1、过渡期后跨国采购在华发展及应对策略 摘要 随着中国加入 WTO 过渡期的结束，跨国采购将在我国呈现出前所未有的规模和态势。但是，在发展过程中也逐渐暴露出一些尖锐的问题，需要我们认真对待，否则，将会给我国企业带来国际贸易利益的重大损失。本文通过分析 WTO过渡期后跨国采购在华发展的特点及存在的问题，提出了学习国际采购规则、加强硬件建设、注重自身资源的有效整合、根据自身的条件适应逆向营销或供应商开发以及加强政府的支持作用等应对策略，以期有所裨益。 关键词 WTO 过渡期后；跨国采购；策略 伴随着全球制造向亚洲，特别是向中国的转移，我国已经成 为跨国采购链上举足轻重的一环。目前，中国是全球惟一可生产
2、所有门类商品的国家之一，没有一家外国公司不看重我国市场的销售和采购，这已成为国际采购商们的共识。 国际标准化采购 (跨国采购 )就是利用全球的资源，在世界范围内去寻找供应商，寻找质量好、价格合理的产品 (包括货物与无形的服务 )的商业活动。经济全球化使众多的企业在一个快速变化的新的经济秩序中生存与发展，跨国采购行为已经成为企业的重大战略。美国著名经济学家克里斯多夫曾说过： “ 市场上只有供应链而没有企业，真正的竞争不是在企业之间，而是供应链间的竞争。 ” 任 何企业能与国际采购链联系在一起，就是对自己产品的一次重大提升。在国际供应链的环节中，谁能做到更专业、更精细，谁就能拥有发言权。而中国的企
3、业在提供相应配套产品方面已经具备了一定的行业基础，可塑性强，供货价格又低于大企业，跨国采购要实现低成本的采购原则，那么，中国对他们是非常有吸引力的。随着我国经济规模的提高，跨国采购在我国呈现出前所未有的规模和态势。但是，在发展过程中也逐渐暴露出一些尖锐的问题，需要我们认真对待，否则，将会给我国企业带来国际贸易利益的重大损失。 一、 WTO 过渡期后跨国采购在华发展的特 点 (一 )中国经济发达的城市和地区成为跨国采购中心的集中地和辐射地。目前，大型跨国公司和国际采购组织在我国的一些中心城市和沿海发达地区，如上海，天津、深圳、北京等地建立了跨国采购中心。因为这些城市都有一个共同的特点，那就是他们
4、都基本符合跨国采购中心的选择要求和条件，符合跨国采购的四个基本要素 (4F)，即价值流 (Value flow)、服务流(Service flow)、信息流 (Information flow)、资金流 (Cash flow)。这些经济发达城市管理相对成熟，供应链管理程度相对较高，具 备了发达的物流基础设施，具有强大的电子商务支撑体系和通晓物流管理的专业人才，拥有完善的电信基础设施，电子商务发展迅速，并且具有健全的金融市场体系。 (见表 1) (二 )以生产者驱动的跨国采购和以消费者驱动的跨国采购在华活动日趋活跃，发展迅速。从全球采购的运作方式看，首先是以生产者驱动的跨国采购，例如全球采购在我
5、国最先引入的是汽车行业。随后，如通用、大众、西门子等世界著名的制造企业陆续开始在中国设立国际采购中心。其次是以消费者驱动的跨国采购，这种方式以家电、服装、家庭用品等劳动密集性和消费品行业为主，在 我国突出表现在零售业，如沃尔玛、家乐福等国际著名的零售企业都纷纷来中国进行大规模的采购活动。 (三 )国际采购供应链管理由传统管理模式向现代管理模式演进。随着国际经济的发展，传统的国际采购供应链管理模式正在被现代的管理模式所颠覆。首先，传统的为库存而采购的模式正逐渐被为订单而采购的模式所取代。在市场经济条件下，大库存是企业的高成本之源，零库存或者少库存成了企业的必然选择，制造订单的产生是在用户需求订单
6、的驱动下产生的，在如今供大于求的状态下，为订单而采购则成了企业跨国采购必由之路。其次，由传统的对商品 管理转变为对供应链管理。供应链管理是市场经济中很成熟的管理模式，是企业的基础和核心。经济全球化使核心企业的上下游企业形成战略联盟，这些企业的商流、物流、信息流、资金流为一体化运作，而国际采购成为供应链无缝链接的关键。第三，采购方式由单元化到多元化。主要表现在：全球化采购与本土化采购相结合；集中采购与分散采购相结合；多供应商与单一供应商相结合；制造商采购与分销商采购相结合；自配与物流外包相结合以及建立多供应商接力中心和JIT(Just In Time)采购。第四，传统采购到现代采购。传统的采购模
