1、仓储式超市的中国发展优化策略研究 【摘要】仓储式超市作为一种新型的销售业态模式，有着鲜明的特点和优势。自其进入中国市场以来已有近 20 年历史，然而外资企业在中国开设的仓储式超市大多还没有形成规模，产生连锁效应。其中很大一部分原因在于其照搬西方成功经验忽视了中国具体国情。本文从仓储式超市的固有特点以及在中国的发展现状出发，结合已有的发展经验提出仓储式超市中国化的新型发展模式。 下载 【关键词】仓储式超市；会员制；中国化；发展模式 仓储式超市是一种带有批发性质的销售商场，集商品销售与商品储存于一个空间。世界上的第一家仓储 式超市是产生于 1968 年的荷兰万客隆。1993 年广州广客隆的正式开业
2、标志着仓储式超市正式进入中国市场。随后，万客隆，麦德龙和沃尔玛的山姆会员店相继在中国的上海、北京、深圳等地开业，中国本土企业也曾对其进行过模仿从而加入到仓储式超市的竞争之中。 1997 年是仓储式超市发展的鼎盛时期，当时去全国多达 1000 多家而然真正意义上的仓储业态经营的却不到十家，最终大部分的超市也都因为名不副实，业绩不佳而倒闭，所剩无几。外资企业进入中国的仓储式超市也均未能形成规模和连锁效应，不少超市都处于亏损的状态。 一、仓储式 超市的优势分析 仓储式超市是在其他成熟业态的基础上发展起来的新理念，并吸收了其他业态模式的优点，可谓是 “ 青出于蓝而胜于蓝 ” 。其仓储合一的经营模式；开
3、架自选，自助销售的模式；城市远郊的选址理念； C&C（现购自运）的销售方式，节约了大量的店铺装修成本，人力成本，土地资金投入以及运输费用。同时借助供应商和厂商的供货渠道，做到时间上快速补货，无库存，空间上垂直补货，节省人力，以适应批发零售结合，快速周转的需要，大大降低了销售成本。 上述仓储式超市的独有特征构建了其最核心的竞争优势 价格优势。仓 储式商店多采用会员制，以团体客户，集体购买的商贩为顾客主体。定价的基本策略就是廉价，一般会员的毛利控制在 6%-7%左右，所售商品价格比平均市价还低出了 5%-10%，并且通过让利，优惠等方式，建立了稳定的客户关系网络，从而提高自身的竞争力。 二、仓储式
4、超市在中国的发展问题 与其他业态相比，仓储式超市在中国的发展并不太顺利，究其原因这与中国人的消费观念，社会和市场经济环境有关，而进驻中国的仓储超市照搬西方经营管理经验未就这些方面进行中国化的改变。 营销学中对于仓储式超市作出了这样的 概括：只有同时具有实行会员制，批量作价和企业规模巨大这三个特点才能称之为仓储式超市。 然而从我国的情况来看，首先只有少数仓储式超市实行了会员制，即使在这些企业里，还有部分对会员和非会员的待遇差别不大，致使会员制因对顾客缺乏吸引力群，而无法大面积推行。而另一部分则照搬西方的会员制，要交入会费、凭卡消费这在很大程度上会损失了一部分集体购物的客户群体，因为在中国传统的消
5、费观念中进入超市购物未买东西就交钱是难以接受和理解的。 其次客户和供应商管理方面的欠缺致使许多仓储商场未能实现批量作价。在商品 陈列上照搬超市的单品陈列方法，而不是整箱陈列，以引导顾客大批量购买。在供应链环节上与供应商关系紧张，无法成为一级供应商。这两方面的问题导致了仓储式商场的销售批量和进货量都偏小，大进大出的机制没有形成。 最后我国仓储式超市仍然处于发展的初级阶段，普遍规模偏小，规模效益不明显，而且没有形成连锁经营。另外受国内加工技术和包装技术的影响，经营生鲜食品，如蔬菜、肉类的品种和比重太小，难以真正为消费者提供 “ 一站式购物 ” ，从而降低了仓储式超市的市场竞争力。 除了以上三点最基
