新 人 培养操 作 手册 四川分 公司培训部 2008 年 7 月 第三篇 销售能力 【目的】 使 新人 建立 正确 的销售 理念 ，并 掌握 有效 的销售 技能 。 【 操作关键点】 1. 理念建 设 2. 接触 3. 说明 4. 促成 关键点1：理念建设 【培养目标】 使 新人 建立 正确的 销售 理念 。 【主任的重点工作】 在二次 早会 中， 要求 已签 单新人 运用 “分 享七 问” 对签单 过程 进行 分享 ， 从 而引导 新人建立正 确的 销售 理念 并养 成良好 的循 环销 售习 惯。 分享七 问： 1) 客户从 哪里 来？ 2) 如何与 客户 进行 的接 触？ （即如 何赢 得客 户的 信任 ？） 3) 客户的 购买 点是 什么 ？ 4) 如何建 立客 户对 保险 及购 买点的 认同 ？ 5) 促成的 关键 动作 、语 言是 什么？ 6) 有没有 要求 客户 进行 转介 绍？怎 么做 的？ 7) 这次销 售给 你的 启示 是什 么？ 关键点2-4:接 触、 说 明 、 促 成 【培养目标】 1. 接触： 使新 人掌 握与 准客 户建立 信任 关系 、发 现需 求点的