7、式重视如何与供 应商进行商业交易，比较重视交易过程中供应商的价格比较，通过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。传统的采购模式采购过程是典型的非信息对称博弈过程，现代采购是物流、商流，信息流、资金流相结合的过程。现代采购管理是在正确的时间以正确的价格、精确的进货、批量的商品和服务所采取的一系列管理活动。现代采购的快速反应、准时供应、有效客户回应、连续补货等一般都是通过电子商务来实现，电子商务已成为现代采购的突出特征 (见表 2)，目前主要包括网上市场信息发布与采购系统、电子银行结算与支付系统、进出口贸易大通关系统以及 现代物流系统。 (四 )对在华采购商品的社会责任环境提出更高的要求
8、。美国、法国、意大利等传统中国轻工业产品进口的贸易组织正在讨论一项协议，要求中国所有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必须事先经过 SA8000 标准的认证 (即社会责任国际标准认证 )，否则就要联合抵制进口。 SA8000 社会责任标准认证是全球第一个关于企业道德规范的国际标准，也是继绿色贸易壁垒之后发达国家设置的又一个新的非关税贸易壁垒。目前全球超过 200家跨国公司已经制定并推行公司社会责任守则，通用电气等超过 50 家公司已经在中国开展社会责 任审核，有些公司还在中国设立了劳工和社会责任事务部门。 中国沿海地区已经有超过 8000家企业接受这类审核，超过 50000家企业将随时接受检查
9、，这无疑对我国应对跨国采购提出了新的课题。 (五 )跨国采购商对国内供应商进行战略管理，其方法更具有综合性和针对性。跨国采购商对供应商的选择已不仅仅要求他们简单地提供产品，而是要求他们基于尖端的信息技术、高效的物流支持和完善的销售服务体系，以战略伙伴的身份与上下游企业进行整合化经营和价值创造。跨国采购商对供应商的管理是多种方法的综合运用，针对供应商本身 的特点和自身企业的具体需求实施针对性的策略。其一，运用竞争策略驾驭供应商，使供应商所处的市场始终处于竞争状态，以保持供应商之间的良性竞争。其二，跨国采购商对采购需求进行严格的标准化和程序化管理；同时，跨国采购商对战略性原材料的需求，其普遍做法是
10、与供应商结成战略联盟，利用联盟关系，锁定合同条款，保证长期稳定的供应。其三，建立供应商绩效考核指标体系和供应商数据库。 (六 )从跨国采购商经营策略的变化来看，使用逆向营销的情况日益普遍。体现逆向营销的电子商务模式是：采购商在 Internet 上发布采购产品的信息，供应商在采购商的网站上登陆自己产品的信息，供采购商进行评估，并通过采购商网站进行双方信息沟通，完成采购的过程。 二、 WTO 过渡期后我国应对跨国采购存在的问题 (一 )跨国采购评估标准越来越严格，这是我国企业迎接跨国采购的首要问题。为了在全球范围内寻找质量最好、价格最优的产品，跨国公司都制定了一套严格的规章制度和评估体系，以前跨
11、国公司强调供应商要通过四大评估体系，即品牌保障标准、交货迅速程度、价格合理程度和外贸沟通能力。但近年来，新增了环保认证考核、电子商务应用程度和安全品质考核三大 考核标准。这对我国企业是一个重大的考验。 (二 )高标准的对采购商品的社会责任环境要求成为我国企业出口的主要障碍。对采购商品的社会责任环境要求意味着今后的跨国采购中心要控制在那些能贯彻国家政策和以最高的道德标准执行业务的企业，尤其是那些严格执行 SA8000 社会责任标准认证体系的企业。否则，企业将很难受到国际采购商的青睐。 (三 )我国政府层面上的政策、市场规章等规则的 “ 不透明性指数 ” 的高低，对外国在华跨国采购产生重大的影响。
12、 “ 不透明指数 ” 由以下因素决定：政府机关腐败；关于合同和产权的法律、财政政 策、货币政策以及税收政策；会计核算标准和商业条款等等。 (四 )我国企业自身的因素制约了外国在华采购的步伐 1.对跨国采购的规则和方法缺乏必要的了解。企业不熟悉跨国采购程序、规则、方法和要求，重硬件设施 (如厂房、生产设备等 )而轻软件 (如企业文化、管理流程、质量保证体系等 )建设；在谈判过程中，谈判人员缺乏技巧，这些都是因为对国际采购的规则和方法不了解所致。 2.企业管理水平有限，彼此之间无序竞争。我国企业在经营体制上尚不健全，管理水平相对落后，技术创新能力不足，缺乏持续的新产品开发 能力，产品专业化与标准化
