惠普经销商大学高级课程-如何选择渠道（一）.doc

商 海 导 航 -惠普经销商大学高级课程2000年10月23日 第28期如何选择渠道（一）u 引 言一个好的市场覆盖模式把恰当的产品和恰当的客户连接起来是有效、高增长性渠道战略的基础。但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。要建立强有力的市场覆盖模式选择产品市场一个公司必须用某种方法比较不同的产品市场的优点，明确的集中于最佳者。领先的公司强调他们的核心业务他们现有的基础。市场领导者倾向于把精力集中与他们可以达成目的的产品-市场：l 以现有产品更深入地渗透现有的账项l “重新激活”“休眠”客户l 用有市场潜力的产品有选择的获取新客户有选择地把仔细帅选过的产品引入现有的基础产品市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品市场。一旦这种机会变得清晰，渠道战略就跃至中心舞台：成为关键性的管理问题。现在的问题是：要采取什么样的渠道？为什么？事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明