第三讲 通路的管理.docx

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第三讲 通路的管理(下)窜货窜货的危害目前中国市场上最大的通路冲突就是窜货,它的危害也最大,是通路冲突中最受关注的问题。窜货的危害一般有以下几点: 丢掉市场、损失利润; 成员丧失信心; 新产品推出困难; 腐蚀营销队伍; 损害市场形象; 竞争对手受益。【案例】旭日升为何失败旭日升曾经是一个很好的企业,从很小做到很大。这个企业更了不起的是它影响了消费者的消费习惯,它使得中国大陆的消费者开始适应喝冰茶。但是旭日升在发展中忽略了两件事情:第一,就是从小做到大的过程中,这个市场怎么控制。比如说有三个经销商,发货价都是100 元,规定经销价都是103元,但实际上有一个经销商为了扩充市场,以102元销售商品,这样他的销量就大了,侵占了别人的市场。这种恶意地把商品销到别人 市场、侵占别人市场的行为,被称为窜货。窜货如不加以控制,最终的结果就是价格窜底。旭日升在1999年的时候,基本上价格窜底,对企业造成了很大的影 响;第二,统一和康师傅这两个非常了解饮料业的强大对手的竞争,使得旭日升更是雪上加霜。尽管旭日升也了解茶饮料

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