商务谈判个人作业一、 案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？答：这是一个价格的磋商过程。4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让
