1、石油直销市场委托代理理论研究 摘要：本文通过引用经济学中的委托代理理论，运用委托 -代理理论对信息不对称条件下的石油直销市场行为进行了研究，最后从完善契约、信息对称、管理客户经理动机以及目标函数一致四个方面提出了石油直销市场委托代理失灵的对策。 作文 关键词：石油 直销 委托代理 一 研究的必要性 -问题存在 石油作为一个垄断行业，存在着相对丰厚的利润。在成品油直销上，可以这样说：只要把油销售出去，就有利润。但是，实际上，成品油直销公司有很多时候从全局计算，是没有利润的，或者，实际利润远远低于应得利润。 石油直销经营主要涉及到三方面的利益主体：石油公司、商业客户经理和商业客户即各大型终端用户。
2、 客户经理是指石油公司为了在直销市场上达到开拓市场、争取目标客户、规避资金风险、实现利润最大化目标而为客户配备的专职营销人员。其基本职责是对客户实行 “ 一对一、面对面 ” 的服务，负责与客户的联系，了解、跟踪 客户的生产、经营、财务、发展等情况，受理客户提出的服务需求，并负责成品油直销业务拓展、宣传以及信息搜集等。在成品油直销供给这样一个竞争相对不太激烈的市场上，利益主体完全有可能实现多边共赢。现实状况是不仅石油公司没有实现预期利润，而且每一方都遍体鳞伤：石油公司赢利减少、客户购买成本增加、客户经理在短期靠投机实现私利后受到公司惩罚。 伤痛来自哪里？利润去往哪里？现在，一起来通过现象探讨本质
3、。 二 问题的根源 委托代理问题 本质上来说，客户经理与石油公司是委托 -代理关系，推行客户 经理制，对于增强石油公司的市场开发能力、防范经营风险、树立品牌形象、提高综合效益，无疑具有重要的意义。但是这一系列作用的充分发挥要以客户经理的行为与石油公司决策层的目标保持高度一致为前提。现实营销管理上，由于主客观原因，客户经理的行为常会偏离公司决策层的目标，从而引发委托代理问题。 委托代理理论是建立在非对称信息博弈论的基础上的。在委托代理的关系当中，由于委托人与代理人的效用函数不一样，委托人追求的是自己的财富最大，而代理人追求自己的工资津贴收入、奢侈消费和闲暇时间最大化，这必然导致两者的利益冲突。
4、代理人与委托人作为经济人，都会为了实现自身利益最大化而做努力。但是，委托代理关系并不必然会导致委托代理问题。产生委托代理问题是因为：委托人与代理人都是经济人；委托人不是完全理性，代理人不是完全忠诚；委托人与代理人目标函数不完全相同；委托人与代理人存在着信息不对称。 当以下条件具备时，委托代理问题便不会产生： 1如果委托人有完全的理性 ,那么在签订委托代理契约时 ,可以把代理人可能的机会主义行为全部想到并写进契约。 2如果委托人与代理人不存在着信息不对称。 作文 3. 如果代理人没有机会主义动机 ,完全忠诚。 4如果两者的目标函数完全同构。 我们研究一个问题，不仅仅是为了证实这个问题存在，更重要
5、的是研究出解决问题的方法。委托代理理论的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对称的环境下，委托人如何设计最优契约激励代理人，减少委托代理问题，降低委托代理问题引起的损失。 三 解决办法 如上述，委托代理关系并不必然会导致委托代理问题；产生委托代理问题也是可以解决的。 石油直销产生委托代理问题是因为： 1.长达近十年的改革就 象一场战争，战争胜利了，人们也都需要休养生息，员工似乎缺少继续战斗的动力。 2.在目前的经营形式上，石油直销在一个片区设一个客户经理。客户经理在经营工作上起到了举足轻重的作用，但是，其在物资等方面的待遇却相对相当低下，这与经济人的目标相悖。 3.人在是理性人、经济人的同时，也
6、是感性人，石油公司决策层也不例外。委托代理契约约束的两方都是石油公司的多年员工，这些员工往往都是多年来伴随石油行业发展的石油人，具有十几年、几十年的石油行业从业经验，石油工作是他们的第一份事业，也许，到退休他们都不会跳槽 ，甚至相当大部分的员工都是石油人的子女，或者，他们的子女正在成长为第三代第四代石油人，对石油行业有着深厚的感情，相互之间有着密切的联系。感情因素使得石油公司决策层不是积极地对掌控的信息作出相应的应对，对于客户经理的行为往往实行的是怀柔的仁政。 作文 4.由于石油行业垄断性相当高，同时，石油系统组织机构庞大，层级繁多，公司决策层与客户的直接沟通相对较少，客户对石油供应信息知之有
7、限，因此，客户经理实际上拥有相当大的权力，这些权力完全可以操纵市场。 相应问题产生的原因，解决委托代理问题可以有下 述途径： 1.进一步提升决策理性，最大限度完善契约。契约至少应该在以下两方面明确提出双方的权利义务：业绩考核、报酬支付。首先，严格界定客户经理业务范围，明确指出服务的对象范围。第二，严格界定经营业绩内容，如销量、利润、货款、客户满意度、品牌维护情况等。第三，明确界定奖惩措施、违约责任。第四，报酬支付方式与支付时间。 2.信息对称。决策层更全面地掌控市场信息，要在信息对称上解决委托代理问题，需积极减少沟通层级，直控终端，更多地掌控客户及客户经理信息：客户自身经营、油品购买的详细信息
8、；客户经理工 作、能力品德及偏好的详细信息。 3.管理客户经理动机，提高客户经理忠诚。客户经理的心理预期，影响着客户经理的行为选择。加强企业文化建设，重视代理人精神因素对客户经理忠诚度的影响，健全对客户经理的监督制约机制，加大客户经理寻租的机会成本，让客户经理主动放弃违反契约的行为。 作文 4.目标函数一致。公司决策层作为掌握主动权较多的强势一方，在通过契约奖罚制度从法律上统一客户经理目标的同时，提高客户经理的待遇，加强客户经理的归属感，让他们有事业的成就感，同时让他们看到事业发展的前景，在感情上获 得客户经理的认同，从而让客户经理自发地将公司目标作为自己的工作目标。 问题的解决都是在逐步的探索上实现的，相信通过越来越多的有识之士的加入与探讨石油直销市场问题，石油直销市场委托代理问题会得到根本解决，直销经营将会越来越规范、越来越高效。 参考文献： 中国期刊网 (简历大全
