商 海 导 航 -惠普经销商大学高级课程2000年11月6日 第30期渠道匹配-如何选择渠道（三）u 引 言渠道设计的第一步是弄清楚目标市场上消费者要购买什么，在哪里购买和怎样购买，我们必须弄清楚消费者需要什么样的服务产出水平。我们已经记住一个原则：如果客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？要了解对于客户群来说什么样的渠道工作最好，我们就必须研究客户的购买准则-为什么他们要购买他们要买的东西。经理们必须考虑如何使客户购买与渠道相匹配。也就是说我们如何知道客户要的是牛粪还是鲜花，如何将鲜花卖给需要鲜花的客户并且将牛粪卖给需要牛粪的客户。一个好的客户渠道偏好调查对识别令人满意的新渠道是大有裨益的。当然，这些方法不是永远有效。问卷调查的客户渠道偏好就可能是错误的。虽然有一个好的出发点，但并不代表客户分析的完整方法。为了更好接近进行渠道设计的核心-对于客户群来说什么样的渠道工作最好，我们必须研究客户的购买准则-为什么他们要购买他们要买的东西。了解了客户购
