1、试论分销型企业应收账款管理存在的问题与解决策略 摘要：近年来，赊销在分销行业中的应用越来越广泛，但企业之间普遍存在着货款拖欠的现象。企业应收账款管理不到位，无法及时收回货款，以至呆账和坏账的比例持续增加，进而影响企业的资金流和资金周转速度，企业的财务和运营风险也会随之加剧，严重影响企业的正常经营和发展，甚至导致企业破产。所以，应收账款的管理对于一个企业来讲是至关重要的。 关键词：应收账款管理；问题；解决策略；分销企业 应收账款是企业在经营活动中，因赊销商品或提供劳务等而形成的应向客户收取的款项。属于商业信用的范畴。分销商（ distributor）是专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的。
2、分销商用自己的资金购入产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。赊销能够有效扩大销售额，但同时分销商需要大量资金用于赊销过程的长期占押，因此，应收账款的管理对于分销企业尤为重要。应收账款管理的最终目标就是按期、足额收回款项 一、分销企业应收账款管理中存在的问题 1.盲目扩大赊销规模，风险意识缺乏 在分销企业中，销售目标是企业战略目标中最重要的部分。随着分销行业的竞争日益加剧，企业所面临的销售压力也日益加大。企业通常以赊销作 为扩大销售、应对竞争的重要手段。作为达成销售目标的主要执行者，一线销售人员注重追求销售额，对于赊销背后的风险缺乏防范意识 ，忽视对于赊销客户的选择和赊销规模的控制，盲
3、目地降低对客户的赊销标准、给与客户更高的信用额度、更长的账期 而商品一旦售出，销售人员便以为万事大吉，对后续应收账款的回收采取消极应对的态度。重销售，轻回款的观念，一方面导致赊销比例的盲目扩大，企业账面的应收帐款规模激增，占压大量流动资金；而另一方面，对于赊销产生的风险疏于防范，客户资信调查、客户授信管理、赊销合同管理等事前防范措施不足，致使后期出现客户拖欠，造成逾期应收账款，甚至产生坏账、呆账。 2.机构设置不合理，缺乏协同配合 在市场瞬息万变的今天，许多分销企业仍沿用传统的机构职责划分，由财务部门承担应收账款管理的全部职责，被动地进行事后控制；另有部分企业虽明确了应收账款管理职责由销售和财
4、务部门共同承担，但两部门间的职责界定不清晰，也缺乏赊销风险管理所需要的一些信用管理专业知识，如客户信用调查、客户信用档案、法律维权等；近年来有些分销企业增设了信用管理部门来加强对应收账款的管理，但信用管理部门与销售、市场、财务、物流等 部门级别相同，而应收账款从形成到收回是贯穿于企业的各个部门和环节的，信用管理部门是企业赊销政策的执行部门，实际业务中不能有效地协调各个部门，经常处于职责大于其职权的尴尬境地。机构设置和职责划分的不合理，缺乏协同配合的合力效应，使应收账款管理的效果大打折扣。 3.应收账款管理制度不健全，或执行不到位 分销型企业对应收账款的管理一般分为两个阶段：合同期内的应收账款管
5、理和逾期应收账款的管理。时至今日，很多分销企业对于应收账款的管理还沿用陈旧的管理模式，待逾期应收产生后才设法补救，没有建立健全的应收账款管 理制度，缺乏完善和系统的管理措施。另一些企业中的应收账款制度尽管已经较为完善和健全，但是制度执行缺乏应有的刚性，甚至只将制度用来 “ 印在纸上，挂在墙上，落在口头上 ” ， 有章不循，使应收管理制度流于形式。这样会导致事前忽视客户的资信状况调查，放账随意，发货凭据等未及时取得妥善保管；事中缺乏对期内应收账款的监控和分析预警；一旦出现呆坏账，往往催收无果，也无法提供完整的证明文件，事后难以补救。 4.缺乏法律意识，合同管理不善 赊销合同是企业与客户最重要的交
