1、浅谈商务谈判僵局的利用 摘要 :商务谈判中往往会产生僵局。善于引发和利用僵局是一个谈判人员谈判技巧的标志。本文分析了商务谈判僵局产生的原因 ,寻找破解僵局的策略 ,在此基础上加以利用 ,能够使谈判方获得最大利益。 关键词 :商务谈判 僵局 僵局成因 僵局的利用 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中 ,谈判双方对所谈问题的利益期望、立场或观点存在分歧 ,双方又都不肯妥协 ,导致双方形成的对峙 ,使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局在商务谈判中时常出现 ,当僵局出现后 ,必须适时进行处理和利用 ,否则影响谈判进程 ,更严重的会导致谈判破裂。要打破僵局 ,必须对僵局产生的原因进行细致的分析 ,正确地
2、加以判断 ,采取相应的策略 ,使谈判得以继续。目前有不少分析商务谈判僵局的文章 ,大部分只分析僵局产生的原因和打破僵局的策略 ,很少谈到如何利用僵局 ,本文将对此谈几点看法。 1 商务谈判 僵局的成因 在商务谈判中 ,僵局随时都有可能发生 ,其原因就在于来自不同的企业、不同国家或地区的谈判者 ,在观点、立场等信息交换过程中感到离期望有很大差距 ,当这种利益冲突变得难于调和时 ,僵局便会出现。僵局出现不一定是重大经济问题造成的 ,也可能因为一些细微的因素引起 ,比如谈判一方的强势手段 ,谈判者的性格、时间压力、权利限制等 ,也可能由上述多个因素引起的 ,根据谈判者的经验 ,大致可以归纳为以下几个
3、方面。 (1)实力不均。在商务谈判中谈判双方实力不均 ,在单因素下一般不会产生僵局 ,但在多因素影响下 ,谈判 双方容易因为各自实力不均而出现相互制约的状况。商务谈判实践中 ,一方自认为在某一谈判主题上占有 “ 相对优势 ”, 而自知对手在另一谈判主题上占有 “ 相对优势 ”, 很可能会故意制造僵局给另一方 ,目的就是给其施加压力迫使其就范。 (2)时间压力。所谓时间压力有两层含义 ,一是根据企业经营计划 ,此次谈判有明确的结束期限 ;二是把时间当作谈判的筹码 ,取决于谈判的势态发展。对方如果受到谈判时间的限制 ,很可能受制于对方制造的僵局。承受不了时间压力的一方 ,往往作出许多不得已的让步。
4、 (3)利益差距。谈判双方因为各自对 利益的期望值得不到满足而停止谈判 ,当这种期望的利益得不到弥补 ,就会诱发僵局 ,甚至使谈判破裂。 (4)规则冲突。所谓规则冲突 ,指的是在商务谈判过程中 ,谈判方通过强迫手段、滥施压力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈判的目的。通常规则冲突一但让对手无法容忍 ,谈判必将进入僵局状态 ,稍微处理不当就会让谈判流产。在实际谈判中 ,谈判一方为了试探对手的谈判目标和实力 ,很可能提出不合理的要求、滥施压力、迷惑对方 ,甚至引发争吵 ,使谈判进入僵局 ,迫使对手屈服。 (5)权利限制。在实际的谈判中 ,谈判者很可能 因为受到谈判权利的限制而使谈判进入僵局状态
5、。因为在商务谈判中 ,充当谈判角色的往往不是在企业中权利最大的人 ,当谈判主题涉及企业重大决策的时候 ,谈判者必然会停下来分析谈判中出现的问题 ,同时思考破解之法。 (6)立场冲突。在商务谈判中 ,如果谈判双方就某一谈判主题各持自己的观点和主张 ,意见分歧 ,越是坚持自己的立场 ,分歧越大。这时 ,利益谈判就会演变成双方意志力的较量 ,当双方立场冲突不断激化时 ,谈判双方互不妥协、形成对峙 ,最终导致僵局。在实际谈判过程中 ,谈判方为了维护自己的正当利益 ,就某一问题会对另一方反对意 见 ;当自己的意见得不到合理解决时 ,就可能制造僵局来迫使对方让步。 (7)个人偏见。偏见是指根据一定表象或虚
