52处理顾客异议技 巧 篇学习目标 顾客异议的类型与成因 处理顾客异议的原则与策略 处理顾客异议的方法推销从拒绝开始8.1顾客异议的类型与成因顾客异议是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或方面意见。顾客异议是推销过程中的正常现象，是成交的前奏与信号。一、顾客异议的类型（一）从产生的主体来看1、借口2、真实的意见3、偏见或成见（二）从指向的客体来看1、价格异议2、需求异议3、货源异议（产品、企业、推销员）4、购买时间异议5、权力异议6、财力异议7、服务异议客户拒绝十大借口（善意谎言）1、“我要考虑，考虑”。2、“我的预算已经用掉了”。3、“我得和我的伙伴（妻子、合伙人、律师等）商量。4、“给我一点时间想想”。5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。6、“我还没准备上这一项目”。7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、“我不在意品质”。9、“现在生意不好做（不景气）”。10、“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。 真正的反对理由1、没钱。2、有钱，但是太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己
