区隔促销产品化解价格战 经常遇到的背景故事 阿伟被公司任命为广东省销售经理，上任依始，欢迎他的不是同事的美酒，而是B市几家零售商关于公司热销产品面贴膜的相互“跟价”。平时最低零售价为33元的6片装面贴膜因为两家国际KA和一家地方性大卖场的“跟价”，在B市60%的零售网点已经卖低至26元，而且由于国际KA的统一性，A市的同系统KA也准备降价。区域经理已经冲到一线和几家卖场谈判调价，但是没有一家卖场愿意首先调回原价，反而都发函要求补差。按照贸易条款又不能停货，区域经理苦着脸跑到阿伟的办公室请求支援，眼巴巴指望着阿伟能出面解决问题，再这样低价卖下去，占了整体销售50%的面贴膜下个月就别想卖了。 对于在销售一线滚打了6、7年的阿伟来说，解决这次的问题并不困难，只是损失费用而已。他想得更多的是以后怎么办？公司的产品销售渠道主要在国际KA和地方性大卖场，而广东的国际KA和大卖场在好几个城市都是争着做邻居的，这样“跟价”不是第一次，以后如果没有行之有效的解决办法，也不会是最后一次。 到了B市，阿伟低声下气的和几家主要零售卖场进行了沟通，分别以提供免费
