销售管理 复习要点.doc

题型：1. 案例分析题 （主要题型）2. 简答3. 多项选择题复习要点：1. 决定销售计划的方式（P6）2销售配额的类型或者内容（P16）3. 分配销售配额的方法（P20）4确定销售队伍规模的方法（P33）5分销渠道的设计（P53）6企业销售促销策略（促销手段与策略，分析促销成功与失败原因）（P92）7客户关系管理的内容（P127）8客户投诉的内容（P210）9客户投诉的原则和客户投诉处理流程（P211）10培训计划的制定与培训方法（P278）11如何提高销售人员的积极性（P284）12薪酬的主要方式（P309）13寻找客户的方法（P344）14拜访，接近客户的方法、约见客户的方法（P357）15客户资格认定MAN法则、产品介绍FABE介绍法（P361）16客户提出异议的类型及原因（P371、P373）17处理异议的方法（评价销售人员处理异议）（P380）18促成交易的方法（P387）19用语言说服客户的方法20企业对销售人员进