产品责任与产品的辅助功所代表的客户需求一种观念的改变向客户推销产品解释：保险责任和保险条款以及专有的保险术语了解客户的需求讲解：客户有哪些需求？介绍产品能够满足什么样的客户需求？从客户需求的角度看产品举例：从产品责任与辅助功能所代表的客户需求重大疾病类险种 重大疾病提前给付 高残、身故保障 保单借款 保单转换 减额缴清 在人生的重要阶段都有能力够支付得起巨额的医药费用 在家庭的关键时期，家庭的主要经济支柱都能得到保障 年老时可得到一笔现金补贴家用 投保并不影响家庭急需的现金来源 根据未来的需要，将保单转为其他终身/养老寿险 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平保险责任所代表的客户需求（举例） 为家庭成员提供安全的财务支持 在您家庭的关键时期可以保证财务安全 家庭主要经济收入来源者有保障 有能力支付巨额医疗费用 个人获得较好的财务补充 持续定期额外现金来源 保障水平不会因通货膨胀而缩水 资产保值增值 身体残疾后能得到财务补偿 退休后有一笔充足的养老金 以最经济的方法获得最好的保障 能支付巨额医药费用，生活水平不因重大疾病开支下降 年老时能得到一笔现金 能够随时支付常见疾病和手术开支
