1、浅谈摩土集团营销策略的改进 论文关键词 :营铭策略客户于理公关活动摩士集团 论文摘要 :在介绍浙江宁波摩士集团生产摘售过程中取得的经脸的同时，明确指出了其存在的问题，并提出了相应的改进建议 :一是要扩大客户群体，建立良好的客户关系 ;二是建立和完善客户于理系统 ;三是有效提高悄售人员的素质。 1“ 摩士 ” 简介 宁波康士 (集团 )股份有限公司 (简称康士 )创办于 1992年7月，前身为镇海特种徽型轴承厂，注册资金仅 65万元，其中有 2(?万元资产和 45万元个人房产抵押贷款。产品所用商标为 “ 康士 ” ，英文为 “MOS“。由于发展偏要 ,1994 年 3 月，又创建了镇海康士徽型轴
2、承厂，是一家民政福利企业。两厂均设在庄市镇老鹰清村，当时主要从事徽型轴承的磨削与装配。为了进一步适应企业对外销售的需要，用好政府给予企业的优惠政策，他们又于 1995 年，月在宁波保税区申办了宁波康士轴承实业有限公司，主要是衬造和梢售徽型轴承， 兼营其他轴承和进口业务。随着国内外轴承偏求的变化，小型轴承某个尺寸的看好，他们又适时地于 19%年年初在娜县高桥筹建了一家小型轴承厂，即宁波康士小型轴承公司，于 1996 年 7 月试投产，当年年底就形成了月产 200 万套的设计生产能力。 1998 年 10 月，宁波康士小型轴承公司与美国天胜集团公司创办了宁波康天轴承公司 (中外合资企业 )，它是在
3、宁波康士小型轴承有限公司基础上 “ 稼接 ” 的合资企业。1996 年，月至 12 月，改组成立了宁波康士股份有限公司，接着组建了宁波康士集团，形成了核心层、紧密层、松散层三级企业组织结构。核心层企业是宁波摩士集团股份有限公司 ;紧密层企业为宁波康士小型轴承有限公司、宁波保税区摩士轴承实业有限公司和镇海康士轴承成套厂 ;松散层企业为镇海康士徽型轴承厂、慈澳协力轴承有限公司、慈澳宝马轴承有限公司、宁波市海元华模具五金厂和海宁密封件厂。列人下属企业的还有 :上海康士精密轴承有限公司、宁波阳明电动工具有限公司、宁波镇海建业轴承厂、宁波镇海诚弃轴承厂和湖南旭阳康士轴承厂。短短的 12 年，发展成为资产
4、30290 万元，年产轴承 13640 万套，销售倾达 20290 万元的大型民营企业。建立了国内外两大销售市场，国内主要为东南沿 海一线，北到大连，中布上海、宁波，南至广州，并逐步向内地辐射。国外主要是北美、东南亚及欧洲。其中出口较大的有美国、加拿大、惫大利、德国、日本以及我国的台湾省和香港地区。建厂以来，生产的各类徽型轴承 80%外销，至今无一例因质问题提出异议，国内梢售也无一例退货。 2 营销中存在的问题与对策 摩士取得如此骄人的成绩，重要的一点就是营梢策略与措施的成功。但在调查中我们发现，章士在营销环节中也存在着一些不足之处，概括起来，主要表现为在销售环节没有建立较规范的交流平台，销售
5、人员各自为政，团队精神体现不够 ;在销售 过程中，管理组织形式落后，存在客户交叉和地域交叉等问题，业务员的跳摘也带来一部分客户的流失 ;在营销方面，没有突出的特点，相应的各项管理侧度还有待完善。因此，有必要采取相应的措施加以完善。 (1)扩大客户群体，建立良好的客户关系。据了解，康士的营销方式主要是传统的直销方式，维护与保持客户关系主要依靠基层业务员或代理与客户的沟通交流及类似于个人的关系活动，许多客户认可康士的产品质 t、服务及信誉而接受产品，但康士在一定程度上对建立客户关系不够重视。一是对整个行业顾客的公关活动力度不大 ;二是会出现业务 员带着客户 “ 另投明主、自立门户 ” 的可能 ;三
6、是因对客户关系的忽视造成公可客户信息混乱新业务员寻找顾客时的 “ 撞车 ” 现象难以道免，给公司营销管理带来极大的不便。 鉴于以上原因，在市场营销中开辟与完善梢售渠道，建立持续稳定双底互利的客户关系，对康士来说显得十分迫切和必要。为此，康士应在需要轴承的行业和产业中确立目标客户，进而根据实业型企业的目标客户分类标准，将客户群分为大客户、散户和潜在客户三类。对大客户要有专人专门负责，即对一些裔求大、知名度高、具有持续性需求的大公司，可以派专门的业务员对其进行眼踪服务，对 集团产品的使用和需求情况及时向生产技术部门反映，确保大客户的生产需求。这样可以减少客户的订货成本，使大客户对公司增加信任感，以便维护长期的客户关系。负责大客户的业务员斋依据业务表现发放奖金，以提升业务员的工作积极性。对散户应派优秀的业务员专门负责。由于散户具有不稳定、裕求较少、裕求时间较短的特点，通过大公关活动，使短期客户对公司产品的质 ,信誉有更深的了解，并促使他们与公司建立良好的合作关系，发展成为一体化战略的供货商。对潜在客户应派能力强的业务员进行公关活动，通过对产品的质、性能的介绍来争取这部分客户，从而 增加公司的订单数，扩大公司的生产规模。