6、本的问题之外，仓储式商场的 C&C 现购自运模式也存在水土不服的现象。在客户开发方面仓储式超市采取的是服务上门的方式，但在顾客的需求实现 配销业务的实现上采取的是来店的形式，这种分离的形式使中国批发市场的优良传统没有得到继承性的发扬。因为，有一定数量的顾客希望送货上门，或没有交通工具来店大量购买商品。 中国经济大环境的不规范，诸如：无税票，假货，回扣等现象导致批发市场混乱，贿赂购买等现象严重，给仓储式超市构建稳定的进货渠道带来很大的压力，直接冲击了仓储式商场的现购自运制度。 三、仓储式超市的中国发展策略 1.通过打造二级商圈中心模式实现新型连锁经营的规模效益 鉴于目前中国经济发展地域性差异较大
7、，实现仓储式超市的连锁经营存在客观条件上的限制。所以采用以现有仓储式超市为一级商圈中心，通过特许经营，加盟等形式吸收中心城镇的二三级批发商作为其子销售门店，以各个销售门店作为其二级商圈中心从而达到扩大销售商圈辐射范围的目的，在拓展销售市场的同时，起到了打造和传播超市品牌的广告效应，并且以较低成本实现了连锁经营的规模效益。 2.打造中国特色的会员制度，培养消费者的忠诚度 会员按照客户性质分成三 类，批发商会员，企事业单位会员和家庭会员。批发商会员与超市本身是合作伙伴关系因此该类会员享受的是最高的商品折扣，超市将毛利润控制在 3%-4%，浮动原则按照批发商的信用水平，同时规定批发商的售价不得低于超
8、市对于个人会员的售价否则取消批发商会员资格。企事业单位会员须由单位提出正式申请，经过审核通过后予以批准办理，超市出售给这类会员的毛利润水平控制在 4%-6%，浮动原则按照企事业单位的平均采购规模进行分类变更。家庭会员只需由个人申请办理即可，超市出售给家庭的商品毛利润在 8%-10%，浮动原则以家庭消费客户的年度累 计消费额为依据，同时家庭会员年度累计消费额未达到 10000元的下年将予以会员资格的取消。当然超市对于非会员个人也是开放的，其销售毛利水平在 15%左右，这样的毛利水平还是能够吸引一部分的顾客驱车到城郊进行购物的，而且这也为我们带来了一批潜在的会员客户。 3.强化供应商管理，构建稳定
9、，低价，高质的货物供应源 对于实力较强的生产企业我们要确保一级批发商地位以求获取最优的出厂价格。而对于生产能力有限的供应商则实行垄断包销策略，这样做不但有利于实现产品的差异化，而且能够通过降低供应商的风险以获取其 信任从而得到价格上更多的优惠。 4.结合中国国情，添加大单物流配送服务 为了满足一些顾客送货上门的需求和没有交通运输工具的限制，我们将依靠已构建的批发商销售门店网络采取就近原则提供大单货物配送的业务服务。对于一次性购物超过 10000元的家庭客户以及超过 20000元的企事业单位客户我们将提供有偿的送货上门服务。 5.紧跟信息化发展步伐，建设电子购物网站 通过构建网上选购系统，客户可
10、以通过自己的会员账号进行登录，系统将对其身份进行自动识别并显示相应的物品价格清单。顾客则可 以进行物品的类别和数量的选择，最后形成带有客户个人信息的订货清单。订货单在提交之前客户还需要选择相应的提货方式，提货方式分为物流配送和到店自提两种模式。物流配送服务只提供给满足大单要求的客户，而对于到店自提的模式客户可以选择离自己最近的批发销售门店，此时超市总部将会把订单和收款价目发送到指定的批发门店对其进行配货处理然后由顾客到店现款自提。 参考文献： 黄国维 .会员制购物在我国能否长寿 J.关注， 2003，（ 8） 余凯 . 发展仓储式超市对我国零售业的启示与影响 J.商业经济 与管理，2000，（ 4） 余凯 .我国仓储式商场发展的现状、前景和对策 J.北京商学院学报，2001， 40-43 顾国建 . 大型超市业态模式特征及在中国的发展前景分析 J.上海商业，2001.（ 9）
