1、浅谈商业私人银行客户营销竞争策略 摘要：随着境内高净值人群迅速增加以及社会对他们的关注度不断上升，国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门，而非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中，各商业银行私人银行部门在被各种同业机构包围的竞争态势下，应加快产品创新和内部整合，提高服务人员素质，树立独特的品牌形象，才能保持竞争优势，获取客户资源。 关键词：私人银行；主要特征，产品创新；解决方案； 所谓私人银行业务（ Private Banking），是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化服务，是以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是提升商业银行与客户合作价
2、值、延长客户关系价值链的财富管理业务，已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。 一、私人银行业务的主要特征 虽然同为零售业务，但由于私人银行业务的服务对象是那些被称为 “ 具有高净资产值的个人。因而区别于一般的零售银行业务，具 有鲜明的特点： （一）进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。从已有的资料看，开户 “ 门槛 ” 最低为 50 万美元，最高为 500万美元，且有些银行在不同地区的规定不同。比如汇丰在把亚洲区私人银行的下限定为 300 万美元（区别于英国本土的 200 万英镑），目前他们正试图进一步提高 “ 门槛 ” ，为亚洲总资产达 10 亿美
3、元以上的豪门巨富提供 “ 一站式 ” 服务，而低于 300万美元的客户则交给零售银行的 “ 卓越理财服务中心 ” 。 （二）服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行 业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。 总结大全 （三）服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（ relationship manager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案。在国外，私人客户管理经理和私人律师一起，常常是富豪不离左右的
4、 “ 心腹倚重 ” 。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理 、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。 （四）具有明显的批发业务性质。 二、加快产品创新，通过全行的内外整合，提供整体解决方案 金融产品是现阶段商业银行吸引客户的重要内容。从目前我国财富人群对资产分配来看，房地产投资占最大部分，其次是基金投资和另类投资，但是对于商业银行来说，客户手上可投资金融产品的资产才是衡量是否目标客户的关键。 另一方面，信托公司、证券公司、阳光私募公司、投资公司等机构在开发如股权投资、私募基金等方面也有 其独特的优势，而这类型产品目前在市场上
5、正深受高净值人群的追捧，客户往往会直接寻找这些第三方机构，而非商业银行，而商业银行本身，在开拓这些产品时，受限制于政策监管和专业人才，也多需依靠这些机构作为投资顾问，采取合作的形式。 总结大全 因此，商业银行私人银行业务要获得在产品上的优势，必须提高对市场投资的敏感度和前瞻性，加快产品创新，比如，在另类投资方面，有私人银行推出期酒类信托产品、茶叶类信托产品等，该类型产品既可让客户提取实物，如不提取实物则可获取现金收益，一举两得。 另外，要注重资源 的利用和整合。目前商业银行私人银行机构服务的客户大多数来自于个人金融部门，特别是各银行网点的现有客户群，因此私人银行部门与商业银行零售部门有先天上密
6、不可分的关系，但是，在与商业银行其他部门的资源互补方面便略显不足，若能发挥银行本身各部门相互协作效用，将会大大提高为客户服务的深度。 那么，商业银行私人银行业务在产品竞争方面最为关键便是整体解决方案的提供了。只有提供整体解决方案，才能真正发挥商业银行在高净值人群维护方面的优势，与第三方机构服务形成差别。 三、提高服务人员素质，重建营销考核架构，告别传 统营销观念 打造高素质的服务人员团队，也是私人银行客户维护的重要环节，但私人银行业务在国内发展的时间不长，积累的专业人员不多，实际操作上会出现各种限制。服务不是一种外在的形式，要求职工从内心中存在必须经过长时间的教育培养，仅仅依靠规章制度或者纪律
7、要求是不够的。 简历大全 第一，私人银行的客户服务人员，主要来自于银行各个专业的员工，由于银行专业的特殊性，对非本专业的知识了解不多，造成人员知识结构单一，综合业务的经验不足，即便是有多年客户服务经验的资深员工，也未必能有全面的金融知识和高净值人 群服务经验两者兼得。 第二，来自各专业的员工如何互补不足、互相协作也是十分需要解决的问题，实际上，客户在面对私人银行服务人员时，往往是一对一的，这就要求该员工有丰富的知识应对客户的各种需求，背后团队对其业务支持的反应能力也会受到考验，目前商业银行内部营销人员和产品设计部门的信息不对称，非金融专业的人员缺少也相应地体现在私人银行服务平台之上。 第三，为
8、解决专业能力不足，私人银行可利用商业银行的优势资源，如建立模拟团队，除在行内储备专业人员外，还可以利用客户资源，筛选鉴别现有客户不同的专业能 力，建立资源库，以便快速响应不同的客户需求，而作为支持力量的客户，也能提高其客户感知体验，有助于对该客户的维持和开发。 参考文献： 中国银行私人银行，欧洲货币。 2011 年中国私人银行与财富管理行业报告。 招商银行，贝恩公司。 2011 年中国私人财富报告。 .胡文韬 .财富管理业务的新发展新金融 J.新金融， 2006（ 5）： 39-41 开题报告 t .王赛芳 .西方商业银行私人银行业务的创新发展与经验借鉴 J.特区经济，2006（ 6） :154-156。
