1、互联网时代下物流企业营销策略创新的研究 摘要：随着互联网思维的兴起，物流产业将面临着产业升级，物流市场竞争日益激烈。我国当前的物流行业发展状况是什么？未来的发展前景和趋势怎么样？物流企业应该怎样实现营销创新，提升企业的竞争优势，以适应时代发展？本文以德邦物流为例，通过对营销现状的分析，提出互联网时代下物流企业的营销创新，以期对物流企业的发展提供一些思路。 下载 关键词：物流产业；德邦物流；营销创新 0 引 言 任正非曾说： “ 企业的最低纲领是活下去，长期活下去，能够活到最后的企业一定是最好的企业。 ” 而今我们看来，活下去就是企业的硬道理。活下去与活得好不好，一方面取决于自身，另一方面也取决
2、于所在行业的发展态势。随着互联网深度融入社会的生产与生活，物流行业正处于群雄逐鹿的发展阶段，在我国属于朝阳产业，市场竞争日益激烈，各物流企业也必将走过一个规范与整合的残酷发展阶段。今天物流企业不试图营销策略创新，以赢得竞争优势，那么明天将很可悲。 1 当前我国物流产业发展现状及特征 目前，我国物流产业正处在成长期阶段，国内有 700 万家物流公司，另外还有大大小小的专线物流公司达 10 万多家，整个行业的发展状态总体呈现数量繁多、规模偏小、区域分散、管理混乱的特点。同时，物流行业的发展还具备其他特征，具体可以概括为四点内容。 1.1 服务专业化 中国物流以企业为中心，初步形成专业化服务运作模式
3、。随着市场发展和时代进步，起步较早的中国物流企业，逐渐摸清了市场需求和规律，不断优化企业管理，降低了物流成本。比如德邦、顺丰速运、天地 华宇、佳吉快运等等。 1.2 业态多元化 中国物流企业的形态呈现多元化的特点。随着改革开放的逐渐深入以及加入世界贸易组织后，我国在商品流通领域的逐步开放，物流企业出现多元化的局面。一是国有经济中传统的物流企业，现在仍是物流市场的重要组成部分。如中国远洋、中铁快运。二是民营物流企业，民营企业凭借低成本、高效率和专业化服务，在市场竞争中占据不可低估的地位，也是物流产业最具活力的部分。三是外资物流企业，主要服务于外资企业，从事跨国公司在中国的生产、销售和采购等方面的
4、物流活动。如 FEDEX、 DHL 等都加大了在中国扩张的力度。未来几年内，我国物流产业依然是一个多种所有制企业同台竞争、相互依存、相互促进的局面。 1.3 市场竞争激烈 物流产业的大力发展，形成了激烈的市场竞争。特别是发展规模较小的专线物流公司与规模较大的物流企业之间的较量。随着物流企业的不断涌现，物流产业不再是垄断，而是各企业相互竞争。一方面，市场需求促使他们不断进行专业化、多样化服务；另一方面，来自于第三方监督和企业自身进步的要求。 1.4 网络智能化 随着移动互联和 “ 互联网 +” 时代的到来，智能 制造与智能物流、跨境物流、农村物流、绿色物流、运输互联、物流设施优化整合等成为物流市
5、场新的热点。在中国物流业发展由成长期向成熟期转型的过程中，自动化、信息化、智能化物流的市场需求大幅上升，推动着物流企业创新发展。随着国家推行 “ 一带一路 ” 战略，中国物流企业及其标准化也要走向世界。 2 物流行业在互联网时代下的发展前景和趋势 “ 十二五 ” 以来，随着我国农村城镇基础网络设施的建设和推广，我国网民的数量急剧上升，互联网产业也不断出现新市场和新领域，可以预见，互联网将会像第一次工业革命的煤和第二次工 业革命的电一样，被大多数领域的企业所接受和应用，互联网必将与物流业深度融合，物流产业将随着互联网的加入，而更加 “ 智能化 ”“ 智慧化 ” ，互联网也必将推动和促成物流产业的
