1、PA产险公司财产保险营销策略研究 摘 要：本文以 PA 产险公司为研究对象，财险公司要充分发挥各种优势资源，转换为财险公司业务发展的潜在优势，有效利用资源共享整合，以寿险公司互动销售财险作为公司今后发展的主渠道，以其它原有渠道作为补充，依托渠道对应机构设置，客户群体细分，积极打造互动销售渠道，实施差异化销售策略从而全面建设营销渠道建设的对策。 下载 关键词： PA 产险公司；财产保险；营销策略 针对当前市场不断变化的趋势，适度改变目前销售模式，充分发挥 PA产险公司销售人员的规模优势，主推销售财险模式（互动销售），以分散型个人业务为主；成立重点客户销售团队整合当前直销业务，以团体业务为主；继续
2、做好中介代理及电话销售业务。 一、依托渠道对应机构设置 为了有效发挥各渠道的优势，分公司要在统筹管理的前提下，分渠道建立相应管理部门，做到各司其责，归口管理。渠道管理部门要在省、市两级机构分别设立，做到上下协调一致，有利于公司政策方针 的贯彻落实。 （一）互动业务管理部。 PA 产险公司要互动业务部负责组织与管理辖区内的互动业务工作。落实 PA 产险公司整体战略部署，协调与寿险省公司的关系，制定实施细则，指导地市公司互动管理工作，策划和组织销售活动，组织培训和提供销售支持，对互动团队和互动专员进行管理和考核；地市公司互动业务部负责组织策划、业务推动、团队建设与管理，指导基层互动业务工作，完成销
3、售任务。 （二）团体业务管理部。团体业务管理部下设中介代理业务管理部（包括银行代理、车商代理）及重点客户部。其中中介代理业务管理部负责组 织与管理全省中介渠道管理工作。协调与银行、车商，专、兼业代理机构的合作协议签署、维护，制定实施细则，指导地市公司互动管理工作，策划和组织销售活动，组织培训和提供销售支持。地市公司中介代理部负责组织策划、业务推动、团队建设与管理，指导基层互动业务工作，完成销售任务。重点客户部负责所有直销团体客户的管理工作。在设定的重点行业、客户和险种范围内，直接开展重点客户的业务开展，统筹管理分支机构服务跟进和业务管理，建立重点客户团队，并对专业团队和人员进行管理和考核。 二
4、、客户群体细分 （一）市场细分 就是针对消费者的不同需求，差异化的购买行为，把消费者总体市场进行合理划分为若干个小分片市场，并从中进行选择。通过市场细分对于帮助企业挖掘新的市场机会，了解不同消费群的差异化需要并分别采取应对方案。 （二）市场细分的前提认为每个消费者的需求是有差异的。财险市场通常采用的客户细分包括三类方式：第一类是按照客户的保费规模分为大、中、小客户；第二类是按照客户的类型分为团体客户和分散型客户；第三种是按照客户为公司创造贡献度分为 VIP 客户和普通客户。 三、积极打造互动销售渠道 随着 PA产险公司打造国际顶级金融保险集团战略的不断推进，实现对人才、销售、客户、信息技术和社
5、会资源的科学配置、有效整合，创建资源优化型企业，形成 PA产险公司独特、强大的综合优势，是 PA产险公司打造国际顶级金融保险集团的重要战略。 互动业务作为 PA产险公司资源整合体系的重要内容，是当前资源整合的工作重点。大力建设互动渠道，通过提供专业化的销售支持和服务，拓展互动渠道业务资源，从而实现集团优势资源效用最大化，为集团整合资源探索出一条全新的道路，在 PA 产险公司打造国际顶级金融保险集团的伟大进程中，肩负起应有的责 任。 1.发展规划 实现互动业务规模与效益的均衡发展，依托 PA产险公司个险、团险、银邮渠道队伍资源和客户资源，形成公司分散性个人业务和团体法人业务体系，使互动业务成为公
6、司业务规模和盈利的重要来源。 建立适应渠道发展需要的互动业务管理队伍、产险专员销售服务队伍和专、兼职讲师队伍，坚持高起点、高标准、高要求，全面推行团队科学化、规范化管理，建立一支市场竞争能力强、自身素质好、对内忠诚、对外诚信的产险专员销售服务团队；培养一支高技能的互动业务专、兼职讲师队伍；打造一支懂经营、善管 理、综合素质高的互动业务管理队伍，为互动业务发展提供人才和智力保证。 完善互动业务销售支持体系，积极探索适应市场需求和寿险公司销售人员销售方式和习惯的销售支持体系；建立并完善教育培训机制、营销推动机制、销售决策机制等，实现对寿险公司销售队伍的有效支持。 建立、健全互动业务管理体系，根据
7、“ 业务规模与品质并重，发展与管理兼顾 ” 的原则，逐步建立并完善互动业务绩效管理体系，通过量化业绩考评，提高综合经营管理水平。 开发并完善互动业务 IT信息系统，实现产、寿险公司互动业务的业绩统计、 人员管理、团队考核与管理的信息化处理。 根据监管政策要求，规范业务经营与管理；建立有效的互动业务风险防范和处理机制，严格防范各类经营风险。 2.实施步骤。互动渠道建设将按照初期、中期和远期进行总体规划和部署。 初期：以夯实基础为主，在三个月内完成代理资格申报、协议签署等各项准备工作，全面启动渠道销售。 组织架构：成立各级相互代理保险业务协调委员会；完成互动渠道组织架构基本建设。 销售渠道：初步建
8、立产险专员队伍；寿险公司各渠道全面开展财险销售。 运营系统：产、寿险公司签署互动业务相关协议；制定互动业务各项制度实施细则；组织产险专员进驻寿险职场，并提供销售支持。 四、实施差异化销售策略 经过对中国人寿公司品牌优势的分析，我们确立了以寿险互动作为龙江国寿财险公司营销的主渠道，团体客户渠道和电子保险渠道为补充的三位一体的综合销售网络。其中互动渠道主推寿险营销人员代理个人分散型业务，主要险种包括家用车保险、家财险、个人意外伤害保险、农村综合险等；团体客户渠道下设重客渠道、银行代理、车商代理、专、兼业代理四类，主营党政机关、营业、非营业 企业的机动车辆保险、企业财产险、责任险、货运险、团体意外伤害险及其它代办的险种等；电子保险渠道是一个新兴渠道，目前电话销售已经为广大车主熟知，网络销售作为一个更加便捷的全新的销售模式在未来几年将逐步走向成熟。 参考文献： 赵大治 .加入 WTO 更要打造保险公司的核心竞争力 J.保险研究 2002（ 8）：4-5. 李晓晚 .现阶段我国保险业的营销策略 J.保险研究 .2011.16-17 .
