1、浅谈拉膜非标生产线市场营销特点和技巧 摘要：本文从笔者本人的经验出发，阐述了从只能做生产线电气控制转移到整个生产线设备集成总承包的过程，实际是一个震荡起伏不断努力的过程。并把从中的市场营销特点和技巧更好的展示出来。总结成成功后的宝贵经验，特别是在主要行业的营销特点和技巧。 开题报告 t 关键词：非标生产线；市场营销；电气控制 我们公司 2005 年前做电气控制，一般也就 700 万 800 万左右徘徊，2006年集成第一条拉膜设备整线开始，到 2007年良好的运行一年， 2008年明显的开花结果。到 2010年拉膜生产线合同额与 2003年相比成十几倍的增长。其成功经验教训，主要有以下三条。
2、1. 抓住机遇，贵在执行，嬴在执着。 拉膜生产线行业在全国来说，基本上让外国人垄断了， 2005 年前全国拉膜生产线近 180 条生产线，有 95%由外国四大公司控制着，国内只有三、四家公司可做一些小生产线，可当时我们只能做生产线的电气控制，受别 人公司控制，只能试着小打小闹做些生产线电控的改造。一年下来也做不到几百万合同额。公司决定在拉膜生产线整线上要有一个突破，为以后承接拉膜生产线做一些技术储备，在 2005年 3月至 10月我们先后接到一个余姚舜塑拉膜生产线旧线改造项目信息和北京化工六厂国外进口拉膜生产线搬迁改造项目。这一年我们克服各种困难，在中心协调下，借用物流部机械工程师参与了这二条
3、拉膜生产线，并进行了大量的设备测绘和设计工作，我们共用了七个月时间储备了拉膜生产线的设备技术。在 2005 年底至 2006年初，国内一家制造的锂电池用薄膜生产线有问题， 需国内设备装备公司共同开发这种锂电池用薄膜生产线，国外大部分公司对这种小生产线看不上眼，基本上不参与。国内几家也没做过此生产线。我当时分析了一下，为改变北京自动化所在拉膜行业的被动局面，必须走生产线设备集成总承包的路子，就是没有做过的事情，要有胆量硬着头皮去做。拉膜行业曾盛传西安某公司有一个孙胆大。该公司承接第一条拉膜生产线，因各种原因该公司以失败而告终，最后公司还倒闭了。同行好心人们曾多次以此例提醒我们。面对各种强大的压力
4、，经过认真分析，得出以下结论。 1）我们在拉膜生产线控制方面打拼了近二十年，也有余姚舜 塑拉膜旧线改造设计基础及北京化工六厂拉膜旧线设备测绘和旧线搬迁的经验。并有了一定的技术储备和技术力量； 2）由于在拉膜行业干了几十年，交了不少各种专业专长的朋友，能够找到同行里机械、工艺专家给予支持； 3）机器人中心有彩涂线总承集成的成功经验； 4）所里和中心定会大力支持。 充分认识到各种有利条件下，知道机会往往是可遇不可求的，你没有胆量去接第一单生产线集成项目，就不可能有第二单、第三单生产线集成项目，人要胆大心细，遇事不慌，做事才有可能成功，我很果断地决定抓住这次难得的机遇，去投这个标，冒这个风险 。 此
5、后，及时组织了全国有关此生产线行家们参与了我们这个团队，和有关单位的骨干进行了强强联合，利用别人的长处，补自己的短处，尽量在每一个环节都要细化，做出了一个非常完整满意的标书。并还要消除客户几位专家的思想顾虑，最终得到了客户六位专家的一致通过，北京自化所终于获得第一套双向拉伸薄膜生产线设备总承包项目。如果没有坚决执行准备会上的各种细节的节点，没有同行们鼓励让我执着走下去，没有当年的第一桶金生产线设备集成总承包合同，就没有今天拉膜生产线的强势。 2 . 定位准确，不断学习，勇于创新。 有了第一桶金拉膜生产线设备集成总承包合同后，我们更加清醒认识到，北自所这几年在拉膜生产线市场上如此的强势，主要得益