6、转型升级。 2.1 物流资源配置更加合理 互联网把社会信息从不对称变得对称，同时也提高了社会物流资源的优化配置，使之更加全面与合理。农村、城镇的居民在互联网上可以买到与大城市居民同样的商品，物流运输会逐渐缩小农村与城市之间的距离。 2.2 物流信息技术更加智能 互联网时代，信息流通迅速，各项数据能够存储并直 观反映事物发展趋势。大数据的应用将使物流企业之间、电商与物流行业之间形成有效的联动机制。互联网能够通过大数据预测产品生产规模和地点，物流企业可依此配置优化运输资源，反之也能通过物流企业运输压力指数，调整电商营销方案，使商品流通更加畅达、和谐。 2.3 物流运作过程更加智慧 互联网在物流产业
7、应用上的不断创新和发展，会让物流变得更 “ 聪明 ” 。物流简单说就是货物从发货人转移到收货人的一系列过程，互联网的加入将使这个过程更加智慧。如智能分仓技术，可以做到货物 “ 未走 ” 数据“ 先行 ” ，就近选择符合客户需 求的产品或者按照客户消费数据建仓，大幅提高物流效率，降低物流成本，从而改变了现有物流模式，让物流产业运作智慧、灵活。 3 德邦物流发展的营销策略创新建议 3.1 德邦物流与其企业理念 在中国，说到物流产业，不得不提的一个企业就是德邦。德邦主营国内公路运输业务，自 1996 年创立以来，年营业额保持平均百分之六十的增长率，成为国内当之无愧的 “ 零担第一 ” 。德邦是国家
8、“AAAAA” 级物流企业，公司始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户提供安全可靠、精准及时 、高效便捷的服务体验，助力客户创造最大价值。目前，德邦已拥有精准卡航、精准城运、精准汽运、精准空运、整车运输、 360 特惠邮件、标准快递等众多优质服务品牌。截止 2015年 11 月，公司已开设直营网点 5 800 多家，服务网络遍及全国，自有营运车辆 9 300 余台，全国转运中心总面积超过 121 万平方米。 德邦的主品牌标示是 “ 德邦 ” 字标与品牌标志的结合。品牌标志是以德邦 “Deppon” 首字母 “D” 为原点塑造的满弓待发的形象，寓意德邦以最大的势能
9、，依托技术创新与开拓精神，不仅精确送达货物，更能帮助客户达到商业目 标。全新品牌口号 “ 专注你的托付 ” ，寓意德邦专业专注，值得放心托付。对于该品牌口号的创作，其简洁有力，既与业务相关，又暗示业务背后的价值与追求。同时从目标消费者的角度出发，产生共鸣。在企业内部， “ 德邦 ” 还有这 “ 一帮有品德的人 ” 的含义。德邦的价值观是以客户为中心，以进取者为本，以团结创高效，坚持自我反思。核心价值观之于企业，正如基因之于生命。合抱之木生于毫末，九层之台起于累土。 3.2 德邦物流发展的营销策略创新建议 互联网的快速发展，移动互联产业开发和农村城镇网络基本覆盖计划和实施，将带来消费 方式、生活
10、方式的巨大转变，由消费者驱动的个性化定制必将崛起。企业管理理念也将由专注产品而走向关注客户，营销组合理论也将因此与时俱进，侧重于 “ 产品中心论 ” 的著名的 “4P 理论 ” 正逐渐向以 “ 客户中心论 ” 的 “4C 理论 ” 过渡， “4P 理论 ” 强调企业产品和价格的重要性，但是它过分聚焦产品而忽视了客户的真正需求，已经不太适合当代的市场营销。我们所熟悉的诺基亚就是没能关注市场消费者的需求而专注于自己老一套的产品和思维，最终以破产而告终。 在互联网时代下，人人追求个性，企业要想真正抓住客户，必须以客户需求为基础进行 市场营销活动。物流企业更当如此。我们认为， 1990 年美国罗伯特