6、易契约，也是法律上重要的证据。分销企业在赊销合 同设计、签订、执行过程中，存在着不严格按照法律程序，验收条款、信用条款、结算条款、违约责任、争议解决等关键条款约定不明确等问题。此外，在合同执行的过程中，未取得合法有效的赊销凭证，或者由于当事人变化等原因，致使重要的书面资料散失。同时，企业用法律手段解决债务纠纷的意识不强，担心动用法律手段会 “ 得罪 ” 客户失去后续业务，在发现客户付款出现问题，存在收款风险后，心存侥幸，不积极催收。即使坏账形成，仍不及时诉诸法律，致使企业丧失诉讼的最佳时机，拖欠客户若趁机转移资产，后续即便企业胜诉，也很难执行法院判决。有的甚至超 出了诉讼时限，丧失诉讼机会，造
7、成不应有的损失。 5.激励考核体系不完善，考核指标不科学 当前分销企业里，对于销售人员的绩效考核时，销售完成率和销售增长率通常是最主要的两个考核指标，所占权重也是最高的。而应收账款指标要么尚未纳入绩效考核体系中，要么则只占很低的比例。这样的考核体系下，销售人员的工资报酬主要受销售任务完成情况的影响，销售人员当然千方百计地利用各种销售手段将产品推销出去。而应收帐款产生在销售环节，回款的指标却不是销售人员的主要考核指标，直接导致销售人员没有收款积极性，忽视应收回款。 激励考核没有在应收账款回收中发挥应有的作用，忽视回款的问题也就不能得到根本的解决。 思想汇报 二、分销企业应收账款管理的解决策略 1
8、.制定符合行业特点的企业信用政策，有效控制赊销风险 信用政策，反映企业风险控制方面的偏好。分销行业的最大的特点在于客户分布广阔而相对固定。因此，对分销企业而言，加强对客户的管理是企业生存和发展的重要因素。根据这一行业特点，分销企业制定的信用政策主要包括： （ 1）明确企业的授信标准。在客户调查的基础上，运用 5C 原则等确定客户信用等级，筛选出合格的赊销客 户，从事前开始控制赊销的客户风险，并建立动态的客户信用档案库 （ 2）利用全面系统的模型确定信用额度，包括企业总体额度和客户个体额度两方面。科学地确定对每个合格客户的授信，有效控制赊销规模 （ 3）充分考虑外部环境和内部实力，制定合理的信用
9、条件，包括信用期限和折扣条件等，由此控制企业应收账款的规模 （ 4）制定收账政策，该政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略 ,是企业有关收账工作的全面政策性指导 2.健全应收账款的管理制度，加强内部控制，明确职责划分 应收账款的管理应 该是全程管理，包括事前防范，事中管理、事后处理 。有效的应收账款管理机制首先是合理分工、明确职责。设立在董事会直接领导下的专门的信用管理部门，这样的设置能够把风险管理提升到公司战略的高度，有效协调企业的销售目标和财务指标，也较容易得到其他部门的支持与配合；二是加强应收账款的日常管理，建立应收账款考核指标体系，分析应收账龄、应收账回款天数、坏账率等，在此基础
10、上，落实责任制，将企业的应收账款指标分解到人，增加销售人员的应收账款指标的考核权重，同时加大奖惩力度；三是加强应收账款的处置管理，通过 应收账款抵押和出售应收账款方式降低企业风险。 3.加强合同管理，维护企业合法权益 分销企业为保障自身的合法权益，降低法律风险，应该建立赊销合同的管理机制。科学设计合同条款，保证赊销合同的表达清晰准确、内容完备。在正式签约前，由信用部门对合同进行审核把关，除常规条款外，重点关注与赊销相关的条款。签约后合同应集中保管，对赊销合同进行登记、跟踪、检查，并记录出现的问题，将相关情况反馈给有关负责人，及时制定对策，将客户的违约风险控制在较低的水平。对于长期恶意拖欠的不良
11、客户，企业应及时向法院提起诉讼，采 用有效的法律手段保护自身的合法权益，包括：申请财产保全、申请支付令、申请破产还债、申请法院强制执行、办理公证债权文书等 参考文献： 1.王亚影 ,王芳 .建立应收账款的内部控制制度初探 J.北京城市学院学报 . 2005(04) 2.张俊杰 .企业应收账款管理问题与对策 J.合作经济与科技 . 2009(13) 3.何忠勇 ,罗俊辉 ,杨蕊 .企业应收账款管理中的问题及对策 J.中国民营科技与经济 . 2006(03) 4.刁凤华 .企业应收账款管理问题与对策 J.科技信息 (科学教研 ). 2007(15) 5.董淑燕 .企业应收账款管理存在的问题及解决措施 J.中国科技财富 . 2008(12)