6、假的信息相互做出判断 ,从而出现判断失误或判断本身与判断对象的真实情况不相符的现象。个人偏见出现在商务谈判中很容引起僵局 ,因为个人偏见通常是以偏概全 ,让人很难忍受。出现个人偏见的原因往往跟谈判者的受教育程度、职业素质、专业知识涉猎程度有关 ,表面上谈判者理解了对手所阐述的谈判主题 ,但这种理解带有很浓的个人主观色彩 ,甚至违背谈判主题的实质 ,于是带个人偏见的谈判必将陷入僵局。 (8)沟通障碍 。商务谈判中的沟通障碍 ,指的谈判双方在谈判过程中由于客观或主观的原因导致双方的感情对立或理解障碍。沟通障碍可分为以下几个方面 : 文化背景差异。这种障碍容易出现在国际商务谈判当中 ,谈判可能因为翻
7、译的一个错误导致僵局。比如同一名词在两国意义不一致时 ,照直翻译就很容易引起误会 ,引发谈判僵局。在实际的国际商务谈判中 ,也可能出现谈判人员为维护国家尊严拒绝让步而导致僵局的情况。 价值观念差异。价值观是指一个人对周围的客观事物 (包括人、事、物 )的意义、重要性的总评价和总看法。价值观一方面表现为价值 取向 ,另一方面表现为价值尺度。在实际商务谈判中 ,谈判双方也会因为价值观念的不同对同一谈判主题产生不一样的看法 ,因此引发争执 ,最终产生僵局。比如东西方国家的价值观就有很大差异 :东方国家价值观讲究的是人的道德观念和奉献精神 ,西方国家价值观讲究的是人的平等、民族以及个性、自由、奋斗。
8、思维方式差异。思维方式某种程度上可以反映一种社会现象。它主要是由后天教育或环境影响所致。谈判双方思维方式的差异在商务谈判中也可能会导致僵局。比如谈判方的 “ 一言堂 ”, 即谈判一方过分地论述自己的观点 ,不给对方反应和陈述的机会 ,这使对方感到不满 ,形成潜在的僵局。 人际关系差异。在商务谈判中 ,如果是第一次谈判或者双方还没有完全建立相互信任的合作关系 ,在谈判过程中产生僵局的可能性比较大。同时 ,谈判人员之间私下的关系尴尬 ,也会促使双方拒绝让步 ,导致谈判陷入僵局。 (9)环境变化。在商务谈判中 ,可能因为外部环境 (比如价格、汇率、国家政策等 )的变化 ,一方不愿达成原先的利益承诺
9、,谈判就会进入僵局。 (10)政治相关。谈判者的经验认为 ,跟政治相联系的谈判也容易陷入僵局。因为如果谈判涉及政治目的 ,必然要考虑的因素 很多 ,稍微有个问题引起争执就会导致僵局。 2 商务谈判僵局的利用 在商务谈判中出现僵局 ,会影响谈判的进程 ,也就延缓协议的签订 ,这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。但是因为谈判关系到利益 ,谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局 ,一旦陷入僵局 ,双方都必须正确认识 ,避免不必要的争吵 ,同时寻找打破僵局的策略。其实 ,打破僵局并不是最重要的 ,重要的是如何去有效地利用这个僵局为自己带来最大的利益。这里讲的利用商务谈判僵局有两层含义 :一是制造僵
10、局 ,二是利用现有的僵局。在实际谈判中 ,什么时候制造僵局需 要经过深思熟虑 ,要充分分析在双方的资源、时间、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作难度高、风险大。一般没有超高谈判水平的人不敢轻意运用。本文主侧重对僵局的利用。利用僵局的方法有很多 ,大致可以归纳为以下几种方法。 (1)加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌 ,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方 ,假如我方处于相对弱势 ,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块 ,即 “ 即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显 ”, 这样来打破双方实力的不均衡 ,使谈判继续。 (2)时间 限制法。时间限制法指的
