1、浅谈如何进行国际商务谈判 以中亚五国为例 【摘要】国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多 ,因为每个国家的政治、法律和经济制度不同 ,各个民族之间的历史和文化传统存在差异 ,因而国际商务谈判中可能出现沟通障碍。因此 ,如何应对这些障碍并实现良好的沟通 ,是国际商务谈判成功的基础。 【关键词】 国际商务谈判 准备 要进行一次成功的商务谈判 ,包括三个阶段 :信息的准备、谈判中的应对、谈判后的总结。 一谈判信息的准备 (一 )自然环境信息 以中亚五国为例 :自然地理 :(1)地形和地貌 :总体上呈现东南高、西北低。在塔吉克斯坦帕米尔地区和吉尔
2、吉斯斯坦西部天山地区山势陡峭 ,海拔在4000-5000米 ,其中海拔 7495米的共产主义峰和 7134米的列宁峰是世界上最著名的山峰。 (2)山脉和山谷盆地 :塔吉克斯坦境内的帕米尔号称 “ 世界屋脊 ”, 无疑是中亚的制高点。它的 东部占优势的是剥蚀高原和垅岗地形 ,这里的山脉相对高度不大 ,徐缓地向绝对高度 3500-4000 米的山间谷地倾斜。(3)气候 :由于处于欧亚大陆腹地 ,尤其是东南缘高山阻隔印度洋、太平洋的暖湿气流 ,该地区气候为典型的大陆性气候 ,其突出特征是 :第一 ,雨水稀少 ,极其干燥。一般年降水量在 300 毫米以下 ,咸海附近和土库曼斯坦的荒漠年降水量仅为 75
3、-100毫米 ,而山区年降水量为 1000毫米 ,费尔干纳山西南坡甚至可达 2000 毫米 ,但山地中也有的雨量少于沙漠地区 ,如帕米尔的年降水量仅 60 毫米 ;第二 ,日光充足 ,蒸发量大。 中亚各民族都有自己的语言。 1989 年全苏人口普查资料显示 ,认为本民族语言为母语者占 90% 以上 ,但这种情况并未准确地反映语言使用的实际状况。以哈萨克斯坦的哈萨克族为例 ,官方统计资料说 ,99.6%的哈萨克族认为哈萨克语为母语 ,62.8%的哈萨克族流利掌握第二语言俄语。 (二 )广义文化信息 经济 目前 ,中亚五国共有人口约 5668万 ,根据上世纪以来中亚地区的人口发展趋势 , 以及各国
4、独立后实行的人口政策和当前的人口自然增长率 ,预计 2030年前后这一地区的总人口可能达到 1 亿人 ;2060 年前后可能达到 1.5 亿人。苏联解体前 ,中亚五国消费水平在国际商普遍在中等偏上水平 ,消费总额合计 7197亿美元 ,人均 1432 美元 ,在世界上排第 27位。最近几年 ,各国经济进一步恢复 ,经济增长速度都在 8%以上 , 被联合国欧洲经济委员会列为 “ 世界经济发展最快的地区 ” 之一 ,消费规模和水平不久将会达到或超过独立前的水平。 政治 中亚五国独立几年来 ,除塔吉克斯坦外 ,其他四国社会政局基本稳定 ,中亚五国独立后 ,根据国情的变化相继颁布了国家独立后的新宪法。
5、按照中亚五国宪法规定 ,国家政治体制建设的基本 原则是建立独立的主权国家 ,实行三权分立和多党制原则、法制原则以及政教分离原则 ,强调 “ 权力在民 ”,人民是国家政权的唯一源泉。中亚五国独立以后 ,以宪法形式规定了发展政治多元化 ,确立了立法、行政和司法三权分立的运行机制 ,议会行使国家的立法权 ,总统领导共和国内阁行使国家管理的行政权 ,法院和检察机关行使国家的司法权。三权独立行使 ,相互制约。 宗教 中亚五国是以伊斯兰教为主的多宗教地区。这些民族群众普遍信仰伊斯兰教 ,至今信教人数在其人口中仍占有相当大的比重。中亚地区每个民族都有自己的宗教信仰。这里 教徒众多 ,教派林立。该地区五大主体
6、民族哈萨克人、乌兹别克人、吉尔吉斯人、土库曼人、塔吉克人以及鞑靼人、维吾尔人和东干人等民族都信奉伊斯兰教 (多属逊尼派 ,只在塔吉克斯坦戈尔诺 -巴达赫尚自治州有 6-10 万塔吉克人是什叶派支派 伊斯玛义派的追随者 );生活在中亚地区的俄罗斯人、白俄罗斯人和乌克兰人主要信奉东正教 ;朝鲜人信奉佛教和基督教 ;德意志人信奉基督教 ;犹太人信奉犹太教 ,等等。在中亚地区 ,伊斯兰教具有 1000多年的漫长历史。信奉这一宗教的人数最多。 90年代初 ,苏联解体前夕 ,中亚地区大约有伊斯兰教徒 3850万人 ,占原苏联伊斯兰教徒总数 (5500万人 )的 70%。伊斯兰教是中亚地区颇具影响的主要宗教
7、。 (三 )物质的准备 准备与谈判有关的各种文件资料。商务谈判的根本目的是通过合作获得商务利益 ,所以所有与商务利益有关的事物都要事先有所掌握 ,即收集准备各种能够影响谈判进程和结果的信息 ,其中包括文化背景的信息 ,即相应的文件资料 ,这样就可以在谈判中占有优势地位。 小礼品的准备 :在进行谈判前为了促进双方关系的进一步融洽 ,可以准备一些与当地文化风俗吻合的小礼品。切忌礼物涉及对方国家政治 ,民族等一些敏感问 题。例如在为中亚地区客商选择礼物的时候切忌与伊斯兰教所禁忌的物品。 二、巧用谈判技巧 谈判的过程非常复杂 ,因人、因时、因事而异 ,在这里仅以如何巧妙运用语言为例说明。如 :当某种突
8、发情况的发生 ,或由于授权有限 ,谈判者无法当场做出决策 ,或无法明确表态 ,使用模糊语言不失为一种缓兵之计。 需要注意的是 ,不管用哪一种语言表达方式 ,都要注意你的语调 ,因为同一个句子如果用不同的语调来表达 ,效果大相径庭 ,如果能面带微笑就更好了。如果用升调 ,表示鼓励 ,期待对方和自己观点一致 ,如果用降调则带有威胁的含义 ,咄咄 逼人的口气会令人恼怒。 三、谈判后的总结 加强跨文化的谈判意识 ,国际商务谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判 ,它比单一文化环境下的谈判更加具有挑战性 ,谈判过程也更加复杂。因为谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量 ,而这种意识不到的不同文化规范的力量可能削弱有效的交流。 理解和容纳不同的文化 ,克服文化偏见 ,尽管人们一般都意识到文化差异的存在 ,但多数人并没有意识到要理陛对待不同的文化。跨文化谈判者常在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断对方的文 化。因此 ,在国际商务谈判中 ,首先要拚弃民族中心主义 (ethnocentrism),尊重异国文化和传统风俗。 提高洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌的能力 ,在进行国际商务谈判之前 ,谈判者一定要尽可能多地了解对方的习俗与禁忌 ,以避免因不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。
