1、万载卷烟市场 ,金圣推广案例及浅析 对烟草企业来说 ,高档卷烟的销售在整个卷烟销售中占据着越来越重要的地位 ,全国各地高档品牌卷烟数量和重点品牌销售量都有较大幅度的增长。 下载 本文以江西省万载县卷烟销售市场为例 ,探讨金圣高结构卷烟市场推广及传播的一些实操问题。 由于早年受湖南烟白沙系列和芙蓉王系列烟的影响 ,金圣卷烟在万载县的销售一直不是很理想。随着社会整体生活水平的提高 ,近年虽然省外一些高档烟品牌 (如黄鹤楼、广东双喜、七匹狼等 )在不断增加销售份额 ,但金圣卷烟的销售每年都在以两位数的比率增长 ,万载县呈现出省外高档名烟和省产金圣卷烟共同发展增长的局面。数据显示 ,2010 年 1
2、月 1 日 3 月 15 日金圣卷烟销量为 2464.48件 ,同比去年 1968.1件增加 496.38件 ,增幅达 25.22%。 如何利用高档卷烟销售增长促使万载县卷烟销售再上新水平呢 ?笔者认为 :万 载市场的中高档卷烟消费热点主要集中在以下几个卖点 (以县城市场销售为例 ): 1.以各宾馆、酒楼、茶楼以及主要商业街道、超市为第一卷烟结构提升首选地。 2.以名优特市场 (含汽车站各零售店 )为第二卖点。 3.以龙河星城休闲广场附近零售店 (含食品一条街各零售店 )为第三卖点。 4.以工业园一带零售店为第四卖点。 5.以竹山洞风景区为代表的各风景旅游点为卷烟结构提高潜力增长点。 各类高档
3、卷烟的销售特点为拓展卷烟结构提供了良好的机遇 ,万载烟草如何抓好高档卷烟销售 新卖点 ,全面扩大金圣系列卷烟销售呢 ? 1.提高认识 ,高度重视节假日特别是双休日期间卷烟销售工作。从现实情况看 ,抓住了节假日期间集中消费大市场 ,就等于抓住了卷烟销售工作重点 ,就能赢得金圣卷烟销售工作的主动权。 2.细分市场 ,抓住高档卷烟消费主力军。目前 ,市场经济的发展和人们收入的增加 ,改变了过去的生活方式和消费观念 ,个体工商业主、机关公务员、高校毕业生等新生代的开放型消费者成为消费先行队伍 ,他们都是高档烟的消费主流。这部分消费者具有消费高、品位高、求新追奇的特点。因此 ,金圣卷烟销售就必须把 握市
4、场脉搏 ,适应高消费的需求 ,增加精品名优烟投放量 ,增加有特色卷烟品牌投放品种 (金圣尚品 200、金圣典藏本草香、祥和金圣等 ),扩大一、 二、三类卷烟销售份额 ,引导消费、满足需求。 3.改进营销方式 ,提高服务质量。搞好城网建设 ,在专销结合的基础上 ,依托宾馆、超市、娱乐场所和名优烟店 ,开展新颖灵活的促销活动 ,如金圣新品卷烟评吸活动、走访宣传、重点推荐等 ,提高卷烟商品信誉度和知名度。利用热闹气氛和有效的促销手段吸引和刺激消费者的消费和购买欲望 ,扩大金圣烟的市场份额和知名度 ,提升卷烟销售结构。 4.加强专卖管理 ,加大打击力度。高档卷烟的销售发展及市场经济的不断繁荣 ,使得一些不法分子铤而走险 ,干起制售假冒伪劣卷烟的勾当 ,特别是针对本地一些畅销的高档品牌 (如芙蓉王、中华、双喜等 )的此类问题。
