促成交易与缔结的技巧.doc

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资源描述

引 言 【本讲重点】促成交易的方式达成协议的障碍达成协议要把握的信号与准则达成协议的技巧所谓成交,是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示,并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易,才是真正成功的推销。成交是面谈的继续,但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中,成交是一个独特的阶段,它是整个推销工作的最终目标,而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心,其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段,客户才能决定是否购买推销产品。因此,成交是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交,推销人员所做的一切努力都成为徒劳。因此,一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标,千方百计地促成交易。促成交易的方式 促成交易的方式有两种:(1)签订供销合同;(2)现款现货交易。 达成协议的障碍 (1)害怕被拒绝。达成交易或者达成协议,一般业务员最怕的有两种情形,就是他很怕听到说“我不要”,他也很怕听到客户说,“我考虑考虑”,他更怕的是顾客说

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