分销渠道管理复习总结.doc

分销渠道管理复习总结(一) 分销渠道综述渠道基础概念1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。2分销渠道的特点： （1）分销渠道是一组路线 （2）是一条特定的流通路线 （3）稳定性 （4）起点和终点界限分明：生产者 消费者 （5）渠道成员的职责分工明确3分销渠道的作用与功能 作用 分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现：（1） 调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区）化零为整、化整为零（2） 减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用）（3） 搜集市场信息，指导生产功能 实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在：（1） 调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息（2） 促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通（3） 洽谈，