客户开发与管理n 经销商就是市场n 有什么样的经销商，就有什么样的市场n 经销商做的有多好，市场就会有多大一、企业销售通路中的问题n 1、网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节n 2、企业投入高昂的通路费用，却没有得到应有的回报，难以承受n 3、缺乏对终端的撑控能力n 4、企业受大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难n 5、经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”得一塌糊涂n 6、渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后n 7、厂商之间的信用度在恶化n 8、渠道信息反馈很差，不便于企业及时调整各项营销策略二、厂家对经销商的期望l 提高销售量包括提高铺货率；实现销售目标；扩大市场份额；产品淡旺季平衡；推广新产品；争取经销商更多的库存；积极与竞品展开竞争；新客户开发等。2、提高忠诚度n 包括主销或专销本品牌，不销售竞品；n 在规定的区域内销售，不得窜货；n 遵守价格规范，不得擅自提价或降价；n 协助对消费者促销活动的开展及广告宣传品布置；n 收集
