个较高的思想境界，这也是平时大家所公认的 “ 用
6、户第一 ” 的深化。企业开展用户满意工程是一项十分重要的综合性工程，它要求企业在产品开发、生产过程、质量控制、销售服务等诸多环节都必须追求尽善尽美。高标准、严要求。一定要把用户满意工程作为企业长期的首要任务，也是企业的头号工程。它不仅会为企业创造一个永久的品牌，同时会给企业带来最终利益。 二、农机行业的重组与整合、联合与发展，是行业走向世界强列的必然趋势 1、改史单纯的低成本扩张，向强强联奋微大市场份额思路发展 企业联合最终可能形成两种 模式，一种是 “ 航空母舰 ” 型；另一种 “ 联合舰队 ” 型。前者是低成本扩张包容型，结果是负担重，外强中干，造成发展速度减缓，市场应变能力差，调头慢。后
7、者是优势互补扩张型，各舰可分可合，独立作战能力强，适应性较好，是一种较为理想的重组模式。因此农机行业的重组与整合，应遵循联合发展、联合走强的原则，可以通过按产品相近、产业相近、资源利用相近的思路组建国内农机大集团，参与国际竞争，挤人世界强列。 2、改变垂卫小而全、大而粗的状况，向控制关健核心技术国内领先目标发展 我国现有许多农机生产企业，通常追求小而全、大而 粗，年销量不高，市场份额较低，零部件大部分自制，造成投资过大，成本过高，人员过多，企业亏损。要改变现有状况，关键在于抓住核心零部件技术，做大做精做强，降低成本，扩大市场销量，同时瞄准国外先进技术水平，通过改造来迅速提高核心零部件的技术含量
8、，实现国内领先，达到以 “ 件 ” 补 “ 机 ” ，以 “ 件 ” 养 “ 机 ” 的盈利目的。 3、改史重复投 简单再生产，向资产重姐、资源互补方向发展 农机企业的再组建、再规划、生产能力的再扩大，一定要防止重复再建，要考虑到投资回报率的水平差异。目前国内的农机企业所生产的各类产品和零部件的总量，基本 是供大于求，如果再重复投入，扩大简单再生产，就势必把一些企业逼人绝境。因此企业要为填补某一方面或某一零部件的生产能力不足，不要马上简单地考虑投入扩大再生产，而是分析整个行业的情况，充分利用社会资产和资源存量，通过有效地重组和运作来扩大能力，最大限度地来满足市场，强化企业的经济弹性作用。 4、
9、改变产品低附加值的外延，向高技术含量、高附加蓝、高劳动生产率发展我国农机企业产品附加值较低是一个较为普遍的问题，为改变这种现象，就必须走引进外资和管理的道路吸取国外的先进技术和有效管理，迅速提高我们现有产品的技术含量， 从而实现高附加值、高劳动生产率、高利润。企业必颁连续不断地开发新产品，形成市场的亮点与热点。 三、农机流通领域改制与改组，从量变到质变是构成新概念农机流通的基础 1、树立商誉、加强厂商合作在现代经销理念中，商誉是一种品牌，这是名牌产品与品牌经销商合作的必要条件。近几年，经过大浪淘沙，在农机流通领域中形成了一大批各种所有制形式的具有一定商誉的品牌经销商，这是企业依靠的忠实伙伴，并
10、形成了一个利益共同体，构成了农机市场的中枢和连接产品与用户的纽带，这为厂商合作新模式创造了一个良好的基础。目前的关键是对这种共同体所 理解的商誉如何形成一个可靠的标准来衡量，进而规范厂商之间的行为规则。创造出 种适合中国农机市场特点的新弹念 2、注重理财追求经营效益盈利是经销活动的真正源动力，经销商的经营指导思想逐步从数量型向质量型或效益型转换，是把经济学转化成理财学的一种具体表现。厂商之间的合作和交易活动也是从这个角度出发，去研究新情况、新问题。必须调整原来的经销代理模式，实行相对稳定的区域代理模式，保证经销商的经营空间和范围，从中获取经销商的利益、这是厂商合作的基础和根本出发点厂商必须建立
11、各自所能接受的规则来推进区域代理制，通过以小 胜多，缩小市场管理的跨度，增加市场管理的深度来最大程度的扩大市场占有率 3、强化服务，稳固营销网替产品的竞争除了体现在性能、质量和价格的竞争外，将会融入一个新的竞争概念服务一这是市场经济发展的必然过程服务的载体是产品，但是对象是用户，服务的观念将从对产品的重视程度转向对用户的重视程度，服务的重心也将从产品销售向前后延伸、即对售前、售中、售后全过程的重视整个服务过程厂商必须联手、从全方位的角度研究最佳服务的规范，让用户始终沉浸在服务之中，通过以用户为对象，以服务为手段来扩大产品的影响，稳固营销网络。厂商的高明 之处就是把全国每个经销点都变成为用户能真正享受到的服务点。 4、用户满意是厂商的共同目标 “ 用户满意 ” 永远是厂商追求的共同目标。从目前来看，仍然必须十分重视做好产品销售的 “ 四位一体 ” 工作，即整机销售、售后服务、配件供应、信息反馈。厂商联合加强 “ 四位一体 ” 才能让用户真正满意，同时用户的满意也反映了厂商合作的程度和贯彻实施 “ 四位一体 ” 的水平；厂商在整个经营过程中始终要把用户满意放在第一位，只有实现了用户满意的宗旨，才能实现厂商共同盈利的目标。时代在发展，观念在变化。中国农机行业将随着中国经济的高速发展得到积极的 推进。全行业应共同努力，为实现农机行业 “ 十五 ” 新发展做出贡献。
