分销渠道管理教案.doc

第一章 分销渠道管理概述引例：欧莱雅收购小护士第一节 分销渠道及其构成系统1 分销渠道的概念定义：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体消费品的基本分销渠道、工业品的基本分销渠道2 分销渠道的分类以生产制造商为主的分销渠道以生零售商为主的分销渠道以服务提供商商为主的分销渠道其他形式的分销渠道3 分销渠道的系统构成系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体分销链：因利益关系形成的交易整体和系统第二节 分销渠道的功能与流程1 分销渠道的功能信息功能洽谈整理分类物流承担风险融资服务2 分销渠道的流程实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流信息流第三节 分销渠道的地位与作用1 分销渠道的地位拥有渠道就拥有未来渠道日益成为企业竞争力的主要力量将渠道作为无形资产来经营2 分销渠道的作用保持企业竞争力达到与中间商协作共赢节约企业流通费用