保险培训资料：异议处理.pptx

异议处理新人岗前培训讲师自我介绍一、异议产生的原因二、异议的分类三、处理异议的原则四、异议处理的方法和技巧五、对待异议的正确态度课程大纲一、异议产生的原因q 客户对陌生事物本能的排斥态度q 客户未充分了解自己的情况或您建议的计划q 客户对将要做出的决定感到不安异议真 实因误解造成不真实拒绝购买的借口二、异议分类q 没有钱q 不需要q 不着急 不真实异议主要分为以下三类 三、处理异议的原则q 先处理心情再处理问题q 真实异议可通过进一步的说明解决q 不真实异议才需着手处理 四、处理异议的方法和技巧q 正面回答法（顺水推舟法）q 间接否认法（以退为进）q 预防法（先发制人法）q 转移话题法q 提问法反问q 提问法引问q 类比法（举例法）1. 处理不真实异议的方法