发掘需求新人岗前培训讲师自我介绍专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲一、发掘需求的意义二、搜集准客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析一、发掘需求的意义 发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握准客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解准客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。掌握准客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是准客户本身有了危机意识。留意准客户担心的风险问题。把焦点集中在准客户最担心的风险问题上。准确掌握准客户的收入及经济承受能力。 课程大纲一、发掘需求的意义二、搜集准客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析二、搜集准客户资料的常用方法（一）、用发问法来搜集资料 1、开放式发问的效果 让客户很自然地发表意见 使意见沟通顺畅 有助于避免不愉快的感觉 有助于制造良好的气氛开放式发问的示例：您对这个问题有什么想法？您认为未来国内经济会怎样？为什么您会有这样的想法呢？ 2、封闭式的发问
