1、浅谈厂商关系的协调与疏通 摘要：市场经济的激烈竞争，把生产企业与代理商紧紧地捆在了同一条生死链上，共同的利益促使他们必须团结一致，并肩作战。在产品行销的通路中，分销商的位置举足轻重，作为生产企业，如何才能选择到优秀的分销商，而不失市场先机呢？ 总结大全 关键词：分销商 关系协调 共赢 一 :为什么选择分销商 首先我们先从厂家为什么选择分销商以及分销商自身存在的不可不免的问题点入手，只有了解了这些问题，我们才能更进一步看清双方的关系，更好的协调好双方的关系。 二 ;选择分销商的优点 1.降低企业的资金风险 在市场开发初期，特别是对于中小企业选择分销商共同操作市场，可以充分利用分销商的资金加快企业
2、的资金周转率，降低企业的资金风险。 2.迅速打开市场 国外很多大品牌在进入中国市场前期往往表现不佳，其中对中国市场情况不熟悉就是其主要原因之一。而分销商充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有 良好的客情关系。 3.让制造和营销分流分工 随着渠道格局的转变，现在越来越多的传统分销商开始转型，其中一部分优秀的分销商已转型为区域品牌运营商。 三选择分销商存在的问题 1.战略协同难度大。 厂家和分销商都是一个独立的经济个体。有着各自的战略计划。厂家比较注重长期行为，追求品牌建设、市场占有率和利润的最佳平衡。而分销商由于没有有力保障系统，不能得到厂家的长期认可，所以比较注重短期行为，追求短期利润。 2
3、.利润分配空间不足。 随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，导致市 场开发费用增大，利润空间减小。而厂家和分销商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，从而导致利润分配空间不足。 3.分道扬镳。 厂家和分销商是一个利益和矛盾的综合体，厂商矛盾是始终都会存在的。厂家希望分销商多打款进货，而分销商则希望产品要好、利润要高、支持要大、风险要低。由于分销商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬镳。 四厂家应掌握协调技巧，从细微处多为分销商考虑。 1.它能改变分销商的工作心 态，使我们 “ 要 ” 得更有 “ 底气 ”
4、。以前分销商只是纯粹从单方利益以及单方操自己的可能性出发，欠通盘考虑和双赢策略。 2.改变了分销商与厂商谈判时的方法，使自己 “ 要 ” 得更有 “ 技巧 ” 。死缠硬磨、拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等等这些方法，不仅不利于引起厂家重视，无济于要 “ 政策 ” ，而且绝对有害于合作关系的发展。 五 双方关系如何协调 即使是以规范与正统著称的外资大品牌，厂商操作中的政策施放也还是有一定人为掌控的成分，所以，如何要 “ 政策 ” ，如何获得应有甚至额外的重视与扶持，真的是一门学问。 就分销商如何与厂家处理关系谈谈几点看法： 1关心点 在厂商关系中，分销商最关心的是：更高的利润保障，具体讲就是返利
5、的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等，更大的区域代理，更多的政策优惠等；而厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化即通过分销商良好的实力，有效降低营销成本。 开题报告 2学会和厂家换位思考 换位思考才能了解厂家的战略意图和部署。市场精耕细作已是厂家不得不面临的选择，作为代 理商一定要清楚市场发展的趋势。一方面配合厂家进行市场的精耕细作，另一方面对于自己没有能力运作的区域该让出就让出，不要满足于自己有多大地盘的自豪感中。 3.不要脚踩几只船 厂家之所以反对自己的分销商经营竞品，是因为竞品争夺的是自
6、己产品的消费群。许多厂家在对分销商的经销协议或通知中都明确告知代理商不得同时经营竞品，否则将会给予相应的处罚直至撤销代理权。若有的分销商同时经营着两家两个甚至多个相互冲突的品牌，显然会造成资源的分散，这是任何一个厂家都不愿看到的。因为厂家通过分销商投入的部分资源，在提高自身品牌 吸引了客户的同时，也提升了分销商的品牌形象，扩大了客户群。因此，厂家不希望自己的投入被其他竞争对手分享。一个有实力的厂家是不会长期依靠一个只看暂时利益、脚踩几只船、并有频繁跳槽史的分销商的，所以作为一名分销商要清醒地意识到这一点。 4培育相互信赖关系 对于一个着眼于长远利益的厂家，更加愿意与已建立了信赖关系、值得长期给
7、予支持、能够长久依靠的分销商进行合作，使分销商能够为用户提供有竞争力的产品和长期的、有保障的、完善的售后服务，从而鲜明地突出了双方的品牌形象。这种厂商关系在遇到市场变化或其中一方遇到 困难时，可共同抵御风险，渡过难关，目前国外的这一做法在国内许多行业已渐被接受。 总结大全 5建立共同目标体系 站在分销商的角度来想，分销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，而厂家追求的是以分销商给予开拓市场的最大支持，来降低营销成本。由此不难看出，分销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。作为分销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。 6学会沟通以感情笼络人 感情因素在中国的人际交往中总占据着
8、一个非常重要的位置。分销商在与厂家经理交往中，也避免不了这一点。聪明的分 销商会从利益之外的感情出发，努力取得厂家的好感，并且确实应该做到这一点。因为他们明白建立了良好的人际关系，尤其是厂商之间的经理级别的个人关系，能够很好地提高自己区域市场销售业绩，而且厂家的经理们也会更加地扶持自己。这已经被一些成功企业的经验所证明了。 7要尊重厂家业务人员 有的分销商由于和厂家合作时间较长，也有过一定成绩，以前分管的业务人员得到厂家的提拔，于是对厂家现有的分管业务人员就不予尊重，导致现有人员工作几乎无法开展分销商必须明白和厂家业务人员建立良好的合作关系是厂商合作良好的标志之一 ，同时和分销商打交道最多的就是厂家的业务人员，和他们建立良好的合作关系，他们才可能尽最大努力为自己做好服务。 总而言之，厂家是喜欢分销商理解并接受自己的经营理念，有良好的信誉，有能力按照厂家的要求进行销售并提供良好的售后服务，并尽量接近渠道的终端，愿意接受厂家对渠道的管理。而持续合作，相互信任与理解的厂商之间战略性伙伴营销关系，必将带来市场永续的经营，永续的经营必将带来双方恒久的利益，从而实现风险共担，利益共享的一体化经营。 简历大全