11、?劳特朋提出的 “4C” 营销理论更适合运用于当今的企业营销体系。“4C 理论 ” 强调通过与客户的沟通使企业运作以客户需求为导向，充分考虑客户愿意支付的成本，保证客户的便利性。将 “4C 理论 ” 与开展物流营销相结合，将更好地指导物流系统运作和维护客户忠诚。 3.2.1 顾客需求与有效沟通 德邦要为客户提供何种服务是由客户的要求和欲望来决定的。客户要走快递还是物流？走物流的话要选择什么运输方式？会不会影响时效？要不要送货？保险保多少？等等， 都需要员工与客户沟通。互联网时代，客户越来越追求服务、时效、货物安全性，物流需求的差异性变大，不同客户的需求侧重点各不相同，有的关注时效，有的关心运费
12、，有的在意货物安全与否，因此德邦必须以客户为导向，充分与客户交流沟通，在接待客户中明确其具体需求，换位思考，为客户着想，为其制作最合适的物流解决方案。 3.2.2 顾客愿意支付的成本 成本关系着企业的利润和效益。客户愿意支付的成本即客户的支付意愿是多少，关系着一笔交易能否达成。德邦必须要清楚客户愿意支付的价格。比如有的客户，货物本身价值并不 高，赚取的利润很小，但是物流运费居然比货值还高，站在客户的角度想，谁心里都不情愿做这笔买卖，一笔交易很可能就要泡汤。在这一点上，我觉得德邦不应该硬性为自己定价，而是要考虑客户的支付意愿，才有可能达成交易，比如打打折扣，冲减一些费用，给予一点优惠等。这对于企
13、业和客户来说都是有益的。我认为这里并没有破坏统一制定的价格或是违反企业规定，而是更加人性化，给客户更好的服务体验。我们相信，在物流行业，打 “ 价格战 ” 也是行不通的，低价格并不代表就具有很大的竞争优势。因为大多比较正规的物流企业制定的价格都相差无几，而客户选择 的总是那么几个，我们认为还是与客户体验有关。有的人在你这里发货和在别处发货，价格差不多，但是在你这里得到更好的服务，货物更安全快速地到达，他当然还会选择你。 3.2.3 保证顾客的便利性 德邦为客户提供效益和便利，客户才乐意接受你的物流服务。除此以外，德邦还要做好客户关系管理方面的工作，这不仅仅是发张名片，打个电话，或者吃顿饭，就能
14、做好做到位的。这里我们追求的是真真切切解决客户的问题和痛点。比如，客户打电话给营业部要发货，很着急但是自己又不方便将货送至营业部，我们是否能快速地安排上门接货 ，解决客户的问题，并且使他满意，这反映了我们的办事效率和执行力。高效地为客户提供快捷和低成本的物流服务，只有这样才能与客户建立长久而稳定的关系，维系客户忠诚，同时不断提升物流服务化水平，为客户改进物流方案，提供更加和谐和流畅的客户体验，形成自己的竞争优势，才会有利可获，才能走得更稳、更远。 4 结 语 资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。一切产品都是人类智慧创造的，德邦能否长期健康地活下去，只能靠自己去适应和创新。德邦物流没有可以依存
15、的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出 “ 大油田 ”“ 大森林 ”“ 大煤矿 ” 等智慧资源。今天，我们处在一个大变革时代：全球经济深度一体化，中国经济步入新常态，物流行业竞争加剧，移动互联网对传统行业产生颠覆式的影响。但企业只要能始终坚持以客户为中心，时刻紧随客户的需求而变通营销策略，不断帮助客户解决问题，不断给客户创造价值，吸引、留住和拥有顾客，就能活下去，就能有未来。 主要参考文献 曹丽娟，杨路明 .物流管理与市场营销的相互作用分析 J.商场现代化，2015（ 31）： 195-196. 中国报告大厅 .2014 年中国物流行业现状分析 DB/黄卫 伟 .以奋斗者为本： 华为公司人力资源管理纲要 M.北京：中信出版社， 2014.