11、是在商务谈判中 ,谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力 ,给对手突然袭击 ,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局 ,自己解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下 ,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步 ,延缓谈判进程 ,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击 ,让对手为僵局导致的利益问题而着急 ,同时又感受到时间的压迫 ,这时就是最好谈条件的时候。当然 ,在运用这一策略时有很多注意事项 ,最重要的就是让对手相信你提出 的谈判期限是客观的。 (3)无赖勒索法。所谓无赖勒索法指的是在商务谈判僵局中 ,自恃
12、没有依傍 ,或者在对手最想得到我方 “ 相对优势 ” 的资源上使用不理性的战术 ,比如“ 同归于尽 ” 。迫使对手缓和气氛 ,作出让步。这种战术使用次数有限 ,处理不当会造成谈判破裂。这种方法可使用在因利益差距和规则冲突引发的僵局。当在实际谈判中发生这种僵局 ,可以利用其 “ 不合理 ” 性 ,采用勒索战术 ,迫使对手让步。使用这种方法 ,必须得确保对手会被勒索 ,不然就只能向其 “ 谄媚 ” 了。 (4)适时休会法。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进 程 ,缓和谈判气氛 ,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。特别是当谈判因谈判员权利限制、立场冲突、个人偏见等问题导致僵局时 ,双方可以借休
13、会时机冷静下来 ,也可以让一方的谈判员有时间和领导沟通 ,客观地分析形势并且统一认识。谈判的任何一方都可以把休会作为一种策略 ,但这种策略必须要经过谈判双方同意才有效。休会之后 ,也可以改变谈判的环境 ,视情况而定 ,休会后可以参加一下比较轻松的娱乐活动 ,或者安排休息。在实际谈判中 ,如果出现需要使用休会法的僵局 ,我们就可以利用这一僵局拖延时间 ,召集各谈判小组研究策略 ,讨论可能的让步 ,同时 给可能的让步寻找合理的借口 ,保住面子。 (5)人道主义法。在这里所指的人道主义法 ,指的是谈判方利用道德、信仰、人性等手段 ,迫使对手让步 ,从而打破僵局。当谈判双方进入僵局状态 ,一方可以利用
14、对手的信仰 ,把道德等融入谈判的主题里 ,也就是让人道主义与引发僵局的谈判主题挂钩。比如两辆车在会车时 ,谁也不让谁 ,但其中一位司机说送病人去抢救 ,可想而知另一个司机会无条件妥协。这种策略可以使用在因沟通障碍导致的僵局。 要使用这个策略 ,必须详细地分析谈判双方的地域差异、文化差异、价值观和思维方式的差异。当因为这些差异引发僵局时 ,可以利用这一僵局 ,交流信息 ,达成共识 ,建立更为良好的合作关系。只有达成共识 ,相互尊重 ,谈判双方才能建立相互信任的平台 ,共同发展。 (6)人员调整法。当谈判双方产生对立情绪 ,并且矛盾不可调和是 ,谈判方可采取人员调整法打破僵局。这种方法通常是更换谈
15、判员或由领导直接出面打破僵局。使用这种方法的好处找到一个合理的借口要求重新谈判 ,把谈判受阻的责任归咎到原来的谈判人员。这个策略主要也是适用于因沟通障碍而产生的僵局。 (7)调停仲裁法。调停仲裁法 ,就是指由第三方作为中间调解人 ,调解人拿出一 个新的双方都能接受的方案来打破僵局 ,若无效 ,也可申请仲裁。通常这种方法使用在因沟通障碍、环境变化、政治相关引发的僵局。当这种僵局出现时 ,我们也要加以利用 ,最直接的就是能够引入第三方保证谈判的公平性和谈判主题的合法性。 3 结语 在实际的商务谈判中如何引发并利用僵局 ,要考虑谈判的环境、立场等多种因素 ,而利用僵局的策略上也并不一定需要对号入座的 ,有时一个策略可以在多种僵局下使用 ,有时则需要使用多种策略来有效利用某一僵局。僵局的利用效果 ,主要取决于谈判人员的综合素质 ,比如经验、应变能力、沟通能 力等。有效地利用僵局 ,并不仅仅是一门科学 ,更是一门艺术。 参考文献 毛国涛 .商务谈判 M.北京理工大学出版社 ,2009.7. 卢秀华 ,郭登明 .国际商务谈判中利益冲突的预防与解决 J.长江大学学报 ,2008.1,第 31 卷 :75 页 . iptiptipt
