1、中石油西北区域石油苯的质量管理和物流能力增强探析 国家质量发展纲要中提到：质量反映了一个国家的综合实力，是产业和企业核心竞争力的体现，也是国家文明程度的体现。近期，我国质量发展的工作重点是以提高发展质量和效益为中心，开展质量品牌提升行动，加强供给侧结构性改革，推动建设质量强国。 下载 由于中国石油的原油产区集中在西北，故石油苯产品的主产区亦集中在西北区域。西北区域石油苯销售面临的主要竞争矛盾如下： 一是中石油与中石化的石油苯产品在质量指标上存在差异化的矛盾竞争态势。 二是中石油的石油苯主产区地处西北区域，与主消费区华北、华东的 地理位置相距较远，物流运输相对困难的矛盾。 面对这些严峻的竞争态势
2、和现实矛盾，石油苯的产品质量管理和物流能力提升工作受到巨大挑战，高效的质量管理和物流能力增强成为中石油西北区石化公司获得长久竞争优势的重要条件。如何有效解决以上两点矛盾，成为目前亟须解决的重要课题。 一、产品质量管理和物流能力增强面临的问题 第一，中石油的石油苯产品质量指标整体上与下游高端市场要求的指标标准存在一定的差距。 目前，国内下游高端产品用户基本参照中石化的工业用纯苯产品标准（ Q/SH PRD118 -2011）制定采购指标。而中石油目前依然按照国标（ GB/T 3405-2011）进行出厂检验和出具质量合格证，虽然两者指标基本接近，但实测指标仍存在部分差距，主要差距是实测纯度、甲苯
3、含量等重要指标。此外，西北区域各大石化公司的石油苯产品存在经常性批次间质量不稳定等情况。举例说明：苯胺、苯乙烯等下游生产厂对苯纯度指标要求在 99.95%以上，甲苯含量要求在 100ppm 以下；而环己酮、苯酚丙酮等下游对纯度要求更高，须在 99.98%以上，甲苯含量要求在 80ppm 以下。中石化洛阳石化的石油苯指标，其苯纯度可以 达到 99.99%，甲苯实测指标含量也达到 0ppm。但中石油西北区域部分石化公司的石油苯纯度基本在 99.85% 99.95%之间，甲苯含量在 100ppm 以上。 因此，产品质量瓶颈使得中石油在销售给能承受相对高端产品的下游生产厂时，这些下游生产企业只能部分采
4、购中石油的石油苯，与中石化的纯苯进行掺炼，作为其生产的补充渠道。质量差异使客户选择中石油的石油苯时存在较大顾虑，使中石油产品下游销售的选择面较窄，影响了渠道选择和销售价格，给购销双方的合作带来了较大的困扰。 第二，物流运输方面的制约因素较 多，生产市场远离主消费市场，并受铁路、公路等运输条件和距离的限制，导致产品发运不及时，满足客户及时需求能力有限。 中石化各石化公司因为距离华北、华东市场近，运输便捷（公路、水运、管输），所以物流费用低、损耗低、客户资金周转快，从付款到收货基本在5 天之内，相对中石油而言，大大缩短了资金占用时间，提高了资金使用效率，拥有较强的竞争优势。 西北整体经济发展较华北
5、、华东仍有一定差距，物流运输受地理限制和交通基础薄弱的影响较大。同时，为降低整体运输成本，提升运输过程的安全性，目前中石油西北区域石油 苯 80%以上的销量是通过铁路物流进行发运。相比公路、水运、管输，铁路计划申请时间长，发运周期长，正常情况下，客户从付款到收到货物平均需要 15 天左右，使得客户资金投入占用时间长、沉淀成本高，这是中石油产品在市场竞争中最大的短板问题。 二、产品质量管理和物流能力提升的改进措施 （一） ?a 品质量管理方面 第一，技术服务等相关部门应该定期对下游生产厂进行实地走访和调研，掌握下游生产厂对纯度和甲苯含量的具体要求，及时向西北各石化公司反馈具体客户的指标要求和相关
6、意见。 第二，建议 中石油的产品各项指标尽量向中石化的优级品方向靠拢。例如，提升纯苯含量到 99.96%以上，降低甲苯含量到 100ppm 以下，使得中石油产品在除了苯胺、苯乙烯等行业大量使用外，尽量延伸到苯酚丙酮、环己酮等高端下游生产企业。 第三，积极配合西北区域地方政府开展招商引资活动，延伸产业链，最大限度地实现纯苯资源在西北区域内就地消化。同时，加大华中、西南等市场的下游需求开发力度，提升石油苯产品下游需求的稳定性和多样性。 （二）运输能力提升方面 第一，加强石化公司生产装置的动态管理，加大与客户 有效信息沟通的力度。密切关注各石化公司生产状况和物流运输情况，及时向客户传达即时的产品发运
7、信息，减少无效订单的下达，避免客户资金的长时间占用。 第二，加强产品的精细化装运管理。储运部门须积极协调配合，根据每批次不同产品的质量检测结果，按照不同类型客户的特殊指标要求，进行分类装车发运且随车附带该批次产品的质检单。 第三，加强产品计量质检管理工作。计量质检部门须不断增强计量质检能力。对于出现的计量质检问题，及时派专人到下游工厂实地掌握具体情况并及时反馈。制定计量质检方面投诉的快速处理方案，圆 满地解决各类纠纷，提高客户的满意度。 第四，增加异地库租赁的销售方式，实现库存前移销售。由于石油苯华北、华东区域的铁路接卸专用线使用较为集中，在华北和华东区域加大租赁异地储罐，提前进行产品的移库工
8、作，利用异地库便利的公路、水运、管输等物流设备和手段，大力增强产品的即时保供能力。 第五，从细节着手、开展创新服务。分析掌握下游生产厂使用周期和频次，提供有效的采购建议，切实围绕客户为中心开展服务工作。并且，针对占用客户资金时间较长的问题，可以采取补偿部分资金利息的营销策略。 综上所述 ，对于西北区域石油苯产品质量管理和物流能力增强的效率和积极态度是中石油各石化公司取得客户信任的重要因素，下游客户更看重提出问题后石化公司的反应速度、重视程度和积极态度，这也是对中石油“ 奉献能源，创造和谐 ” 的核心价值观最好的认同和体现。 （作者单位为中国石油西北化工销售公司） 参考文献 付启敏 .化工产品链延伸与优化研究 M.重庆大学出版社， 2011. 宋洋 .编辑 .纯苯产品 2012 年度报告 DB/OL.隆众石化商务网， 2012. 徐佳楠 .新形势下化工产品营销 策略探析 N.科技创新导报， 2012. 蔡昕 .浅析中国石化销售服务营销战略 J.商场现代化， 2011（ 06） .