13、程度相对较低，难以形成专业化配套生产体系。同时，企业之间为了争夺定单，各自为政，大打价格战，形成跨国采购方坐收渔翁之利的局面。 3.企业产品的低质量问题也损害了我国企业的声誉和利益，直接降低了跨国采购商的采购预期。 三、 WTO 过渡期后我国应对跨国采购的策略 (一 )认真学习国际采购规则，充分做好迎接外商在华跨国采购理论上的准备。目前全世界公认的有 4 大采购法则：联合国采购示范法、世贸组织政府采购协议、欧盟采购指令、世界银行采购指南。虽然中国政 府在加入 WTO时并没有参加 WTO政府采购协议 (诸边协议之一 )。但中国政府承诺在 2020年以前，向 APEC成员开放政府采购市场。跨国采购
14、都是按国际采购规则进行的，因此，我们必须学好学活国际采购规则。 (二 )加强硬件建设的同时，一定要做好软件建设准备。首先，要做好电子商务模式准备。企业要融进全球采购系统，必须熟悉与掌握这一系统。要进一步加强企业电子商务运作能力，包括产品信息的整理发布、利用互联网与客户完成进出口业务等。通过专业化的电子商务服务，为跨国采购企业提供完善的产品配送支持。 2000 年以来，跨国 公司陆续把发展物资采购电子商务工作列入企业发展战略目标。通用、福特、戴姆勒 -克莱斯勒 3家汽车公司宣布要建立全球最大的汽车专用采购网络市场，将每年 2500 亿美元的零部件采购移至互联网上进行。其次，要做好合格供应商的准备
15、。跨国公司对全球采购供应商都有详细的要求和条件，例如，麦德龙跨国连锁集团对其供应商提出了 4条基本要求：一是必须拥有完善的供应体系和商品执照；二是商品供应可靠，商品质量保证致力于长期的商务发展；三是有能力将商品运至指定的商场，并愿意使用指定的物流公司；四是商品规格符合麦德龙公司的要求。 (三 )企业要注重自身资源的有效整合，充分发挥自己独有的技术 (专利 )优势、成本优势、速度和灵活性优势，从提高企业管理水平出发，加大科研投入力度，提高产品科技含量，积极寻找被国际大企业忽视的、符合自身发展特点的新产品，并把其培育成为提升企业竞争力的独门法宝。企业无论大小，都有其比较优势，只有经营出自己的特色，
16、才能在跨国采购的供应链上拥有发言权。目前在我国分销和零售领域的企业尤其要加强整合，提升其竞争力。 (四 )企业在开拓国际贸易上不仅要运用一般营销的形式，还应根据自身的条件适应逆向营销或供应商开发。优 秀的国际采购商会留意自己和供应商是否双赢，在科技、财务、管理流程、技术、质量水平方面与供应商共同努力，建立长期的合作关系。同时，供应商努力培育自己作为采购商的供应商，以获得稳定的成长机会。 (五 )企业应积极培养或引进更多的熟悉外贸知识、国际采购规则和外语的专业人才，并加强对跨国采购流程的了解和提高操作能力。特别是过渡期后电子商务模式的快速发展为中国的企业带来更为广阔的国际发展空间。但企业必须按照
17、国际惯例来行事，否则就只有将蛋糕拱手送到竞争对手的面前。因此，企业拥有一流的专业人才将是其制胜的保证。 (六 )加强政府的支持。首先，跨国采购属于商流活动，其必须有物流、信息流、资金流的支撑。这就需要政府创造良好的运输设施环境、信息环境、金融环境以及政策和人才环境。为企业收集、提供有关跨国采购企业配套联系的相关信息；提供担保、法律咨询等一系列相关服务；采取有效的鼓励政策敦促企业通过各种质量认证标准，促进中小企业技术升级；利用财政手段鼓励跨国采购企业为其配套企业提供培训等等。其次，政府应进一步放宽跨国采购商在华采购出口政策，给予跨国采购商以独立法人资格。据商务部消息，近期中国将允许外商在部分地区
18、兴办独资 的出口采购中心，从事采购中国境内产品出口的业务及相关配套服务，外商将可以以独立法人资格开展出口业务，并可享受与中国国内企业同等的出口退税待遇及相关政策，以降低其采购成本。第三，政府应继续推进产权制度改革，使企业真正成为市场主体而具有忧患意识和紧迫感，从而促使企业加强具有自主知识产权商品的开发和研制，提高经济效率，以优质的产品和完善的服务来赢得国际采购商的长期信赖。 参考文献： 孙宏岭，董立淳 .论国际采购与供应链管理 J.河南工业大学学报，2006， (1). 汪凌志，朱金生 .中 小企业参与跨国采购的问题与对策 J.当代经济，2004， (2). 左顺根 .如何抓住跨国公司在华采购的历史机遇 J.当代经济， 2006，(3). 英 阿伦 布兰奇，著 .王海涛，等译 .国际采购与管理 M.北京：机械工业出版社， 2003. 英 彼得 贝利 (Peter Baily)，大卫 法摩尔 (David Farmer)，大卫 杰塞 (David Jessop)，著 .王增东，等译 .采购原理与管理 M.北京：电子工业出版社， 2003.
