1、酒店网络团购营销的局限及酒店的应对策略 摘要：随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强，网络团购风潮更是风起云涌。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至 2010 年底团购网站总数超 2600 个，预计 2011 年销售总额将达 165 亿元，相当于 2010年的 10 倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展，但与此同时，酒店网络团购营销自身也存在着诸多的局限和发展难题。 关键词：酒店；网络；团购；营销 据统计，在线酒店预订服务在我国目前的酒店销售电子商务中，一直领先于机票、度假等旅游产品 ，稳居首位。随着互联网用户规模及在
2、线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强。除了在线预订，微博和移动互联网也为酒店的电子营销提供了更广阔的平台，通过网络团购风潮更是风起云涌。相关数据显示，今年上半年中国酒店市场电子商务渠道售出客房数达 5200万间 /夜，电子商务在整体酒店市场的渗透率进一步提升至 17%。众多国内酒店业巨头也纷纷 “ 触电 ” ，开拓酒店电子商务市场。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至 2010年底团购网站总数超 2600个，预计 2011年销售总额将达 165亿元，相当于 2010 年的 10 倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展。 一、酒店网络团购营销
3、的局限 （一）团购在旅游业不是新概念 不管是团队游还是自助游，本身就是一种团购行为，旅行社一方面从航空公司、旅游景区、酒店获得更低的打包价格，一方面向单个消费者销售旅游产品。以携程的东南亚包机旅游为例，其本质就是团购行为，集中采购直飞机票和酒店，再和其他旅游产品和服务打包出售。 （二）团购网的购买、支付和预订都和在线旅游网站不同 当消费者购买酒店团购产品和服务时，其并不知道确切的入 住时间，同时必须全额支付款项，这样就势必带来一定的风险，同时产品有不少使用附加条件，因此，会出现购买本地酒店的现象，异地酒店也以临近城市为主。可见，在线旅游网站在预订的便捷性、产品的丰富性、订单变更的灵活性方面更具
4、优势。 （三）团购网和在线旅游网站的主流消费群大相径庭 团购网上的酒店产品普遍打出超低价旗号，适合对价格敏感型顾客，但同时这部分人群必须拥有宽裕的去各大团购网 “ 淘宝 ” ，其出行时间和目的地都比较自由，不排除为了团购临时想去某地度假旅行；而大型在线旅游网站更适合对旅游品质较为看重的游 客，并且其出差的目的地和时间明确，对出行的便捷性、确定性、安全性要求更高。 二、酒店网络团购营销的优势 （一）为酒店提供了一个新的营销平台 酒店团购网站给酒店提供了一个除了酒店自有网站、在线旅游网站外的新平台，以超低房价吸引眼球，配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势，吸引客人入住体验酒店，其方式特别适合新开
5、业的酒店，用来提升酒店的知名度。此外，将吸引眼球的筹码从客房换成房券、有偿会员卡等，对酒店集团吸纳新会员、扩大知名度也有这非常重要的作用。经济型酒店如如家、 7 天等大多是通过团购网站来提高 自己的知名度，而不是单纯的通过团购直接销售。通过团购网站接触到更多的潜在性客户，增添了一个获取客户的渠道，并可让他们对酒店的品牌有更多的了解。 （二）打破了单一的营销渠道、降低了风险 ? 酒店团购从某种程度上打破了主流渠道的垄断，拓宽了酒店销售渠道，降低了酒店因分销渠道过度的单一和集中带来的运营风险。有助于酒店在较短时间内迅速提高出租率，尤其在酒店业淡季，将闲置客房以优惠的价格出售，以增加酒店的收益。 （
6、三）提高酒店的出租率和知名度 作为国内最大快捷连锁酒店集团，如家酒 店目前尝试采取类似于团购的模式来进行营销，推出了 “6 元抢购酒店 ” 等这样的营销团购活动以促进销售，这是团购模式的延伸。此外，在淡季时尝试和团购网站进行合作，可以借此扩大知名度，提高出租率。但这些合作仅仅作为营销手段之一，不会成为主流渠道，因此酒店要慎重考虑其风险。 三、酒店对选择团购网络营销方式的反思 由此可见，在线旅游网站将仍是市场的主流，酒店团购只是提供另一种营销渠道选择，单体酒店或酒店集团要努力找到平衡直销、 OTA 分销和团购三者之间的关系和平衡。酒店团购对于酒店而言，提供了 OTA渠道以外的新选择 ，其核心功能
7、是帮助酒店拓展营销渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美国，团购网站存在着 “ 一家独大 ” 的情况，这已经成为了一个社会媒体式的存在。而在国内，团购网站如雨后春笋、数量成百上千，不管是商家还是客户在范围选择上都十分广泛，因而这也在一定程度上让客户群变得很分散，为了获得更大利润，团购网站这个商业形态本身也一定会陆续整合。因此，酒店不妨选择与大型网站进行合作，获取一定的信誉度和人群资源，如此才能达到扩大知名度、提高出租率的收效。 参考文献： 作文 张煜 .酒店网络营销战的思考 J.商场现代化， 2008(13):163-164. 李立生，李文雄 .略论产略探析 J.太原大学学报 :理论版 ,2011(12):46-49. 江浩 .用网络营销发展酒店业 J.经济与社会发展 ,2006(12):76-78. 黄红莉 .旅游业网络营销三角模型 J.科技创业月刊 :2004(2)： 69-70. 作者简介：崔学彬（ 1984-），男，河南周口人。理学硕士，重庆工程职业技术学院助教 ,研究方向：旅游管理。 开题报告