6、于我们果断的定位，避开国外公司的高速、宽幅包装薄膜产品单的，并且很热门竞争很激烈的拉膜生产线，确定走自已的路，小型窄幅特种薄膜产品多样化的拉膜生产线。自 2006 年签订第一条干法双向拉伸锂电池用薄膜生产线合同开始，拉膜组团队充分认识到拉膜生产线要在市场开发、设计、制造、安装、调试这个几环节认真细致严谨创新下功夫，只有在这个基础上不断完善和巩固发展拉膜生产线的大好形势，这就要求我们这个团队认真 做好每一步，团结一心，不断学习，努力进取，勇于创新的精神，才能保证完成 2010 年底陆续签订几十条生产线的项目。 总结大全 短短这五年我们这个拉膜团队能开发出如此多的生产线，源于这个团队不断学习，努力
7、进取的结果，在拉膜组里不管学机械的还是搞控制的，大多数同志都有一本或几本拉膜设备工艺书籍，不断学习，不懂就问，有经验教训就召开讨论会，在这个团队严然已形成一种风气，给我们拉膜生产线敢于创新提供了良好的基础。要面对我做为市场人员总是在第一个面对客户，第一时间给客户留下良好印象，在平时比较注意学习，经常参 加行业的技术交流会，订阅一些有关拉膜生产线工艺、机械设备等书籍，不断储备知识面，树立自信心，紧跟绿色、环保、节能、高科技前沿的项目发展创新。不同工艺、不同机械设备、不同控制对象的拉膜生产线能够讲出来，逻辑合理起码要像个内行人，不讲外行话，让客户可信、敢用。这就要求我能熟练掌握这些基本功。目前我基
8、本上在不同客户、不同规格、不同产品生产线技术方案的工艺、设备、控制基本原理和功能上，能充分表达清晰和交流，并不时为客户提供更新更好的方案。只有做到这样，我才能在拉膜生产线市场开展的如此得心应手。 市场人员技术 功底是在客户第一印象的彻底表现。要意识到是代表整个北京自化所的水平与客户交流、谈判的，有这样的意识，我们每个人才能自觉的不断学习，扩大知识，建立自信，开阔眼界，勇于创新。 3.拉膜生产线市场营销中，要坦诚善待每一位客户和同行。 拉膜生产线市场营销是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，建立客户关系的一系列过程。 这个过程是作为对上述职能的挑战而出现一
9、种新型拉膜产业的经营哲学。这种理念是以满足客户需求为出发点的，即 “ 善待每一位客户，客户需要什 么，就满足什么， ” 。尽管这种思想由来已久，但其核心原则至我感觉这五年才定型，当时拉膜生产线行业市场萧条经这五年努力奋斗转变为迅速发展，拉膜市场趋势表现为生产线由供过于求的买方市场转变为供不应求的卖方市场。 大量项目信息有很大一部分由我的客户和同行朋友们提供的，这些客户和同行们很多来源于每年一度的双向拉伸薄膜生产线备品备件专题会和每年一届世界橡塑设备专业展览会。特别是在当前拉膜生产线市场的变化中，做为一名拉膜生产线市场营销人员更应该清醒地认识到，不管老客户还是新客户，不管市场好还是差，不管内行还是外行 ，不管大客户还是小客户，不管国营客户还是民营客户，不管董事长还是普通工程师，不管项目成交还是失去，不管是同行还是竞争对手，我都会以坦诚、真心去善待每一位客户和同行。这几年市场活动中我确实这么做的，也嬴得了客户和同行的普遍信任和好评，俗话说的好：多一个朋友，多一条路，基本上每谈一笔合同都能交上许多朋友，上至客户董事长、总经理，下至普通工程师、工人。甚至没有成交项目的客户一样能成为好朋友，有的同行并时不时给你介绍项目信息。俗话说：同行是冤家。我看也不尽然，事在人为嘛。
