1、中国保险业交叉销售有效途径分析 摘要：交叉销售作为创新的营销方式，对中国保险业的发展必将起到深远的作用。本文论述了保险业开展交叉销售的作用，分析了开展交叉销售的成功案例，最后本文重点论述了中国保险业实施交叉销售有效途径。 下载 关键词：交叉销售 保险业 营销渠道 整合 客户 服务 交叉销售是指经营范围不同的公司利用自身业务渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现资源共享。在国外 ,保险行业的交叉销售已经成为打开销售僵局、提高企业利润、占领客户资源的重要营销策略。 一、保险业开展交叉销售的必要性分析 (一 )交叉销售可以提高客户忠诚度 面对越来越多的保险产品和服务，客户的预期在
2、提升，他们期待着有量身定做的产品或服务来供自己享用，希望能简洁便利地得到所需的保险产品和服务，客户的高服务预期和低退出成本，导致企业与客户的合作关系愈加难以维 持。如果不进行交叉销售 ,则现有客户就会购买其他保险公司的产品 ,客户的忠诚度就会受到影响 ,客户资源就可能会流失。 （二）交叉销售可降低成本，增加企业利润 实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。对现有客户进行交叉销售的成本只是争取新客户的 l0%，对现有客户进行交叉梢售也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。在成本节约上，通过交叉销售，可以削减重叠的机构和人员，消除业务重叠，可以以更低的价格组合提
3、供多种保险产品。交叉销售还可节约交易成本，降低交易费用，减少 学习成本，实现管理资源和现金流量的充分利用，提高资产回报率。 (三 )交叉销售可以带来口碑效应 通过运用交叉销售，企业提高了顾客忠诚度和满意度，不仅可以使顾客重复购买，而且可以产生口碑效应，也提升了企业形象，吸引更多的消费者惠顾。满意的客户会向其他人推荐保险公司或产品 ,从而为保险公司带来更多的客户，这样使企业走上了可持续发展的道路，形成良性循环。 二、国内外保险行业交叉销售现状分析 (一 )平安集团成功开展交叉销售 中国平安完善的集团架构为中国平安搭建起了强 大统一的金融平台 , 积累了广泛的客户资源。通过统一的金融平台 ,可以实
4、现客户信息共享。交叉销售政策的开放 ,使平安旗下四家保险子公司得以共享营销网络和营销员队伍 ,有利于降低成本 ,增加客户忠诚度 , 发挥协同效应潜力。凭借 2006 年优异的经营业绩、强劲的利润增长 ,中国平安于 2007 年 4 月进入 500 强 ,总排名第 440, 在全球 114 家上榜保险公司中 ,位居第 36；在 44 家上榜中国企业中 ,排名第 11,并位居非国有企业第 1 名。 (二 )东京海上日动火灾保险公司开展交叉销售情况 随着日本经济的 复苏和稳定 ,日本许多大型产、寿险公司 ,近几年来 ,纷纷兼并收购了一批小型的专业保险公司 ,形成拥有产、 寿险业务的保险集团公司。东京
5、海上日动火灾保险公司收购了一家 “ 安心人寿 ” 寿险公司 ,旗下的销售人员和代理纷纷展开交叉销售。 2003 年东京海上日动火灾保险公司开发了 超保险 产品 ,将产、寿险的主要险种组合在里面实现了对日本个人、家庭的完整保障体系的设计 ,吸引众多高端客户在拥有各保险公司不同产品的状况下对完整保险的保障需求 ,业务进展比较理想 ,效益比较明显。 (三 )台湾国泰金控产、寿险公司开展交叉销售 情况 台湾国泰人寿关联企业自重组为国泰金控集团以后 ,相互代理保险业务得到快速发展 ,其旗下的国泰产险 ,从过去市场份额的二十几名一跃为台湾产险第三大财产保险公司 ,并实现第二年全面盈利。主要原因 :一是过去
6、国泰人寿旗下的营销员变为国泰金控的销售人员 ,金融业务在旗下各公司间可以交叉销售；二是国泰产险并不建立自己的营销队伍 ,只是依靠原国泰人寿的营销员销售财产险 ,直销队伍只是销售水险和工程险 ,经营成本低是其重要的特点；三是金融一体化是企业、家庭、个人和市场的需要 ,也是现代金融机构结合市场需求组织行销的特点。 三、中国保险业实施交叉销售有效途径 (一 )搭建适合保险交叉销售良性发展的组织架构 实行集团化战略的公司 ,必须要加强集团对各子公司的控制力 ,并且搭建新的适合产寿险交叉销售良性发展的组织管理架构 ,比如加入一个协调机构 ,按照协定的规则和优先顺序 ,协调接触的客户群以及接触时机。而对于
7、战略合作公司 ,也应建立相应的协调机制 ,尤其是对团体客户的拓展上 ,更应事先拟定处理协议 ,利益共享 ,责任共担 ,避免不必要的纠纷。 （二）销售渠道的整合 营销渠道是客户与企业进行相互交流的基 本方式，是连接客户的纽带，也维持客户长期持久关系的必经路径。对于转型时期的我国保险行业的的交叉销售的渠道整合，可以考虑在述几方面进一步展开 :一是客户资源共享；二是相互代理产品销售，建立保险超市；三是统一的品牌战略；四是网络时代的多元化的渠道整合策略。 （三）选择适合交叉销售的良性发展的产品 交叉销售产品的选择应主要依据三大标准 :产品的互补性；市场的扩展性；经营的效益性。交叉销售的产品要兼顾市场需
8、求和保险公司的渠道销售能力。所以要整合产品研发力量 ,加强保险集团下的各子公司资源共享和沟通合作 ，形成产品设计开发与分析研究合力，努力提升产品的适销性和市场竞争力。 （四）整合培训资源 , 建立和完善综合培训体系 实施交叉销售时不可忽视的一个问题是如何使其销售人员获得开展交又销售的能力，因为是销售人员在具体实施交叉销售计划及与顾客沟通。要加强对保险集团培训资源的有效配置和充分利用，构建交叉销售综合培训体系。要提升综合业务培训能力，加强业务培训的组织管理，丰富和创新培训形式，有效提升业务培训的质量和效果，为基层业务人员的综合拓展提供支持。 随着我国保险制度的逐步完善及国际化金 融集团日益激烈的竞争 , 交叉销售将成为我国保险业的必经之路。虽然我国的保险业现状还存在很多的不足 , 通过借鉴国际的先进经验并结合我国的国情 , 我们会摸索出一条适合中国国情的交叉销售路线，带动我国保险业全面发展。 参考文献： 交叉销售在中国金融业的应用前景研究：美国的经验及启示 郭国庆 吴剑峰 钱明辉 金融业实施交叉销售的有效途径分析 以中国平安集团为例 周健 邢明 国内金融业交叉销售研究刘大爽 （责任编辑：刘璐）
