商 海 导 航 -惠普经销商大学高级课程2000年11月13日 第31期提供灵活的渠道方案-如何选择渠道（四）u 引 言进行渠道设计的时候，了解了客户购买准则，是否就可以放心了呢？未必如此，我们的渠道设计未必满足所有的客户，因为每个客户因为环境的不同，要求可能是多样的，那我们就必须考虑提供交替的被选方案，来留住并吸引这些客户。即我们必须提供多样化的渠道方案并随时监控并响应渠道行为。管理者们必须深入地考察他们所在的市场中购买状态的多样性。存在多种类型的客户吗？是否客户有各式各样的购买方式，每一种又有不同的购买准则？是否客户在某些购买中得到费用高的手工作业服务和培训，在其他的购买中又需要有效的快速的服务？一个“是”的答案就表明位满足客户群的需求多样化渠道是必须的。相反的，这些问题的“否”的答案暗示着公司可以逃避至单一的渠道，这样可以节约资金、时间和精力。购买行为也一直在变化着，事实上，它很少会在某处停留，而且，其变化比我们预期的要快得多。如何监控并响应购买行为的变化是我们渠
